【原创】海外市场 中国重卡需要进阶

信心比黄金重要！进入2023年的3月，国内重卡企业冲锋干劲势头猛，正有望回归2020年时最好的年景！

有专业人士透露，如一汽解放，这个月重卡订单开始达到2.5万辆规模；福田汽车刚刚发布今年1-2月销售“开门红”海报：新能源同比增长了136.6%，海外市场同比增长43.4%...今年国内重卡市场乐观预测一致在80-90万辆规模。

疫情彻底放开，新基建稳步发展，货运物流继续加速奔跑，国内重卡市场回归到正常理性水平并不意外。但海外市场，也正式开始成为各大重卡领军企业新一轮比拼的“香饽饽”市场。

2022年总量约18万辆

2022年，随着中国重汽在海外斩获8.9万辆（2021年5.4万辆）的销量业绩，占到国内重卡出口50%以上份额，中国重卡对外出口总体量达到约18万辆，创历史新高。

据中国道路运输网统计到的数据，2022年在重卡出口方面，分列第二、三的陕汽重卡出口量约3.4万辆（2021年1.9万辆）、一汽解放约2.8万辆（2021年1.5万辆），均创造了其海外销售历年最好业绩。

此外，2022年以来，东风商用车海外业务转移到东风进出口公司管理，成立商用车海外营销部，2022年东风商用车有限公司本部出口4018辆，同比增长60.3%，在越南、阿联酋、巴基斯坦等传统和战略市场销量同比实现大额增长。

2022年上汽红岩出口量同比增长了30%。上汽红岩已形成以中亚为中心，并逐步影响及扩展到东欧市场的销售网络布局，2022年在中亚地区销售同比增长211%，重点基盘市场实现市场占有率8%。尤其2022年5月，上汽红岩新能源重卡先率先通过欧盟WVTA30余项认证检测，成为国内首台通过该认证检测的纯电动牵引车产品。这意味着上汽红岩新能源重卡拿到了欧盟市场销售的“准入证”。

今年1月，上汽红岩已有500台红岩消防车出口到哈萨克斯坦……上汽红岩将持续加大中亚、越南等重点市场全新一代plus车型、智能网联车型等新产品投放；加大产品定制化，通过为客户量身打造大马力消防车、长续航LNG牵引车等产品赢得订单；实现新能源车型南美市场全面投放，订单批量交付。

在福田汽车，2022年3月，随着328辆福田欧曼自动挡重卡被运往南美洲哥伦比亚，中国重卡输出的不仅仅是高性价比，更是相对当地经济水品的高端、科技、智能产品。

自2001年中国加入WTO以来，历经20余年市场培育，更随着2013年国家“一带一路”共建思路的着力倡导，中国重卡从早期的非洲市场，到后来东南亚市场，再到近年南美市场的大力开拓，在这些体量大的市场，开始取得较高市场份额。

出口领军企业的制胜秘诀

抢先一步赢得市场领先，靠的是前瞻眼光、时间积累、忍耐坚持。

中国重汽

中国重汽以“SINOTRUK”国际品牌形象对外。

在动荡不安、时有疟疾、基础设施条件艰苦的广袤非洲，中国重汽已占到60%市场容量。非洲已成为中国重汽连续18年保持国内品牌重卡出口销量第一的绝对主力市场。追溯到上世纪20世纪70年代，731辆“黄河牌”重卡服务于坦赞铁路开始，中国重汽卡车就开始为非洲基础设施建设“冲锋陷阵”。时至今日，除工程、自卸、搅拌等基建车辆，非洲的高效物流运输同样离不开中国重汽的贡献。2021年，中国重汽集团国际有限公司非洲部在非洲跨国物流的主要沿线共投建了27个驿站式服务点，进一步提高服务水平。

2022年，中国重汽已在全球建立起成熟的营销网络体系，在全球90多个国家发展各级经销网点约300家，在全球110多个国家建立了近600个服务网点和配件网点，并陆续建立了26个境外KD生产工厂。

