卖房子，要记住小区里每条狗的名字

新年伊始，万物复苏。2023复苏之意义自不同以往。中国新闻周刊派出11位记者，体验并记述了一些常见的职业。见微知著，睹始知终，我们相信，该关心的问题和可期待的变化，就在普通人的劳作里、街头的烟火气里、生活的无常与寻常里。希望这组体验式报道，带给你一个有人情味的春节。

我是一名房产中介。
在门店一天，打印机如何双面打印，
怎样加重颜色，怎么换纸，
我掌握得炉火纯青。

完全状况外的早会

先唱歌，再鼓掌，最后是店长训话，这就是房产中介的早会。

“昨天成交的那套房的业主，和我们店里的经纪人关系非常好！业主和客户不会仅凭一面之词就相信你们！你们有没有这样的客户？你们有没有这样的业主？”店长的咆哮回荡在本就不大的店面里。

不知道歌词的我，缩在最后排，瑟瑟发抖。

我偷偷问身边的小杨姐，“店长口中那个卖出房子的经纪人今儿怎么没来分享经验？”

小杨姐小声说，“客户只有下班后有时间，熬了三天夜，弄到今天凌晨4点才弄完，好在是成交了。”

“今儿我能成交几套？”我大着胆子问小杨姐。

“别做梦了，赶紧鼓掌！”小杨姐说。

打印试卷，收快递，我是在卖房子？

我所在的链家某门店，规模不算大，几乎遍布北京城的每一个角落，距离不远就会存在着一家房产中介门店。

跟着小杨姐鼓完掌，结束了早会，我一把拽住了店里经验最丰富的李哥。今年是李哥从事房产中介经纪人的第14个年头，市场的起伏、行业的风浪、日常琐碎，他都门儿清。

“李哥，你们都怎么跟客户‘套磁’啊？”我直奔主题。

李哥眉头一皱，他表示自己特别不喜欢“套磁”这个词，他认为“套磁”这个词，带着一种故意套近乎的姿态，隐藏着一种在明确目的支撑下的虚情假意。

我观察李哥，几乎小区里大部分业主，他都认识。李哥跟我说，附近几个小区，他能叫出每条狗的名字。

和业主混这么熟，平时没“套磁”，怎么做到的？

很快，我就有了答案。

开店没多久，一名70多岁的大爷走进了店铺，开门见山地说，“来帮我孙子打印几张试卷。”小杨姐问都没问，熟练地接过大爷的U盘，按照要求打印完成。

随后，复印证件、代收快递、搬运货物、代管宠物狗……店里的“业务”特别多，就是没有问房子的。

我问小杨姐，“我们是不是一家假的房产中介？主业是居委会吧？”

小杨姐说早些年开始，房产中介的门店就已经变成这样了，不仅要提供房产交易的服务，还要承载社区居民一些杂七杂八的事情，居民们也习惯了。

小杨姐正说着，李哥指着店面内的两个大冰柜说，“这是为了夏天帮着居民代收生鲜产品准备的，冰棍啊，鱼虾啊，都塞那里面。有的业主上班忙，下班了来取。”

“干这些事能卖出去房么？”我持续困惑。

李哥和小杨姐纷纷摇头，“也许你做了一百件事，即便是都是好事，也未必会有成交上的回报。”

但在他们看来，既然是做房子生意，可以拉近和业主们的关系，本身就是熟悉市场的过程。

房产中介这行就是，你永远不知道哪片云彩有雨。

小杨姐给我看她的朋友圈，好友李大妈帮她转发了所有房源信息。

“李大妈是我5年前教她用智能手机的课上认识的，第一次上课，她就忘带了手机，但是学习态度特别认真，整整记下了三大页笔记，后来我们一直保持着联系。”小杨姐告诉我，5年来，李大妈既没有卖过房，也没有买过房，但是每逢自己在朋友圈发布房源信息，李大妈总会第一时间转发，帮助自己扩大影响力。

李哥去年有过一个客户，直接通过微信联系到了自己，李哥问他，你为什么找我？对方回复，几年前，你帮我代收过一个快递。

门店中还散落着不少退烧药和止咳药，都已经被拆分成小包装，同事告诉我，这些是前不久感染高峰时，为周围邻居们准备的。遇到独居的老人和行动不便的邻居，他们还会把药送到家里去。

就这样，我眼睁睁地看着一家房产中介，在上午的大部分时间，干着和房子一丁点关系都没有的事。

帮客户打印

大半天时间过去了，怎么卖房子，我还不知道，打印机怎么双面打印，怎么加重颜色，怎么换纸，我已经掌握得炉火纯青了。

一下午看了7套房，一套也没有成交

几年前有个男装品牌，曾打出过一句广告语：“混不好，我就不回来了。”

前往房产中介门店体验前，我和同事们开玩笑说，“我要是卖得好，我就不回来了。”

