会员管理：为什么知名实体店都在做会员管理？中小商户该怎么做？

你有没有发现，一夜之间，好像实体店大牌都在做会员管理？

2014年，西贝筱面村开始通过微信公众号拉新，会员总量从50万提升到200万；2016年使用会员营销系统“支付即会员”等功能，2020年会员总量突破3000万；肯德基从2015年开始搭建会员平台，2016年开始推广APP和小程序，2021年会员数超过了1.8亿；海底捞、喜茶、星巴克都有会员制度。

因为这20%的会员客户，为他们的门店贡献了80%的收入。

举两个例子：

2020年4月瑞幸咖啡被曝造假事件后，公司历经了退市、诉讼、管理层动荡、监管机构罚款等一系列动荡。但仅三个月后，瑞幸咖啡的私域用户超180万人，其中110万用户加入了9100多个围绕门店组建的用户福利群，由此直接带来每天3.5万杯的订单，普通客户变成社群用户之后，月消费频次提升30%，周复购人数提升28%，MAU提升10%左右。
知名服饰品牌热风启动企微私域做会员管理，半年内日均吸粉4万人，小程序年GMV1.8亿。

由此可见，会员管理做好了，带来的效益是巨大的。

小编为大家总结出了制定会员体系的6个步骤，只需要跟着做，你就会发现制定会员制度没你想象中的那么难。

01第一步：设定目标

每个品牌设立会员制度前，都必须清楚的了解自己的目标是什么，找到对的方向才能保证对的结果。

一般来说，中小商户做会员制度，目标都逃不开以下几个：

目标

1：留住客户

2：通过会员口碑宣传，吸引新客户

3、吸引客户到线下门店，为零售店曝光

4：建立强大客户数据库

在这些目标中，最重要的，当然就是第一个“留住客户”，只有让客户成为你的会员，才能减少做“一次性”买卖的可能性，提高客户“留住”的概率，然后才能达到其他的宣传、老客拉新、引流线下、数据分析的结果。

02第二步：明确会员画像

既然要为你的会员客户打造一个体系，那就要弄清楚你的会员客户都是哪些人。

有一个著名的80/20/30法则，含义是在顶部的20%客户创造了公司80%的利润，但其中一半的利润被在底部的30%非盈利客户丧失掉了。

所以，不用想着让每个客户都成为你的会员，只要找到能够创造那80%利润的顶部客户就可以了，把更多的会员利益给到这部分客户。

一般情况下，能够创造出80%利润的客户也不是一开始就有的，所以我们要设置好会员等级制度，让低端客户通过积分一步步升级成为高端客户，为你的店铺创造更多利润。

03第三步：给会员最想要的权益（重点）

这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。

会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，不能仅凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后，才能作出判断。

那么如何找出最正确的会员利益点呢？

1：列出利益清单，比如无门槛优惠券、满减、专属折扣、免配送费送到家等等，根据店铺实际情况确定。

2：对潜在会员（即平时互动较多、购买较多、对你家比较满意的客户）进行小范围调查，找出清单里最具有吸引力的利益点。

3：深入研究客户，这方面的工作主要是为了给利益价值进行排序，从而对应不同的会员等级。

不要小看这一步，如果顾客对你定的会员利益根本不感兴趣，或者出现了低阶会员利益比高阶的更吸引人的情况，你的会员体系就乱套了。

04第四步：控制成本

会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。

所以，建立一个长期的、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。

如果为了吸引消费，设立过于简单的会员门槛或超过财务承受范围的会员利益，无异于低价竞争，最终的结果都是得不偿失。

05第五步：保持互动

持续与会员沟通才能长久的建立友谊，这种关系是竞争对手牢不可破的堡垒，竞争对手一些轻微的促销打折基本动摇不了你的忠实客户，除非你产品上出现了重大失误。

互动可以设置在日常经营、卖货的每个环节，例如朋友圈不要只发广告，也分享自己的生活和见闻。

你也可以在朋友圈里给客户传递一些行业科普（比如美妆代购的店主分享护肤心得、化妆技巧等等），给客户解答疑惑；如果有组建社群，也可以在社群发送一些有奖问答、引导大家做游戏，这也能够在会员变现的环节中体现，后面会展开讲一下。

06第六步：分析会员数据

掌握会员数据就是了解客户属性，它在很大程度上都决定了品牌未来的成败。

并且身在大数据时代，会不会用数据导向做生意决定了业绩能不能一鸣惊人。

有的老板说，我不会做数据分析、看不懂数据报表怎么办？是不是要多请一个人专门负责这块？你可以请专人，不过综合成本和信息安全方面，我还是建议你用软件自己分析。现在有很多软件在数据分析这块已经做得很成熟了，比如秦丝的软件，就兼顾了会员管理和数据报表两部分。

等到顾客成为你的会员后，你可以在后台看见各种各样的数据报表，推出顾客拿货的频率、品类、偏好等等，能够迅速而准确地判断出哪些单品是热销，哪些单品是滞销，从而更加了解你的会员客户，也能卖出去更多商品。