除了占有率很高的非洲和东南亚市场，中国重汽在东欧部分国家也设有代表处及办事处，未来或可通过与中东欧国家的深化合作，进军欧洲市场。以俄罗斯市场为契机，来自卡车之家的数据显示，在今年2月6-12日的统计中，俄罗斯市场新注册卡车周数量之冠便是来自中国重汽的汕德卡C7H，且数量是第二名的2倍。2022年，俄罗斯共进口了约31000辆中国卡车（2021年是7700辆）。

在上个月的2023中国重汽合作伙伴大会上，中国重汽表示，已把海外市场作为下一步发展的重大战略市场、增量市场。

陕汽重卡

陕汽重卡的国际品牌是“SHACMAN”。

2022年，陕汽重卡以3.4万辆的出口销量，在中国重卡出口行业中，市场份额占到近20%，同比增长2.4个百分点。

在俄罗斯，陕汽重卡已连续多年占据中国重卡品牌市占率第一位置，份额达到52%。2022年，陕汽X3000产品在俄罗斯实销突破1万辆，占比84%以上，较2021年X3000产品占比提升了23%。据悉这其中关键在于陕汽反应客户速度更快，提供相对更完善的服务支持。

陕重汽高端重卡亦同步登陆海外市场。在哥伦比亚、秘鲁等欧美重卡品牌传统市场，陕汽X5000产品已实现批量导入，哥伦比亚市场出口订单同比增长5倍以上。2022年，X5000在20个国家实现批量销量，X6000首次在海外市场亮相发布并签订首批订单。

迄今陕汽已在全球设立了42个海外营销区，拥有190余家一级授权经销商、240余家海外服务网点、38家海外配件中心库及97家配件专营店。

针对当地市场不同需求的应需服务正在形成陕汽海外竞争优势。在东南部非洲，陕汽已建起覆盖9国的跨境物流服务网，实现跨境协同；在中南美、俄罗斯及中东等高端市场，加快完善干线物流服务网，加大投建配件中心库，创新性推出服务周转车；针对重点中资项目及大客户，建立起典型工况下客户车辆表现分析模型，量身制定一揽子服务方案，为客户赋能赋值。

一汽解放

一汽解放国际品牌是FAW。

截至2022年，一汽解放中重卡产品已出口至东南亚、中东、非洲、拉美、东欧等80个国家和地区，在巴基斯坦、伊朗、南非、墨西哥、哈萨克斯坦、肯尼亚、尼日利亚、菲律宾、马来西亚、越南等11个国家建有14个海外KD工厂，拥有87家一级经销商、131家服务商和近300家分销商。

虽然目前仍有70多个国家是一汽解放的空白市场，但通过持续深耕海外市场，一汽解放在一些重点区域取得重大突破。印尼2022年销量即同比增长了近150%。今年1月，150辆一汽解放JH6牵引车发往印尼雅加达港。

此外，对更成熟发达的欧洲市场一汽解放也在进行产品准备。2022年8月，一汽解放J7牵引车成功通过按欧盟整车认证框架技术法规（EU）2018/858实施的WVTA认证，成为中国第一款在欧六E阶段通过欧盟WVTA认证的重型燃油牵引车。

2023年，一汽解放出口目标4万辆以上。将通过组织架构优化、搭建金融服务体系等方式继续加大海外市场拓展力度。

福田欧曼

福田欧曼以“FOTON AUMAN”对外展示。

日前，在福田汽车2023全球合作伙伴大会上，福田汽车发布了“新三年行动计划”，提出新能源、后市场、南方市场和国际化四大战略发展方向。下一步，福田汽车将通过多项属地服务，2025年争取实现国际化率15%以上。

今年前2个月，福田汽车累计出口销量近2万辆，海外销售同比增长43.4%，尤其重卡实现同比大涨。

目前，福田汽车已在海外建立起经销商网络120余家、销售网点800家、海外KD工厂20余个，在海外80多个主要国家和地区的服务网络超过1200家，为福田汽车出口东南亚、中南美、非洲等110多个国家和地区奠定了基础。

