独家 | 小鹏汽车完成营销体系改革：全国销售大区制转为小区制，汽贸与UDS团队合并重组

界面新闻记者 | 周姝祺

3月15日，界面新闻获悉，小鹏汽车营销体系日前已完成变革。在内部组织管理结构上，汽贸和UDS两个渠道团队完成合并；销售体系上，全国两大渠道的销售大区撤除，调整为小区制。截至发稿，小鹏汽车暂无回应。

小鹏汽车在终端网络上采用的自建直营和授权经销商加盟的混合模式。这在早期帮助小鹏汽车迅速铺开门店数量，减轻建店成本压力。

截至去年三季度，小鹏汽车门店数量已经超过400家，其中约70%为直营门店，30%为代理商加盟。相较之下，理想汽车最新门店数量为296家，蔚来汽车服务网点数为387个。

但是，小鹏汽车两个渠道归属不同负责人，存在系统内耗问题。直营模式归属小鹏汽车贸易公司实体下，由联合创始人何涛负责。授权经销商则归UDS（用户发展服务中心）管理，由小鹏汽车首席人才官兼销售副总裁廖清红主管。

知情人士告诉界面新闻，名义上UDS管理小鹏汽车所有的门店，但在组织框架上小鹏汽贸和UDS属于平级关系。当直营店和授权经销商发生利益冲突时，两个体系不能很好配合，也为一线营销留下隐患。

“小鹏汽车和其他多数汽车公司一样，有一定地理范围内不能同时开两家门店的原则，但这条原则在实际操作中并非有百分百的监管，曾有过团队擅自开店的先例，导致了部分经销商的不满。”

另据36氪此前报道称，双方竞争最激烈的时刻，直营店还拿到过一笔“市场净化基金”，这笔钱的一个隐形用途就是去找授权体系的问题和漏洞，“要把授权干掉，一统渠道。”

两套体系的内耗传达给消费者即是价格混乱和频繁电话骚扰。界面新闻记者曾多次收到不同小鹏汽车门店销售的电话，各家门店给出的权益不一。部分授权经销商会以赠送京东卡、礼品卡等方式获客，同城市同区域之间，门店之间恶性竞争严重。

终端网络的混乱也成为小鹏汽车去年销量表现不佳的原因之一。2022年小鹏汽车销量仅12.07万辆，全年销量目标完成率为48.3%，增速低于行业大盘，在中国新能源乘用车市场销量排名第12位。

小鹏汽车董事长何小鹏在年初总结大会上直言，过去将营销服务的“销”和产品的产品力看得太小了，没有把它拉通和连贯，没有生命周期的端到端的闭环，没有考虑到经营体系。从今年1月起，小鹏汽车将开始整合汽贸和UDS，品牌、市场、销售等部门组织阵型调整，形成大营销。

知情人士向界面新闻透露，这一整合日前已经完成。过去小鹏汽贸体系和UDS体系有各自的销售层级团队，两个团队业务逻辑、管理风格均不相同，资源分配不均导致的内部“掰手腕”问题突出。

“由于组织框架诸多的不合理，直营体系和授权体系并不能完全统一目标。现在两大体系合并后，首先在小鹏汽车内部组织架构上达成了一致，解决团队内耗严重的问题。”

此外，小鹏汽车新任总裁王凤英主管销售后，将小鹏汽车原有的大区制度撤除，重新在全国划分为20余个销售小区，每个小区内的直营门店和授权经销商均由小区负责人主管。

上述知情人士指出，合并后小鹏汽车直营门店和授权经销商之间避免了直接竞争，转变为各个区域之间的竞争，弱化了对消费者之间的影响。

根据界面新闻此前报道，自今年1月底王凤英加入小鹏汽车出任总裁后，她开始全面负责小鹏汽车产品规划、产品矩阵以及销售体系，并向何小鹏汇报。当前廖清红仍在小鹏汽车人事系统中可以查到，但是接下来均未安排任何会议议程。同时，联合创始人夏珩和何涛在内部已经处于边缘化状态一段时间。

小鹏汽车近期上市新车P7i的传播节奏也由王凤英主导。她吸取了小鹏G9在上市之初的教训，将小鹏P7i的产品SKU大幅精简至四款，且更为突出智能化标签。另外，小鹏P7i也避免了新能源汽车交付节奏过慢的问题，展车和试驾车已经到达门店，可实现上市即交付。

此次营销体系完成变革后，小鹏汽车内部军心得到大体稳定，将更好应对行业正在开打的价格战，把握品牌上升机会。华西证券研报指出，本轮价格战将加速尾部品牌库存出清和行业洗牌，优质自主品牌加速抢夺份额，加快格局重塑。长期来看，电动智能、秩序重塑将是汽车行业的发展主线。