骆艺：销售沟通中，到底如何发问？

前面有一篇销售类的文章里提到过要学会问问题，到底如何发问呢？如果问的不好，客户觉得你这人烦，不想搭理你。问的问题不对，客户觉得你这人有毛病，但是如果不会问问题又会出现这些情况：

1.销售做的太卑微了，客户不拿你当回事，她感觉你就是一个客服，反正有需要再找你的那种心态

2.做的很被动，甚至客户问了几个问题，要么回答的让客户觉得不是很满意，要么问了几个问题客户不问了， 找下一家去了，自己还纳闷咋回事呢

3.不会问问题，在跟客户交谈过程中，会显得气场不足，能量气场不够强就很难成交大客户

你说咋整？反过想想，如果你学会了有技巧的问问题，能带来这些好处：

1.成交率高，把被动变成了主动引导客户，成交会很轻松，像医生一样来做销售

2.容易让客户产生共鸣，在问的中间你能很好了解客户的情况，也许她的一些情况跟你自己或你原来的客户很相似，聊着就产生了共鸣，甚至成为了你的好朋友

3.客户更喜欢你，更尊重你，甚至你卖什么她就买什么。做销售不光是产品本身，更重要的是你能解决客户的问题，就很容易建立信任感，有了信任成交就很简单了

到底如何问问题才能达到这样的效果？你需要掌握这些技巧和基本功。基本功是什么？你的产品专业领域知识，最起码客户问的问题都能解决，基本功越扎实越容易在客户心中树立专业形象

这个形象越深信任感越强，掌握了基本功以后，在销售中就要学会倾听和沟通，在线下的话，倾听客户讲话时眼睛要看着客户，也表示对她的尊重，不抢话题，技巧来了

在跟客户刚接触时，不要过于推销产品，多用一般式问问题的方式，目的是了解对方的情况和真正需求

很多时候客户对自己的需求并不是很清晰，比如说想买辆四五十万的车，这个区间有很多品牌都有，可以去到门店试驾一下

感觉这个品牌的还不错，又去下一家试驾一下，感觉更好于是就定了。刚开始问客户的问题多问一些开放式的，以了解对方的情况为主

接下去再针对性的问问题，比如说跟客户交谈了一会，了解到想买辆代步车，冬天上班很不方便。针对这个情况深入了解+放大痛点

确实冬天这么冷上班太需要一辆车了，你有没有了解过哪些品牌和车型？有没有喜欢的车？马上过年没车也很不方便，如果有车子的话父母一起去拜年也方便，还很有面子父母也开心…

这些是什么？针对性的问问题和引导放大客户的痛点，潜意识里暗示客户，如果没有买车的话，后面一系列的“痛苦”，人越痛需求越大

在聊天中对方的需求明不明显是完全可以感觉到的，接下来就要用另外一个问的技巧，引导式的问话逻辑，为什么有的人跟客户聊的很开心，还聊了很长时间，但是最后没有成交？

很大原因是不会引导客户跟着你的思路走，不会引导进入到成交的环节。方法也很简单

咱们也聊了这么久，你的需求这款车都能满足，而且还有很多很贴心的功能，你看要不今天就定下来怎么样？我再帮你申请一些福利给到你？这个就是在引导进入成交...

你的皮肤情况确实是需要早点改善，我有个客户跟你情况差不多，后来我帮她调理好了，你看要不要我给你推荐一些适合你皮肤的产品，在用的过程中我再根据你的皮肤情况给你一些建议方案，怎么样？

这也是在做引导式的成交，当然在谈单过程中要灵活变通，客户不一定会按照你的思路去走，但是底层逻辑是不会变的