年内开设1000家联营店，乐客VR的线下「生意经」

疫情给线下经济带来的阴霾刚刚散去，VR线下娱乐服务商乐客VR于2月21日在北京举办品牌战略发布会，宣布完成近亿元B轮融资，将VR体验店这门生意重新拉回到人们视线里来。

会上，乐客VR创始人兼CEO何文艺解读了乐客VR 2023战略，乐客VR将围绕内容生态全面升级，构建VR+IP内容生态，同时，乐客VR还将升级「百城合伙，千店联营」（简称「百城千店」）战略，推出一系列针对联营门店的扶持计划。

何文艺表示，通过本轮融资，乐客VR将继续拓展旗下子品牌LEKEVR科技娱乐空间的全国布局，赋能VR体验消费升级，为更多用户带来沉浸感的科技娱乐体验。

以「百城千店」和「VR+IP内容生态」为抓手，乐客VR想要实现的，是其一直以来“成为最大的线下VR内容发行平台”的梦想。93913于近日专访了乐客VR创始人兼CEO何文艺，希望了解更多乐客VR迈向这一宏大目标的「生意经」。

做成VR线下内容发行平台，可持续发展至关重要

何文艺于2015年创立乐客VR，将乐客VR打造成最大的线下VR内容发行平台，是何文艺创办乐客VR以来一以贯之的愿景。作为一名行业老兵，何文艺经历了VR线下店发展的整个过程，很清楚行业生态存在的问题。设备厂商高价出售设备，开店门槛高、风险大，而门店缺乏有效经营策略生存坎坷，内容收入少使得开发团队缺乏持续更新内容的积极性，最终也影响投资者开店决策，形成恶性循环。

这与乐客VR想要实现的终极愿景无疑背道而驰——定位为内容发行平台的乐客VR，需要市场规模跟用户规模足够大才能充分体现自身价值。产业链各环节各自为营、关系割裂的这种VR线下生态将导致市场规模难以扩大，对于平台而言是不可持续的。因此，何文艺认为，VR线下市场需要形成各方和谐共生的发展生态。

怀抱这样的理念，乐客VR摒弃了传统设备厂商的商业模式，走了一条短期商业利益较低但更加可持续发展的“远路”：一边发展VR线下内容生态，一边推动品牌VR体验店规模增长。“乐客VR不是一家卖VR设备的公司，而是一家帮助联营商、合伙人持续发展、持续更新、持续盈利的VR平台公司。”何文艺在发布会上强调。

持续发展、持续更新、持续盈利，乐客VR理想的商业循环

「帮助联营商、合伙人持续发展、持续更新、持续盈利的VR平台公司」是乐客VR的核心经营理念，旨在连接设备厂商、店主和内容开发者，推动市场形成可持续发展的VR线下生态。

首先，乐客VR将帮助联营商发展更多门店，帮助更多投资人开店，从而让联营门店的数量越来越多。发展连锁经营并非乐客VR强项，而且是重资产的商业模式，乐客VR只有和更精于此道的人合作，才能快速发展更多门店，促进VR线下生态规模增长。

其次，乐客VR将保持内容持续更新，促进用户复购。好奇心是目前消费者体验VR的最大动力，线下VR体验以轻度的VR游戏为主，设计简单而且单价较高，难以吸引用户重复消费。因此，持续更新类型更丰富、质量更好的内容，才能有效促进用户复购，帮助门店和内容开发者提高收入。

最后，乐客VR将帮助联营门店持续盈利。只有门店持续盈利，投资者才能继续扩大规模，也才能吸引更多人开店，最终促进正向且健康的商业循环成型。

告别「工厂模式」，向「服务模式」转变

如何在短期利益的诱惑下保持克制，坚定地走在可持续发展的道路上，实现理想中的商业循环，乐客VR自创立至今，一直在探索。

在行业早期，VR线下市场野蛮生长，为了发展业务，乐客VR不可避免地走上传统设备厂商的「工厂模式」。这种模式下，厂商追求短期利益，与门店经常是一锤子买卖，高价售出设备才能挣更多的钱。

硬件销售的商业模式非常成熟和清晰，对于摸索方向的创业公司来说太难得了。但是，何文艺深知，这对于定位于内容分发商的乐客VR而言无异于饮鸩止渴，是不可持续的。为了让VR线下生态能够持续发展，他毅然做出决定：乐客VR必须从「工厂模式」向「服务模式」转变！

2019年，乐客VR正式推出「百城千店」联营战略，致力于推动VR生态持续发展。为了贯彻该战略，乐客VR首先放弃了销售硬件设备的高利润，降低了联营合伙人的投资门槛。

