骆艺：销售中如何化解价格抗拒点？

第497篇

线上9年营销经验，累计输出90万字干货

前面跟客户聊的好好的，也感觉到客户很有需求，但是报完价客户就没回应了，咋整？

做销售最怕的就是这种情况，要么报完价客户觉得贵，一直迟迟不下单。有没有想过客户为什么对价格有抗拒点呢？

根源上不是价格贵的问题，而是没有意识到价值，或者说是花了这么多钱买了这个产品能带给我哪些好处？这个是最关键的

地摊的包包几十块一个，为什么还有很多人花个几万去买包包呢？功能都一样，但是带来的好处是完全不一样，有人买名牌包包可能给她带来了更高的能量或者带来其他好处

同一款产品都有贵和便宜，贵的照样有很多人买，当你在销售中如果卡在价格上

极大原因是对方还没有意识到产品对她带来的好处，那就需要你把产品的价值塑造到位了，买了你的产品后，在物质上带来的好处，还有精神上带来的好处，越多越好

产品对客户来讲只是工具，她要的是产品背后带来的好处效果

当你也讲了产品带来的好处，客户也心动了，化解价格抗拒点你可以从这三点去做了，这三招我经常用，不管是大单小单通吃

1.产品价格对比

你家孩子1.3米了，在家里看着挺高的，晚上散步碰巧遇到了邻居的家孩子，年龄跟你家的一样大，她家孩子1.5米，两人站在一起瞬间就觉得自己孩子有点矮了，没有对比就没有感觉

在客户觉得价格贵，可以拿市场其他品牌同款产品做对比，他们价格高你的低，对比完给你的客户感觉都会不一样

2.价格分解

掏一万块钱买个手机，很多人舍不得，但是现在可以分12期，每期不到1000块钱，耶每个月收入也不错，这1000块钱也拿的出，很多人就买了

你看分期的产品、甚至保险是不是都这么玩儿？一次性觉得很多但是分解下来就会觉得还行

比如你卖的产品是1000块钱，如何做分解呢？可以分成12个月每个月只需多少钱，再细分的话可以分到每天多少钱，每个月不到100块钱，每天也就3块钱的样子，3块相比1000是不是觉得可以忽略不计了，把你卖的产品价格按使用时长来做价格分解

3.价值换算

前面给客户讲了产品带来的好处，价格你也做了分解，再做下价值换算那就更容易成交了，1万块钱买个手机，拿出来多有面子，身边都投来羡慕的眼光

如果是送给女朋友的话，她一定会非常感动更喜欢你，也许就因为这一惊喜，让她认定选对了白马王子，跟你步入婚姻殿堂，共度幸福人生

分期下来的话一个月才1000块钱不到，平摊到一天也就33块钱了，每天33块钱相当于一个外卖的钱，一杯奶茶的钱，就能夺得女神芳心，过上别人羡慕一辈子的幸福人生，是不是超值

奶茶的钱跟幸福人生进行换算，你说值不值？不管是卖什么产品，帮客户把产品价值换算一下，让她感觉到投入的很少，但是获得的价值超大

客户会自我说服自己成交。你想成交更快，甚至让客户开心付钱的同时还很感谢你的话，还有个秘诀就是送礼

喜欢占便宜的感觉是人性，我也喜欢占便宜，花了几千块买件衣服，你送我一双袜子啥的，心情好的很

所以做销售也需要站在客户的角度去感受，不一定需要很贵，但是有一定比没有好。能把这些干货点吸收运用起来，你的成交率能提升好几个档