文丨酒食汇团队
沙河酒业是安徽老名酒企业之一,“酒业泰斗”秦含章先生曾留下“安徽多名酒,沙河独称王”的评论。但自2000年以来,沙河逐步沉寂,企业品牌影响力、销售规模、人才队伍等面对安徽的一超两强,差距明显。
近年来,沙河酒业再次吹响复兴号角,在探索中不断调整前行。但面对安徽的一超两强的徽酒竞争格局,沙河酒业复兴之路并不容易。2022年5月,君度咨询战略牵手沙河酒业,经过对行业的充分解读,对沙河酒业的资源能力详细盘点,陪伴沙河酒业找到了突围、复兴之“道”。
确定“三大战略”,沙河特曲·老酒1979横空出世
基于沙河的历史及资源,基于对行业的检索和理解,君度咨询为沙河确定了三大战略:老酒战略、次高端战略、用户教育战略。
老酒战略:沙河最大的战略就是老酒战略。
茅台之上,唯有老酒,老酒是液体黄金,喝一瓶少一瓶。从沙河酒业自身来看,沙河酒业在上个世纪90年代,被誉为中国华东最大的手工酿造基地,目前酒厂占地面积近千亩,拥有窖池5600条,年产优质原酒3000多吨,建成大型储酒罐群及10万坛小坛老酒库,拥有原酒储藏能力10万吨;现库存20年以上优质原酒1万多吨,其中储藏35年以上的老酒有5000吨,这是沙河酒业推行老酒战略的基础。
从行业发展趋势来看,老酒是新阶段发展高端白酒必备元素。从坛储老酒到瓶储老酒再到新酒标注酿造年份,老酒已成为企业新品获得高溢价的核心关键所在。由于沙河老酒储备的充裕,使得沙河能够更好地开发高端产品,同时也能安徽诸多酒企中避其锋芒打造核心竞争力。
次高端战略:沙河特曲·老酒1979决胜次高端。
近年来,在行业马太效应下,高端白酒与次高端白酒头部企业的竞争优势日渐显现。据《2022年深度行业分析研究报告》显示,2016-2019 年,我国次高端白酒营业总收入从248.81 亿元增加至 427.07 亿元,年均复合增速为 19.72%。在此背景下,沙河特曲·老酒1979横空出世。
“沙河”的行业影响力和品牌价值感在消费者心中一直都有相当重的分量,“沙河特曲,滴滴难舍”也成为沙河酒业最宝贵的财富和荣誉。如今,老名酒正迎来新一轮的复兴潮,重塑历史荣光、实现价值回归,沙河酒业正在以一种生机勃发的姿态,激活沉睡资源,唤醒品牌价值。
作为沙河酒业的扛鼎之作,沙河特曲·老酒1979有望成为老名酒价值回归的先锋,帮助沙河品牌决胜次高端市场,重塑“沙河特曲滴滴难舍”的消费认知。沙河特曲·老酒1979作为一款定价680元/瓶的次高端战略新品,正是沙河酒业高端化突围的一次关键布局。
用户教育战略:以用户思维,做好“三好学生”。
从产品层面来说,只有契合用户需求的才是好产品,走入用户生活方式,并与之站在一起,才能够精准把握用户需求;从营销层面来说,产品的市场推广就是要抢占用户心智,在用户心智中留下印象,使其在有诉求时能第一时间想到。
沙河特曲·老酒1979上市,创新营销“用户教育”模式,实现供需平衡,让卖酒的长期有钱赚,合作伙伴愿卖、敢卖、会卖、愿卖,导入数字化管控,具有吸引力的利润,保证价格稳定,让请客的有面子。
以用户教育为核心,做好“三好学生”工程:好产品,老酒1979的价格支撑起好的品质;好故事,遵循实事求是、因果自洽、公域私用、理入感出原理讲好沙河的建国第一坛、老酒护卫队、三把锁等故事;好场景,品鉴会、体验馆、回厂游构建寓教于乐、体验互动的场景。
决胜次高端,沙河特曲拥有无限未来
沙河特曲·老酒1979的诞生并不是一蹴而就。
沙河特曲谱写了沙河辉煌的荣耀时刻,是沙河酒业重要的品牌资产。从1988年到1992年,先后荣获全国最优、部级名优、省级最优、国际金奖,实现了品牌荣誉的大满贯。
虽然在2000年之后,沙河酒业逐渐淡出市场,但沙河特曲一直让人记忆犹新。2021年,沙河酒业对经典款“沙河特曲”进行升级,形成了沙河特曲、沙河特曲6、沙河特曲10的三款系列产品。升级后的沙河特曲不仅是“纯粮酿造”,更是业内百元一下唯一敢打真年份的光瓶酒:其中沙河特曲6产品100%是6年以上基酒+10年调味酒;沙河特曲10产品100%是10年以上基酒+20年调味酒。
2022年3月,沙河特曲牵手北京链一链新零售团队,启动全面市场布局。在运作过程中,沙河特曲摒弃了传统光瓶酒广招商、广泛铺货、终端生动化陈列、消费者瓶盖扫码兑奖等“老一套”,借助数字化手段,在不打广告,较少市场投入的条件下,依靠10家核心终端,100个大C,1000个精准用户,就能快速引爆市场。
在六安市区,沙河特曲依靠10家大云店月销过1000件;在阜阳太和县,沙河特曲5个月销售额破100万;在合肥市场,上半年销售额破100万,优质单店月销100箱+……“沙河特曲老酒多”获得越来越多消费者的认同。
有了成功的案例和可以复制的模式,基于行业发展趋势以及企业发展战略的综合考虑,2022年下半年,沙河酒业战略性推出沙河特曲·老酒1979产品,以圈层合伙模式率先起步,率先在省会合肥市场打响第一枪。
沙河作为发起人,在合肥成立“合玖共生”圈层公司,招募投资商,投资商三位一体,投资商,投资收益有保障;销售商,销售助转化,轻松可卖酒;消费商,愉悦品好酒,消费即省钱。圈层公司对外可再发展团购商,扩大销售规模。
通过圈层公司的纽带,沙河酒厂和投资商紧密的联系在一起,厂商“同呼吸,共命运”,携手共进,相互成就,从利益共同体到命运共同体。根据市场反馈,90%以上的受众目标都非常认可沙河特曲·老酒1979;50%以上的受众目标主动投资,加盟沙河的圈层公司,共同推广和销售沙河特曲·老酒1979。
有业内人士表示,老名酒复兴,已成为行业增长的新赛道,在沙河特曲·老酒1979作为复兴排头兵的加持下,“沙河特曲,滴滴难舍”这句脍炙人口的广告语必将响遍大江南北,沙河特曲的未来增长也令人充满无数想象。
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