医药代表该如何摆脱【无效拜访】？这个小妙招一定要收好！

为什么同样是做医药销售，有的代表每个季度都能收获理想的奖金，而你，却还在为如何回应直接主管“为什么这次完成率还是不到80%”的质问惴惴不安？

难道优秀代表一天有四十八小时？或许他们牺牲了家庭生活的时间……当你百思不得其解的时候，看完这篇文章，学会“FAB”这个妙招，或许你能找到如何提高拜访转化率的灵感。

01什么是FBA？

今天来和大家深度交流拜访五步骤中专业呈现，有些企业也称之为产品的特征利益转化。

专业呈现还是特征利益转化这只是不同的名称，实质都一样。和你无论改名叫张三还是李四都是指你这个人一样，有些企业的代表叫这个环节FAB。

三个英文单词的首字母缩写，即按Feature（特性）Advantage（功效）Benefit（利益），我个人喜欢用FAB，因为简单粗暴又有效，下面看看为什么FAB简单粗暴有效。

02如何使用FAB？

张三是位业绩优异的资深水杯销售业务员，最近有一款新品上市，对他来说，F是产品或者服务本身属性，例如本款水杯是玻璃和塑料结合的。A是产品本身属性可带来的优势，例如玻璃和塑料结合可防热水烫伤。而B则是可以满足客户需要的优势点，带给对方的利益。

最近张三的经理让他带个新人李四，李四是刚毕业的学生，热情满满。一天，他正和潜在客户正在交流，碰巧张三在旁边，只听李四正在用拜访五步骤中的探询方法，进行提问“您平时喝水多还是喝茶多？”

在得到客户回答喝茶多后，李四继续探询“您出差的时候也会喝茶吗？”，客户点点头，李四继续“您现在出差都用什么样的茶杯？”，玻璃杯，带盖子的那种，客户回答道。

玻璃杯用热水泡茶后烫手吗？李四开始有意引导，一旁的张三对小徒弟微微点点头。客户回应，烫手，不过我认为玻璃杯更容易漏水，瓶盖和杯身交界处。

李四迫不及待，他记得张三教过他FAB，于是加快语速开始介绍，您看因为我们这款水杯是玻璃和塑料结合的（正确的F），所以具有防烫的优势(正确的A)，这样您用热水泡茶的时候不会烫手（错误的B）。

一旁的张三一愣，有些失望，客户只是哦了一声。李四依旧沉浸在自己的专业呈现中，继续追问客户，您有什么问题吗？客户说没有，于是李四趁热打铁，对客户说：“那买一个吧？不贵，才198一个，我们是驰名商标。”

客户看了一眼李四，开口道：“一般买这些生活用品都是我老婆决定，等哪天和她一起来再看看，转身离开。”李四看着客户的背影，知道自己缔结失败，懊恼不已又不知道问题出在哪里，扭头和师傅吐槽，明明FAB都对啊！

03如何正确使用FBA？

一旁张三会心一笑，正准备开口解释，碰巧又来了一位客户，目光停留在新品水杯上，于是立刻伸手拦住正欲上前的李四，直接开口，“先生您好，请问您平时喝水多还是喝茶多？”一旁的李四有些惊讶，难道师傅要用刚才那套话术？可是……

喝茶吧，在得到客户肯定回答后，张三继续抛出问题，“那您出差的时候也会喝茶吗？会带自己的杯子吗？”

客户显然很放松，认为这就是闲聊，说当然会带自己的水杯，不然喝茶多不方便。张三点点头，继续说道：“您说的对，那您会带什么样的杯子出去呢？”客户说，就是玻璃真空带盖子的这种，还指了店里一个类似的，就像这种的。

张三点点头，他心里有数，继续探询，您认为玻璃杯用热水泡茶后烫手吗？李四听到这个问题后，百思不得其解，目不转睛看着师傅，心想前面和自己的沟通顺序一模一样，结果会不同？

