她大二创业做这个，推爆款、开新店年销2000万，库存永远不够卖

流传千年，不愁销路。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

十几年前，还在读大二的郭娟收到甘肃男友送的一双鞋——用麻绳做的传统手工凉鞋，其貌不扬。追逐时尚的她当时并未对这种麻鞋有过多了解，只知道“它是古人会穿的鞋，是男友老家的特产，当地很多人都会穿”。

然而，就是这双看上去“丑丑的”、跟时尚毫不沾边的麻鞋，却让她体验到“夏天穿上它没有出脚汗”。郭娟自此对手工麻鞋着迷，一毕业就和男友返乡创业，制作、销售别人眼里土里土气的麻鞋，还创立了“雅路人”手工麻鞋品牌。

10多年过去了，古老的麻鞋有了几十款新花样，她还带着当地及周边的1600多个村民们制作、销售麻鞋，一年能卖出去2000万元，她从不担心销路，因为库存永远不够。

对她们来说，只要能做出来，这门流传千年的手艺，就不担心卖不出去。

只要能做出，就能卖出去

郭娟的手工麻鞋仓库里常年备着几百万元的货，但是她依然焦虑。她记得，有一年大促，一个款式的麻鞋，当时准备了3000多双，本来以为够卖了，结果大促当天被一抢而空。仓库里都没货了，客服跟买家说最快也得5—7天发货，但新订单还在不断涌入，“不够卖”。

创业十多年，库存一直是个大挑战。手工麻鞋做起来慢，一个人做一双鞋的时间成本很高。为了效率高一点，她将做鞋师傅们进行分工，有人做鞋面，有人纳鞋底，有人把两者缝合起来。可即便一个师傅只负责一道工序，最初一天也只能做出几十双鞋。

做鞋师傅们都是甘肃甘谷当地的村民，他们农忙时种地，农闲时做鞋。平常，郭娟给库存设置了一道3万双左右的鞋底库存高压线，一旦低于这个数字，就要赶快补货。可是遇到采摘花胶、苹果的季节，做鞋师傅们要干农活，人手往往不够，库存依然告急。

有段时间，郭娟对手工麻鞋的大单简直是又爱又愁：“都不敢接太多的（单子）。就怕万一有啥事，做不出来。”

十几年前，郭娟就和男友断定手工麻鞋有发展前途。

2008年，还在读大二时，她穿了男友送她的麻鞋后，就在淘宝上开店卖同款。当时一双手工麻鞋售价100多元，每天都有不少订单，有段时间都快“卖疯了”。可惜之后由于不熟悉运营规则，加上临近毕业要实习，时间、精力实在顾不过来，订单大受影响，俩人选择关店，去了北京实习。

在北京，他们看着一起“北漂”的发小，月薪3万多元，却天天和自己一起挤公交车，还要面临巨大的买房压力，郭娟和男友坚定了“要创业，不留在北京”的想法。实习一结束，他们就回到了男友在甘肃甘谷的老家，重新开了家网店，继续卖手工麻鞋。

他们对做鞋没有经验，于是跟着村里的做鞋师傅们学手艺。俩人一边学习，一边进行投资——租房、买机器、招工人。可是忙活了一年，他们没赚到钱。第二年，他们还是一如既往，找师傅、研究手艺，还将麻鞋运到甘谷县以外的市场销售。

又一年过去了，他们依然没赚到钱，可是郭娟心里并不慌。因为到了年底，他们发现鞋子没货了，在天水市一些景区，甘谷的手工麻鞋销量不错，吸引了很多外地客户上门订购。他们坚定了创业这条路：一旦打开了市场，后面的生意就不难了。

年年出新款，下单不讲价

随着对手工麻鞋的手艺了解得越多，郭娟对它的感情日益加深。

她也琢磨出了手工麻鞋的更多优势：机器钩织的麻鞋比较平，但是手工麻鞋的鞋底得横着纳，前排三个圈，后排五个圈，“这样的鞋底有凹凸感、纹路感，越穿越软；即便脚后跟有磨损，鞋也不会散掉，依然能穿”。

但是，要想让现代人为老手艺买单，少不了要进行一番时尚包装。

彼时，市面上流行的是最古老的麻鞋，基本没有任何包装，郭娟给它们加上了包装盒。但是在景区，她发现游客不喜欢鞋盒，携带不方便。于是，她和团队又改进了包装设计，做出和手工麻鞋相称的麻布袋包装，方便游客拎着。

只有包装不够，还得在款式上创新。除了麻布拖鞋，他们逐渐增加了春夏秋穿的单鞋产品。在男士麻鞋上，他们加上中国复古风的盘扣，使之看上去更典雅；面向20多岁的年轻消费群体，他们还开发出网纱面料的麻鞋、印有眼睛等个性图案的小白鞋等，关注度与之俱增。

做鞋是个累活，一层浆糊一层布，干了得把形状切割下来，再进行包边、缝合，并在上面钩织。为了吸引更多年轻消费群体，郭娟就算放弃部分产量，也要一个月出两三个新款式，十多年来，他们研发出几十个新款。

市场上，一双手工麻拖鞋卖60多元，千层底的价格超过200元。虽然比起机器鞋，手工麻鞋的价格并不便宜，但是真正喜欢它的顾客，“很少会讲价”。

年轻人越来越认可棉麻材质，认可环保理念，愿意为老手艺买单。2017年，甘谷麻鞋入选第四批甘肃省非物质文化遗产代表性项目名录，此后，市场上刮起一阵传统手艺风。郭娟发现，年轻消费者一下单就是给全家人买，还当作礼物送给亲戚朋友，甚至帮国外的朋友代购。

而年纪大一些的买家也惊讶于古老麻鞋竟变得如此时尚，还开玩笑说：如果当年妈妈做的千层底鞋，也是这样的时髦，小时候的我就能少挨不少揍了。

推爆款、开新店，千年手艺年销2000万

麻鞋是延续千年的手工艺品。据资料记载，甘肃天水甘谷已有5000多年麻的栽培历史，盛产优质麻，甘谷麻鞋的生产历史可追溯到东汉以前。

以前生活水平低，麻鞋是当地大部分人春夏秋的唯一选择。如今生活好了，机器制作的鞋遍地都是，手工鞋变少了。但是传统技艺制作的甘谷麻鞋有凉爽透气、防潮防滑、吸汗等优点，郭娟坚持优秀的传统手艺不应该被人们丢弃。

为了将甘谷麻鞋推向更大舞台，她一周发两次视频，还开了直播，一来可以通过镜头展示流传千年的手艺，二来可以通过视频测款，网友讨论多的，不出意外都是爆款。

她将村民们制作麻鞋的视频发到网上，有一期视频吸引300多万次观看，不少河南、广州的买家，甚至乘坐火车赶到郭娟的店里，希望做手工麻鞋的代理商，销售麻鞋。她将手工麻鞋生意做到了全国，不仅在线下开了多家专卖店，线上销售额也年年上涨。最忙的一年，卖出了2000万元的手工麻鞋。

因为一双手工麻鞋，郭娟收获了爱情和事业。如今的她已经结婚生子，留在了甘肃生活。手工麻鞋不仅改变了郭娟的人生轨迹，也改变了当地很多村民的生活。目前，“雅路人”已在甘肃建了19个巾帼扶贫车间，带动当地村民灵活就业，村民们在家门口就能有收入。

老祖宗的手艺不能丢，只要更新得快，再古老的手艺也能有市场。郭娟计划着，今年再开五六家新店，冲刺更高的销售额，把小麻鞋做成更大的生意。