有6亿用户的钉钉，还不知道怎么赚钱

钉钉用户数突破6亿

没想到，居然有6亿人都在用钉钉。

近日，在2022钉钉7.0产品发布会上，钉钉总裁叶军公布最新用户数据，截至目前，钉钉用户数超6亿，企业组织数超2300万家，并首次公布钉钉的付费日活跃用户数为1500万。

要知道，钉钉成立于2014年，截至2019年6月，其用户才达到2亿人，时至今日，钉钉的用户数量突破6亿，增长十分强劲。

另从钉钉的付费日活跃用户数中也能看出，钉钉的商业化已经全面提速。

回顾钉钉商业化的时间线，很难不发现近三年来钉钉的一系列变动，都是基于阿里对在线办公软件内部诉求的改变。

2018年，阿里豪掷近20亿元作为补贴，并整合阿里云、飞猪、天猫企业购等资源，为钉钉客户提供完整的解决方案。

2019年，钉钉正式被并入阿里云智能事业群，从一款独立的应用变成了服务于阿里云的平台。

2020年9月27日，阿里宣布钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，同时还将整合集团所有相关力量，确保 “云钉一体”战略全面落地。

此后，阿里企业智能事业部负责人、政务钉钉负责人叶军接任大钉钉事业部，原钉钉CEO陈航转任阿里巴巴董事局主席兼CEO张勇的助理。

与此同时，钉钉也靠着不收费，迅速打开了市场。有数据显示，钉钉在今年3月，月活用户数突破2.2亿，而企业微信和飞书的月活用户数仅为9800万和611万，远不及钉钉。

但是随着用户不断增加，钉钉的经营成本持续攀升，导致其亏损越来越大，这也开始让阿里感到力不从心。

阿里财报显示，2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润损失达30.63亿元人民币 ，而2019年同期，阿里该项亏损为19.32亿元。

对此，阿里表示，亏损的快速扩大，主要是由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉导致。

另一方面，在2020年阿里推动“云钉一体”战略实施后，并入了钉钉的阿里云也走起了下坡路。

2022财年的四个季度，阿里云季度收入分别为160.51亿元、200.07亿元、195.39亿元、189.71亿元，同比增速分别为29%、33%、20%、12%，后两个季度的增速下滑得相当明显。

虽然阿里对钉钉的投入不设上限，但是钉钉的战略定位始终是自主盈利，阿里不可能一直给钉钉输血。

种种迹象表明，钉钉不能再继续赔钱了，它的商业化已经迫在眉睫。

今年3月22日，钉钉开启了2022年的新品发布会。发布会上，钉钉总裁叶军宣布钉钉产品的logo与品牌主张将全面更新，logo从“闪电”变为“翅膀”，slogan也由“让工作学习更简单”，更新为“让进步发生”。

同时，叶军借着6.5版本的发布，正式宣布钉钉步入商业化。

而钉钉的商业化产品矩阵，主要包括云服务器等基础设施、IM底座、开放平台、钉钉官方应用、第三方应用等。

值得注意的是，为了更好地进行商业化，钉钉在今年9月举办的钉峰会上又进一步明确了商业化路径：大客户战略，即针对1-10万人的客户组织所设定的战略。

目前，钉钉1500人的团队中，有一支200人左右的团队专门服务大客户。

显然，钉钉已经将盈利的希望都放在了商业化上。

行业竞争加剧，钉钉难掩焦虑

不过，钉钉的商业化也面临着很多新问题。

其一，外部变现难题。2021年我国办公软件付费率不足15%，相比之下，欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。

也就是说，我国线上办公软件的付费率低，是限制钉钉走向商业化的重要原因之一。

其二，内部竞争压力。有数据显示，今年8月，线上办公APP中，钉钉的月活用户数为2.05亿排名第一，其次是企业微信1.04亿，飞书则为789万。

即便目前钉钉处于行业第一，但企业微信背靠微信这棵大树，流量优势明显，不容小觑。

同样，背靠字节的飞书也对钉钉有着很大的威胁。2020年初，飞书宣布了不限时长和功能地免费开放所有套件，吸引了不少用户。

也就是说，即便飞书的用户数量不高，但其可以通过补贴和免费打乱钉钉和企业微信的商业化计划。

回看钉钉、飞书、企业微信三家在宣布全面商业化之后的收费内容可以看出，他们的方向各有不同。

首先，钉钉推出了三种主要的商业化模式：第一，三专年费模式，即在免费版基础上，按照客户规模分为9800元每年、10万元起每年和100万元起每年的不同收费版本。

第二，平台分润模式，即提供开放平台给合作伙伴销售SaaS（软件即服务）生态软件，钉钉收取最高15%的佣金。

第三，硬件许可模式，即合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品，钉钉开放SDK（软件开发工具包）接口，收取10%的佣金。

显然，钉钉是将自己作为底层平台，通过售卖专业产品以及平台分佣来获取利润。

其次，在商业化之后，企业微信的新收费模式和之前的相比，最大的不同就是将之前企业微信上的第三方应用每次出售产品都需缴纳的10%费用，变更为了“平台接口调用许可费”。

也就是说，第三方应用每卖给一个账号，企业微信就要收取一次费用。

最后，飞书OKR（目标与关键成果法）企业版的收费标准是420元每人每年，在智能填写助手、对其视图、评论互动、OKR线上看板等工具方面对比免费版没有人数限制。

显然，钉钉、企业微信、飞书是在平台建设、连接建设、工具建设三个不同方向上发力。

三者虽方向不同但目标一致，形成激烈的竞争格局。

此外，除了企业微信、飞书，先前在线办公市场上还出现了泛微、致远等老牌OA（办公自动化）厂商。

由此可见，钉钉内忧外患，它的商业化还有很长的路要走。

钉钉的商业化才刚刚开始

钉钉的变现之路，道阻且长。

CNNIC公开数据显示，截止到2020年6月，中国远程办公用户规模达1.99亿，占网民整体的21.2%；到了2022年6月，这一数据已经达到4.61亿，占整体网民的43.8%。

另外，2020年春节期间，有超1800万家企业采用线上远程办公模式，2022年上半年，一线城市用户在线办公使用率增长明显，半年提升8.4%。

但是用户并不是客户。目前，我国线上办公市场上，无论是大客户还是中小客户都很少有人愿意为在线办公软件买单。

此前，叶军也曾表示，在钉钉上购买专业、专有、专属版软件的企业甚至不足1%。

更何况，钉钉还要承担包括技术资源成本（网络带宽、服务器、存储）和人力成本（研发、销售、管理）等巨额成本。

2022年11月，钉钉音视频技术资源成本约为2.5亿元。其中，网络带宽、服务器、存储成本占比超过90%。

一般情况下，钉钉需要支付给电信运营商的网络带宽年费用约为15亿-20亿元。

阿里财报显示，阿里云2022财年（2021年4月-2022年3月）经调整后EBITA（已扣除钉钉成本）为11.4亿元。

也就是说，钉钉每年支付给电信运营商的网络带宽成本规模，超过阿里云的全年利润。

目前看来，钉钉的商业化效果并不理想，眼下仍处于烧钱阶段，未来也不会一帆风顺。

总之，在线办公平台的商业化之路注定困难重重，在这种情况下，钉钉想要实现真正意义上的转型，就必须稳步慢行，才有可能找到盈利的钥匙。

作者 |潘多拉