客户说当然烫手啊，不过我用的是真空双层的，还好点，主要是怕漏水。

张三点头，跟着客户的思路挖掘痛点，“漏水的确是非常大的问题，如果只是弄湿背包就算了，更重要的是会弄湿包里非常重要的文件和电子物品之类的。”

客户一听，立刻吐槽，你说的非常对，我之前买了个杯子，每次都弄湿我文件，没办法就把那个杯子扔了。

张三拿出样品，您看，这是我们的水杯，这款水杯是玻璃和塑料外壳结合的（正确的F），所以在杯身和杯盖这里，为了结合的更好，比其他单纯的玻璃杯多一层密封圈，密封效果更好(正确的A)，这样您放在包里，杯子也不会漏水弄湿您的贵重物品（正确的B）。我给您演示一下，说罢，他装满热水，拧紧，翻转180度，没有任何滴漏，您拿一下，会烫手吗？这是它另一个优点。

客户拿着水杯，翻转几次，的确不漏水也不烫手，主动问多少钱一个？李四在旁边正要插嘴报价，被张三拦住。

您能告诉我，您询问价格的出发点是只考虑价格因素吗？您喜欢它吗？假如您的心理预算是200块（这其实是一个价格暗示），而我们的杯子超过预算一点点，您会因此就不考虑现在购买吗？

客户显然从未遇到过这样的销售人员，就很自然的说，价格当然不是唯一因素，我觉着它挺好的，我只是需要知道价格考虑一下。

张三依然不着急，您看您喜欢哪款颜色，香槟金还是渐变蓝……（拥有假设暗示）客户握着手里的杯子，我觉得这个颜色就很好，渐变蓝。

张三这时看了一眼李四，小徒弟心领神会，立刻麻利报价，我们的杯子是198块钱一个，全国驰名商标，您可以刷卡也可以微信支付宝。客户掏出手机打开了微信。

“现在知道为什么了吗？”当店里只剩下师徒二人的时候，张三问道。李四伸出大拇指，“正确使用FAB的前提建立在理解客户需求的基础上，我刚才忽略客户表达诉求防漏水，依然闷头推防烫伤这个FAB，自然得不到对方的认可。而您能够在探询环节捕捉到客户的需求，并针对性提供FAB，师傅不愧是师傅，拜访五步骤真是越学越有意思，什么时候再教教我缔结技巧？刚才缔结那几句……”

以上用一对师徒销售水杯的案例，给大家展示拜访五步骤中探询和FAB两个环节的因果逻辑关系，正确使用FAB，离不开与客户沟通保持同频，我们医药销售人很多时候就像案例中的李四一样，自说自话太多，缺乏对客户表达语言的解析。

为方便大家理解，套用上述一堆师徒关系用某药品举例，李四在拜访中，通过探询环节得知方便门诊的张医生更关注该产品的安全性，他呈现的FAB：因为它具有高选择性(F)，所以起效时间更快（A），可以更快缩小增生组织的体积让患者更容易遵医嘱（与医生关注点不匹配的B）……整个FAB单拎出来没问题，但是放在沟通语境中却严重偏离对方的关注点即安全性。

而张三会怎么应对呢？我们的产品是非竞争性酶抑制剂（F），因此临床不良反应发生率更低（A），便于您给患者开1个月以上的慢病长处方（B）。张三的FAB紧密切合医生对门诊患者回家用药安全性的关注。这就是李四“自说自话”正确的产品FAB而却医生不买账的根本原因，核心关键在于同频沟通。

就好像你路过一个水果店，问老板，苹果多少钱一斤？水果店老板告诉你15块，这是精品红富士。然后你又问那香蕉呢？多少钱一斤？水果店老板以为你要买香蕉，于是说香蕉便宜，4.5一斤，海南的。结果不想你下一句竟然是“老板，给我来两斤地瓜干。”求此刻水果店老板内心的阴影面积，人家这里只卖水果，你是来砸场子的吗？医药销售亦是如此，同频沟通何其重要，毕竟，医生们的智商肯定不比水果店老板差，你说是吧？