理想很丰满，现实总是很骨感。

我和打印机“切磋”了近一上午的时间后，来了一位客户，她直接点名要求房产经纪人小倩为她服务，目标很明确，希望购买一套整体预算450万元以内，采光好的房子。

我开始在后台的资源中帮客户进行规划，由于要求采光，首先筛掉朝向北面和西面的房子，然后再筛掉高层住宅低楼层的房源，最后按照预算，筛掉大户型。

由于部分房源的钥匙并不在中介门店，而是在房主手中，所以我还需要根据客户的需求，联系房主确定看房时间。

我拨通了一个阿姨的电话，很顺利地敲定了晚上8点看房。随后我又拨打了几个房主的电话，又分别安排了时间。

由于过程过于顺利，那时我认为，房产中介是一个毫无门槛的工作。

午饭过后，我告别了打印机，陪着李哥出发带着客户看房。

到傍晚天黑，我们看了7套房，走到双腿发麻，口干舌燥，最后，一套也没卖出去。

我一直在观察客户的表情，他始终没有露出过满意或者赞许，我有些沮丧。

带客户看房

我问李哥，“是不是我们哪里搞错了，客户对今天的7套房子都不感兴趣。”

李哥说，“你没有看出来么？客户对这其中的两套是比较满意的，问题不在房源上。”

我是真的没有看出来，“那客户不满意是为什么？”

他预算不够，正在做思想斗争，究竟是降低自己的预期，还是去咬牙筹钱买下符合心意的房子。

李哥告诉我，这样的客户很多，尤其是刚需客户，希望给家人一个更好的环境，但是苦于预算不足勉强凑齐首付，后期的还款压力非常大。

其实，客户比想象中的更加依赖经纪人，看到满意房源但预算不够的时候，往往是客户最脆弱的时候。

同作为异乡来京的打工人，我很容易理解这种心态，想在北京这样的大城市扎根，一套房子不仅是心灵的慰藉，更是未来几十年需要用劳动力实实在在偿还的。

一旦买错，会直接造成“心态崩了”。

听到这里我有心去和客户聊聊，看看能不能给他一些建议。

但我忍住了，毕竟买房子不是买水果，我的专业性和可靠程度没有资格建议对方，毕竟这是大钱，要慎重。

晚上，我又和小倩陪着客户去看了好几套房，同样都没有成交。

在他们看来，没有成交是常态，成交了才是意外。

没有成交，就意味着没有提成，一连几个月没有成交，基本的生活保障就会出现问题。

他们嘴上对我说得都很轻松，但我知道压力他们没有表现出来。

是这个职业，让他们习惯了隐藏自己的压力，只呈现了自己阳光亲和的那一面。

提成和良心，到底顾哪一头

不少人提到房产中介，总会在前面加个“黑”字，也确实有不少人在买房租房的过程中，吃过亏，在他们看来，这个行业是在出卖良心赚钱。

空闲时间，我问小倩，“为什么那个客户女士进店就直接找你，而不是找李哥？”

小倩告诉我，这个客户是她另外老客户介绍的，这种获客渠道在房产中介这行业中很普遍也很重要，一个客户往往可以带出一串客户。

“你肯定是帮老客户买到了特别满意的房子吧？”我笃定地问。

“并没有，最终那套房子并没有成交。”

那位客户是一名白领女孩，面对高昂的房价，她犹豫了很久，后来她在网上看到了一套心仪的房源，比周边同类住宅便宜了50万元，小倩帮她约到了房主，在一个晚上看房。

那套房子女孩反复看了好几次，房主告诉女孩，自己因为着急用钱所以低价卖房，女孩觉得“捡了大漏”，当下就决定要付定金。

小倩拉住了她并告诉她，这栋楼整体呈“L”型，根据这套房所在的楼层以及和对面楼房的楼间距，房子很可能没有直射光，只有折射光。

女孩恍然大悟，前几次看房，恰好都是阴天，那套房子最终没有成交。

但女孩和小倩成了朋友，虽然一套房子都没买，却连续给她介绍了4个客户。

其实，在我看来，面对大额交易的情况下，房产经纪人的良心甚至比专业度还要重要。

小倩刚给我讲完故事，李哥的电话响了。

“喂，先生您好，您看到的那套房子，前一任业主刚刚去世，97岁……”

在李哥看来，不少业主十分介意一段时间内房子中是否有人过世，即便不是非正常死亡，自己也有责任告知对方。

“他听说97岁，就觉得是‘喜丧’，也就打消了自己的顾虑。”

很多在我看来和买房子毫无关系的细节，房产经纪人都需要告知对方，因为每个人的视角观点是不一样的，而买卖双方始终处于信息不对等的状态，更多的信息也就代表更多的放心。

夜晚的中介门店，比早上要冷清得多，大部分同事都外出带客户看房了，我也换下工作服准备结束一天的工作回家。

李哥送我到门口，他的手机再次响起来，他示意我别着急离开。

“喂，老张啊，提前给你拜个早年啊，又换啊？那这样，过年你好好休息，我给你琢磨琢磨，年后咱俩把这事办了。”

放下电话，李哥指了指手机对我说，“这是一个老朋友，十几年前找我买了一套小房子，过了几年我也帮他换了一套大点的，孩子大了最近又准备换了，前两天世界杯我俩还一起看球。我是眼瞅着他来北京打拼，娶妻生子到现在，是真心为他高兴。”

“买套房，就像给人生穿上了一套盔甲。有时候觉得这个盔甲好沉啊，会让人走得很慢，很重，但穿上盔甲的人生，会拥有分量感，这比漂着强。”

李哥说这话时，眼中闪着光，就像夜晚北京的霓虹一样。

记者：赵越