属地生产，品牌、营销和服务网络构建，提供契合当地市场需求和运营环境的车型，动荡环境下的经营风险，关税和汇率变化，等等，无不在考验一个成熟企业对风险的承受能力。中国重卡企业无疑在多年全球化布局的暴风洗礼中变得更加睿智与冷静。

进阶 提升价值和利润

但是，在相对经济落后的非洲、东南亚、南美市场，欧美日韩的二手重卡拥有强大的品牌号召力，我们的新车甚至比这些二手车卖的还便宜。中国重卡的出口在走过相对粗放的第一轮高速发展后，开始迈入提供较高附加值、科技与智能的中阶阶段，而更高的品牌溢价阶段还有较远的路要走。

从地域市场看，2022年，欧美地区的重卡新车销售量也不小。据欧洲汽车工业协会(ACEA)发布的数据，2022年全年，欧盟30国地区重卡(HCV，16t及以上)市场新车累计注册量同比增长6.5%，共计25.60万辆。欧洲市场的畅销重卡品牌集中于VOLVO、MAN、SCANIA、BENZ、DAF等。

在北美市场，据美国ACT Research数据，2022年1-9月，美国半挂车产量达27.9万辆，同比增长25.6%。美国货运研究公司(FTR)报告显示，2022年9月，北美8级（Class 8）重型卡车订单激增56，500辆；10月份达到43，200台。综合不完整的参考数据，2022年1-11月，美国中重型卡车（含Class 8级别）销量累计完成42.42万辆。北美市场的畅销重卡品牌集中于福莱纳Fightrailliner（戴姆勒旗下）、彼得比尔特Peterbilt （佩卡旗下）、 肯沃斯Kenworth（佩卡旗下）、万国卡车nternational 、Volvo、MACK等。

在上述高度发达成熟的市场，中国重卡品牌目前很难进驻。

当然值得鼓舞的是，2022年全球重卡销量178万辆，中国以外市场需求约128万辆。去掉上述欧美市场约60万辆销量，在亚非拉澳（不含中国）等四大洲市场的60多万辆重卡销量中，在量上，中国可能开始占到30%份额。这是一个相对很大份额的提升。

从重卡品牌看，欧美日韩等世界知名重卡品牌每年全球总体销量亦很可观。

全球体量最大的戴姆勒卡车在2022年共交付520,291辆卡客车，同比增长14.2%。这其中，戴姆勒卡车北美市场销量大幅增长15.2%，达到186,779辆；梅赛德斯-奔驰卡车业务增长势头强劲，全年销量达166,369辆，同比增长17.7%；戴姆勒卡车亚洲全年销量达155,967辆，同比增长8.8%。

传拓（TRATON）集团发布的数据显示，其2022年全球销量为305500辆（2021年是271600辆），比上年同比增长12%。这其中斯堪尼亚卡车销量为80200辆（2021年是85900辆）；曼恩卡车销量为58100辆（2021年是66800辆）。

VOLVO卡车2022年全球销售了14.5万辆，创近年来最好销售业绩。

在DAF制造的68000辆卡车中，有56000辆是中重型卡车。

所以更难望其项背的是，以上品牌单车价值几乎是国产重卡的3-5倍，在价值体量上，他们卖出一台重卡，我们至少需要卖出3台。目前国产重卡最高端配置售价约在50万左右，相比如斯堪尼亚国内市场70-200万元的售价，我们的产品附加值、利润率都还太低。

在面向电动化、智能化、数字化、网联化的不远未来，技术的研发投入仍然是重中之重，相比博世、康明斯每年约10%的研发投入支出，我们的研发投入还相对太弱。近年来中国重汽在科研上的不断创新投入，还是能带给我们一些启示：黄河重卡创下的0.36的全球最低风阻、高热效率柴油机匹配无极S动力链系统等等，技术进步，以及不断适应客户需求，才是市场制胜法宝。

有数据显示，2022年卡车出口的总价值比2020年增长了27%。期待中国重卡企业在海外市场充分发挥竞合理念，创造更大价值！