门店销售标准化手册：门店销售流程与店面销售技巧和话术讲解

李一环门店销售标准化复制好处

1、缩短销售成长周期：让新销售快速成为销冠

2、批量复制销售团队：让企业有自我造血功能

3、减少销售试错成长：让销售没有犯错的机会

4、提高销售的成交率：让企业的利润持续增加

1 门店销售的分级与具体职责

1.1 销售的角色定位与素质技能要求

连锁店的销售是连接顾客与企业公司的纽带。企业的销售须以顾客为中心，秉承专业、诚信、贴心的销售服务理念，引导顾客认识、认可、消费企业产品，宣扬公司品牌和形象。

作为一名合格的企业销售人员，首先要对自己工作使命非常明确，才会在工作中感觉有动力。下面，

我们分别从顾客和企业两种角度对销售的工作使命与角色进行描述。

1.1.1 从顾客的角度出发，销售主要扮演着以下四种角色：

技术专家：向顾客深入浅出地介绍企业商品的效果与特性，以及由此带给顾客的利益。

专业顾问：真诚地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望；从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择可以满足其需要的企业商品；解答顾客在购买和穿戴过程中所遇到的各种问题。

朋友：真诚地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望；与顾客形成良好朋友的关系。

服务大使：销售是顾客的“服务大使”，是良好服务的提供者。要努力创造舒适的购买环境，认真听取顾客的意见、建议与期望，主动为顾客的选购出谋划策，并及时妥善地处理顾客的抱怨与投诉。

1.1.2 从企业的角度出发，销售主要扮演着以下四种角色：

商品专家：必须全面而熟练地掌握企业所售商品知识及同行业的知识。

终端维护员：做好连锁店的商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围，积极向顾客推荐企业商品，帮助顾客正确选择可以满足其需要的商品。

形象代表：销售是企业商品和企业品牌文化的传播者。销售面对面直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着一个企业的服务风范与精神风貌。在销售过程中，通过销售技能和专业素养的积累，充分了解顾客的心理，关心其需要，积极向顾客推荐企业商品，循循善诱引导顾客购买企业商品，认识我们企业品牌，从一线直接提升企业商品的知名度与美誉度。

情报员：密切关注竞争对手的动态，及时搜集竞争对手的有效信息，以及促销活动的开展等等，并在第一时间向公司反映。特别是要将顾客的意见、建议与希望传达给公司，以制定更好的经营策略及服务策略。

1.1.3 销售职业素质

销售是企业公司的终端形象代言人，所以只有多方面地提高自己的素质，从从业态度、知识、技

能、仪容服饰、肢体语言、语言、心理素质等多个方面提升自己，才能完成这一神圣使命。

1.1.4 销售应具备的技能

了解简单的装修风格及其主要特点

掌握基本的床品与装修风格的搭配技巧

营销技巧

人际沟通技巧

商品陈列技巧

1.1.5 销售应具备的知识

有关企业公司的知识

公司历史、经营理念、目标；公司商品的市场定位、特点、主要销售对象(市场区隔)、市场占有率、潜力、销售通道；

公司的社会评价(顾客满意度与肯定)、企业形象。

有关商品的知识

企业商品的名称、商标和产地；

企业商品的原料、成分、工艺流程、性能、叠放方法、保养方法；

企业商品的售后服务承诺；

企业商品的优势以及不足之处。

有关主要竞争公司的知识

竞争对手的经营内容；

竞争对手的商品特性、定位、客户评价；

竞争对手的销售方针、价格、条件、服务品质等。

1.2 销售的分级

1.2.1 分级的目的

为员工制定职业生涯发展规划，使员工的发展有明确的目标；

不同等级区分为不同的薪酬制度，提高员工的工作热情与积极性；

优化店面人员结构，为公司的长期发展提供充足的人员储备。

1.2.2 分级的标准

企业销售实行分级晋升制度，共分为三级：初级销售、中级销售、高级销售；

对企业销售的分级按照两个标准进行，一为入职时间长短，二为工作态度与技能；

对企业销售的分级晋升考核由店长/店主完成，并将考核结果与晋升建议报公司批准执行。

1.2.2.1 分级时间标准

初级销售：员工正式入职即自动成为初级销售；

中级销售：工作时间至少三个月以上；

高级销售：工作时间一年以上。

门店销售标准化复制手册

1.1.1.1 门店销售态度与技能标准

1.1 门店销售的具体职责

负责接待、礼送门店顾客；

负责向顾客推荐门店商品；

熟悉门店商品品类、款式、面料等情况，解答顾客疑问；

为顾客提供相关售前、售中、售后服务；

做好发展门店新会员工作；

发展、维护熟客关系；

做好门店商品的陈列维护；

做好门店卫生清洁工作；

做好门店商品/用品的整理维护工作；

收集顾客要求和建议；

当班时负责门店所有财产的安全；

完成上级交办的其他工作。

1.2 门店销售的职业规划

企业公司为销售提供了广阔的发展空间，只要不断学习、不断努力，每个销售都会有更大的发挥才能的舞台，企业销售的职业规划如下：

销售→中级销售→高级销售→店助→店长→督导→区域主管 →区域经理

连锁品牌需要的不是销售冠军，

连锁品牌需要的是，培养销售冠军的销售体系 ！

李一环老师认为：企业想复制销售团队

需要

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