上海
中国四大名著《红楼梦》中，本为女娲用于补天的一块石头，因通了灵性，而被一僧一道带去尘世间历练。最终，石头化为一块“通灵美玉”，留下了一段悲欢离合、家国兴衰的故事，令后世回味无穷。而今天在中国珠宝行业，也有一块“灵石美玉”正以一场数字化的创新之旅，书写下属于自己的“石头记”。
1984年，顶着《红楼梦》的光环，珠宝饰品企业石头记在台湾成立。“天然饰品”和“亲民价格”是这一珠宝品牌的重要标签。其产品以“灵石美玉”为定位，通过行业领先的3D立体雕刻技术，绿东陵玉、玛瑙、水晶等原材料被转化为一件件精致的饰品。同时，70-500元的定价区间让石头记得以打入各层级消费群体。经过30多年的发展，“买天然饰品就到石头记”已经渗透进不少消费者的心智中。
联手微盟 向私域要增长
和众多零售企业一样，突如其来的新冠疫情对石头记的线下门店造成冲击，公司因此开启数字化转型之路。但是，越来越碎片化的线上流量渠道让他们的转型并非一帆风顺。“我们在小红书、抖音、快手、天猫、京东等公域平台都有投放，但效果没有以前好。平台越来越多，流量被分瓜，不管投多少钱，也都很难达到效果。”石头记CEO苏一舫如此表示。
另一方面，如火如荼的“私域”概念吸引了这家珠宝品牌的注意。在经过多轮比较后，石头记最终在2021年选择了微盟作为其布局私域流量的合作伙伴。同年，石头记微商城正式上线;旗下46家门店也通过微盟“智慧零售解决方案”率先上云。
▲ 石头记官方小程序商城
微商城既是线上销售的渠道，也是累计数字化用户，打造私域流量池的关键节点。云店承接起来自线下的客流，在扩大门店服务半径的同时，进一步增加了石头记与消费者的触点。通过线下的二维码、导购引导、优惠券发放等形式，进入门店的消费者被源源不断地引流至线上。
总部赋能经销商，“石头”也能开窍
在数字化的过程中，如何帮助经销商接受新工具、新理念，是石头记所面临的挑战之一。苏一舫告诉我们，石头记的经销商在过去累计了庞大的线下消费者，但对于他们当中的大部分而言，线上经营完全是0经验。
“在选购了微盟的产品后，我们花了一年时间完成对经销商的教育。一方面，考虑到用户体验，不能让他们每天都在朋友圈推送产品;同时，也要懂得适度让利，以提升转化”。
的确，私域流量讲究精细化运营，平衡用户体验和销售转化是关键。在总部持续的引导下，现在石头记的各大云店早已熟悉如何通过微商城的互动营销、内容营销、社群裂变等工具维持私域粉丝的活跃，并提升转化率。
▲ 石头记VIP粉丝群
疫情在一定程度上加速了互联网+珠宝经济的发展。根据全国工商联金银珠宝业商会发布的《2021中国珠宝行业现状及发展趋势报告》，2020年珠宝线上销售总额超1500亿元，2021年预计超1800亿元人民币，增长幅度在20%以上。
相较于图片，短视频和直播能以更加直观、准确的形式展现珠宝产品的条纹、色泽等特点，因此成为行业新的增长点。石头记也早已将目光锁定于此。据悉，他们正在积极筹备视频号直播。
“珠宝直播正越来越规范化，也会是石头记未来发展的重点。从选品到供应链，再到售后服务，我们的视频号直播即将准备就绪。”苏一舫说道。从微商城到云店，再到视频号直播，在数字化的道路上，这块“石头”一直在持续打磨自己的私域运营能力。
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