想要失败，必先自嗨

20年前在我还是一个普通销售员的时候，我就深深对“自嗨”有非常深刻的体会。那时候我负责活动招商，其中一个项目，有一家咨询公司非常有意向赞助，于是我们约定了时间，由我带着资料，上门为他们讲解这次活动的相关要点，并在现场回答他们的疑问，如果匹配他们的需求，他们当场就可以定下来。

拜访前一天，我彻夜准备了公司的介绍、活动的材料，并预估了客户会有的几个关键问题，等一切就绪，天际已经泛蓝，我索性就不睡了，换上西装，直接往客户公司赶。

客户团队6、7人到齐，我连上投影仪，打开PPT，开始熟练地介绍公司、项目，也抛出了很多收益点，但讲了10分钟后，我隐隐觉得有些不对，因为在座的客户团队，注意力好像都不集中，有些翻看手机，有些看看手表，只有直接跟我对接的那位，目不转睛盯着幕布，但似乎注意力也不在我这里。

我的经验告诉我必须停顿一下，于是我摊摊手，问大家，“实际上我还没讲完，但我发现好像大家有更多的想法和疑问，能和我说说吗？”

下面的人好像都松了口气，这时候坐在最后排的一位男士举起了手（我最后才知道他是最终大Boss），慢悠悠地问了我一句话：“Eddy你刚才的介绍非常好，很清晰，不过我想表达的是，我们团队腾出时间来，资源是非常宝贵的，我想知道，你刚才讲的，有用，但，和我们又有什么关系呢？”

“也就是说，你们不关心这些？”我有些发懵。

“是的，能不能直接告诉我们最关心的事情？”大Boss慢悠悠地说。

“好！请问目前，各位对活动、合作，最关心的是什么？”我马上反问。

“我们能见到多少我们的潜在客户？转化率是多少？有没有过去的样本和数据支持？如何证明？”大Boss说完，下面的人都纷纷点头。

所幸我准备的非常完备，直接给了客户答复，并且我掌握住了节奏，又问了几个他们没发现但是也依然关心的问题，合同现场就签了，还是用他们的打印机打印的。

走出客户的办公室，我在楼底站了很久，外面刮着风，刮的我的西装裤脚哗啦啦地响，我回顾了自己刚才在客户面前，自以为是的专业和滔滔不绝，我以为自己做的够好了，但问题是，那只是自嗨，给不了对方想要的信息，再努力也是白搭不是吗？

从那时候开始，我给自己脑袋里加了个开关，当滔滔不绝说了1分钟之后，我就下意识地打开这个开关，告诉自己——闭嘴！然后提问，以对方为中心，了解对方的想法和需求。

几年后我做了管理，团队干的还有声有色。8月的时候，招了一个应届毕业的女大学生，专门负责打电话给名单里的客户核实信息，一来如果客户信息有变，我们可以及时更新，二来如果客户还在，我们就顺便联络下感情，邮寄些新的资料，并挖掘下客户新的需求。这个工作的关键就是电话量，一天打100个有人接的电话是最起码的。记得面试的时候，新同事非常有激情——她喜欢和人沟通，而且实习的时候在一家亲子产品公司，经常用电话通知家长参加活动，技能上也不是问题。

可她来了一个礼拜后，就跟我提出了辞职，理由是太累了。

因为当时缺人，临时招人又来不及，于是我第一目标就是挽留她——如果是太累了，可以适当减少工作量啊，每天打50个也行，找到节奏再说。然后我又帮她分析了薪资、职业发展、团队氛围等等要素，甚至我还提了建议，让她换一个靠窗的位置，总的精神就是——如果你留下，利大于弊。

我唾沫四溅说了半天，她无动于衷，我仿佛一下子回到了那天拜访客户的场景——“能不能直接告诉我们最关心的事情？”这句话又响起来了，我脑袋里的开关跳将起来，大喊，“闭嘴啊！”

我终于控制住了我那个话痨的职业病，摊开手上的记事本，“如果说太累的话，主要原因是什么？你看看我能不能帮你解决，如果实在不能解决，我也问问身边有没有合适的工作机会给你！”我认真地问。“我其实最想知道的是，你最关心的事情是什么？”

她抬起了头，犹豫了下，“心累！”她回道。

“怎么理解？"我又对刚才那眉飞色舞的场景感到懊悔，因为我能给的，不是人家想要的。

“我电话过去，总是回答不了客户的专业问题，我觉得什么都不懂，差距太大了，再这么下去我心态崩的更厉害！”她叹了口气。

“能具体举个例子吗？哪种问题问的最多？”我脑袋里的开关彻底发挥了作用，我不再自嗨，反而以提问为主，以沟通对象为核心。

“问的最多的是……”她开始事无巨细地说起来。

“那真的是我的责任，你来以后，我总有个错觉，你之前的经验是可以胜任这份工作的，没有及时关心你的情况和问题，不过你说的这些我都记下来了，其实不是你的问题，你的能力依然OK，唯一要解决的是培训，我会授权小李把话术手册更新下，你说的这些新问题，我们都有标准的解答话术，而且为会让陈姐给你做单独的角色扮演。你发现没有，你的工作提供的价值，远超过打电话本身，这样的话，你要不要再试试看？”

“还有新问题，我继续往里加，现在电话打的最多的就是我，更新话术手册这个事情能不能交给我？”她开始自主揽活了。

我不仅留住了人，还通过授权，激发了她的活力，说实话这是我之前没想到的。

我唯一记住的，就是不要自嗨，我觉得想要的，一定不是她想要的。

原因，通常不在结果附近。

再后来我做了职业讲师，坐在下面的是有着强大求知欲的学员们，他们带着各自的经验、想法、问题，希望从我这里得到尽量多的“干货”。我也乐于分享和奉献，把我所知道的，用尽可能经济的时间投入，反馈给大家，问题很多，反馈更多，怎么能做到让大家满意呢？

我始终记得从后排举起的那只手，以及那句问题。

“能不能直接告诉我们最关心的事情？”

客户的行业完全不一样，大家所处的发展阶段也不尽相同，团队成员的底色、性格、动因、文化，也是百花齐放，所以面临的培训课题，一定是千人千面的，作为一个职业讲师，我又如何用同一种方法，去拉齐大家的认知，并解决问题呢？

“不要自嗨！以对方的需求为核心呀！”我的开关又响了起来，于是每每讲课到嗨处，看着底下一双双渴望的眼神，我都会问。

“我讲了那么多，那么，你们现在，最关心的事情是什么？”