“乐客在硬件上是不挣钱的。”何文艺告诉93913。他以赛车设备为例，“客户从乐客这边拿到的价格，仅为市场价的一半。”

乐客VR还推出设备兜底回购的政策，降低了联营合伙人的投资风险。对于正常使用3个月的设备，乐客VR无条件8折回购。对于使用1年和2年的设备，乐客VR分别提供6折和3折换新的政策。

此外，乐客VR还为城市合伙人提供免除品牌使用费和返还内容消费金额等扶持政策，并结合大数据分析和线下积累的运营经验，为客户提供包括选址、运营指导、售后服务等在内的一条龙服务。

“如果体验店不挣钱，负责选址的同事是拿不到钱的。”何文艺如是说。

乐客VR提供的数据显示，在2021年和2022年里，面对疫情的压力，乐客VR旗下连锁体验店LEKEVR体验店保持了93%的门店存活率，合伙人的二店率达到76%。此外，门店会员消费占比达70%，重复充值率达42%。

与此同时，乐客VR以自身连接内容开发商和用户，推动形成了可持续发展的VR内容生态闭环。内容开发者借乐客VR平台为体验店的用户提供游戏，而体验店又通过乐客为开发者分享收益。

何文艺告诉93913，乐客VR保留了数十人的内容研发团队，同时与包括英国VR上市公司Immotion、韩国游戏开发商Skonec以及爱奇艺、奥飞娱乐等全球数十家VR内容公司建立合作。

随着联营门店的用户不断增加，内容开发者获得的收入也越来越多。

“有的内容放在「VRLe」平台上五六年了，还在获得分成。”何文艺透露，“疫情期间，有的国外内容开发者，甚至借助我们门店的内容分成渡过了难关。”

升级联营和内容战略，年内要开1000家店

疫情给线下经济带来的阴霾正在散去，VR线下服务商们正摩拳擦掌准备大干一场。乐客VR也升级了联营战略和内容生态战略，以助力门店经营，并进一步推动联营门店规模增长。

在股东的撮合下，中关村科技租赁与乐客VR建立合作，为投资者提供资金支持。符合要求的联营合伙人，能得到中关村科技租赁的100万元至500万元不等的授信，并获得最大的费率优惠。在此基础上，乐客VR还将给予2%的贴息。这意味着，联营合伙人可以凭借更轻的资产加速扩张。

此外，乐客VR还将加强在大众点评、抖音和小红书等线上渠道的品牌营销，帮助联营门店带来更多客户，实现业绩增长。

与此同时，乐客VR聚焦儿童、亲子家庭领域，围绕内容生态全面升级，加强 IP沉浸体验战略。

何文艺告诉93913，亲子家庭客群是商业综合体和社区商业的主力军，他们在休闲娱乐和轻教育维度上有需求，需要好玩有趣又能有学习收获的业态，而LEKEVR科技娱乐空间则正好迎合了这样的市场需求。

为了增强对亲子家庭客群的吸引力，乐客VR和奥飞娱乐合作，引入了「超级飞侠（大电影）」「巴啦啦小魔仙」等多个超级IP，构建了VR+IP内容生态，相关VR内容今年将在全国LEKEVR体验店上映。

何文艺向我们表示，乐客VR将结合节假日等特殊节点上线1至3款内容，并策划相关活动，帮助联营门店获得更多收入。

何文艺还透露，联营模式下乐客VR已开设联营店超400家，发展了40余个城市合伙人，开店最多的一位合伙人投资了超过30家LEKEVR体验店，「百城千店」战略当前阶段目标是在2023年发展联营门店达到1000家。

对市场充满信心，目标开设10万家店

“当时做VR，就是因为相信VR会成为一代人的产物，会成为一代人追逐的梦想。”何文艺一如既往对VR行业的未来充满信心。他表示，随着VR行业的发展，VR体验店正迎来更好的发展机会。

字节跳动收购PICO后，投入了海量的营销资源，包括公交站和地铁等线下广告，抖音开屏画面等线上广告，以及歌手李玟全虚拟演唱会等活动。普通用户对VR的认知度正在提升，而线下体验店也势必将获得更多机会。

此外，苹果可能将在6月的WWDC 2023上发布革命性的VR头显。作为公认的全球科技消费市场的风向标，苹果的入局除了将带来用户对VR认知度的大幅提升，还将形成优质内容的标准。这势必将促进VR行业内容的整体提升，VR体验店也不例外。

“我相信，只需要三四年的时间，乐客VR里项目的体验就会超过环球影城里的项目。”他对93913说，“我们希望，到2035年，乐客VR能成为VR线下娱乐最大的VR内容发行平台，开设10万家VR体验店，服务10亿用户。”

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