十年100亿、两年200亿，习酒的“品效销”三合一方法论

纵观习酒的近十年发展，亦如竹子的生长，画出了一条增长曲线。

文｜云酒团队

12月26日，习酒发布《致经销商朋友的一封信》称公司实现含税销售收入超200亿元，上缴税金80亿元以上，开启集团多元化发展新征程，各项指标创历史新高。

自2020年破百亿后，仅用两年时间便再造百亿，这充分展示了习酒的稳定性和高成长性。

从白酒行业格局来看，除茅台、五粮液外，洋河、汾酒、泸州老窖等企业已纷纷跨入200亿，宣告白酒头部企业竞争全面进入200亿级。

习酒成为“两百亿俱乐部”一员，无疑有着更多里程碑意义。

高质量的200亿

竹子前4年生长，竹牙只能长3厘米，而且这3厘米还是深埋地下。

到了第5年，竹子破土而出，以每天30厘米的速度节节攀升，仅用6周时间就能长到15米。

人人往往惊叹于5年后竹子成长的速度，却很少知道，在前4年里，竹子一直在默默使劲扎根、打基础。

纵观习酒的近十年发展，亦如竹子的生长，画出了一条增长曲线。

2010年，习酒销售达到10亿元，彼时，习酒便提出了百亿目标。经过十年不懈努力，习酒成功破百亿。而习酒抵达200亿，仅用了两年。

从10亿到200亿，习酒经历了三个阶段。公开资料显示，习酒2011年销售额达17亿元，2012年实现销售收入30.03亿元，进入快速发展阶段。

2013年至2015年，白酒行业整体受到冲击，并转入深度调整阶段，习酒营收增长有所放缓。2016年，习酒重启高速增长进程，并以行业瞩目的速度不断刷新历史。2016年、2017年，习酒分别实现营收26亿元、35.78亿元；2018年至2021年，其分别实现营业收入56亿元、79.8亿元、103亿元、155.8亿元。

2022年，面对诸多不确定性，尤其是中旬以来发生重大变革，习酒仍然完成了既定年度目标。

成绩的取得，离不开习酒长期的战略定力和渠道建设。张德芹（现任习酒集团党委书记、董事长）自2010年履新习酒后，大刀阔斧进行产品结构体系调整，深度全国化、品牌化、高端化布局，提出以文化统领企业发展的文化战略，得到了坚定不移地执行。

2021年，习酒窖藏及以上产品的销售占比达到60%以上，其中君品习酒和习酒·窖藏1988成为超级大单品。

尤其是在行业调整期，习酒壮士断腕，致力于渠道库存清理，进行战线收缩、产品结构调整，为习酒今后的市场环境打下了良好基础。

2014年，习酒制定了许多营销政策和策略，其目的直奔渠道库存问题，并表示不向经销商压货，并要求经销商库存完了才能进货。

从习酒调整期的反应，更能看出习酒高增长的可持续性，由此孕育而来的200亿，是高质量的200亿。

有观点认为，习酒跨入200亿，无论是在硬实力，还是软实力上均发生了根本性变化，习酒已经具备了成为白酒行业重要一极基础。

冲击300亿

根据云酒大数据中心（微信号：云酒头条）统计，2021年开始，白酒行业前五强全部进入200亿新时代。分类来看，茅台、五粮液一骑绝尘，洋河、汾酒、泸州老窖则处于200亿到300亿区间。

此外，200亿俱乐部也逐渐扩容，习酒、郎酒、剑南春、古井贡酒四家强势崛起，将头部企业竞争门槛提高到了200亿，与前五强一起成为影响行业的重要力量。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、谏策咨询总经理刘圣松分析，从行业大环境来看，龙头企业持续增长扩容是行业集中强化的必然结果，是中国白酒行业未来大势所趋，200亿不是终极目标，以后还会出现（集体跨过）300亿、400亿大关的节点。

每上一个台阶，企业将进入更高阶段，也意味着将更进一步形成战略性领先优势。因为关键的排位对于企业建立消费者的价值认知有着特殊的作用。

里斯战略过去50年曾不间断跟踪观察50个消费品牌。期间，50个品牌中保持领先的领导品牌，50年后只有5个变了，其余的45个成为领导之后带领其品类发展了几十年。这说明一旦成为强势品牌、引导品牌，地位将非常稳固。

因此，300亿体量对于酒企战略性价值不言而喻。从200亿到300亿，既是一次战略领先，也是一次质的飞跃。

综合习酒近年的表现来看，习酒基础非常扎实，已从组织、生产、市场、产品结构、品牌、文化等多个维度蓄积起一股强大的势能。

“品效销”合一便是这股势能的重要表现。近年来，无论是君品·雅宴在全国市场铺开，还是习酒·我的大学等公益事业如火如荼，或是“中国年，喝习酒”等节庆主题营销，都已成为习酒品牌发展过程中样本。一如前文感谢信中所言，未来习酒仍将“紧贴市场需求，优化产品结构，创新营销模式，全面增强优势大单品核心竞争力”，这背后反映出的，便是其坚持品效销三合一，打造逻辑闭环的战略思考。

此外，习酒还提出，新的一年，将进一步为全国经销商朋友提供优质产品，进一步做好优质服务；抢抓机遇和政策，加强技术、产业、产品创新，进一步延长产业链布局，加强要素保障，提升服务效能，与全体经销商一起高质量发展、做大做强。

从10亿到百亿，再到200亿，习酒的成绩不是一蹴而就，而是多年来坚持品牌、品质双轮驱动的结果。在此基础上，望向300亿的习酒已拿到竞争的入场券，也显然具备能力和战略性的路径，外界对习酒也有理由报以更多期待。