洞见 | 库斯家居“成品+定制”全屋品类亮相东莞展，领航年轻化市场，助力终端销量倍增

7月23日，第47届国际名家具展，在东莞厚街广东现代国际展览中心拉开帷幕。作为中国家具行业市场潮流趋势的风向标，东莞名家具展已成为中国家居行业久负盛名的国际性品牌大展。作为软体的先行者，库斯家居不负期待，围绕着“为年轻而设计”的品牌理念，以全系潮流新品惊艳亮相，以崭新的姿态开局。

近年来，库斯家居完成从软体品牌到消费者品牌的升级，深耕新生代消费者细分市场，以差异化的产品、精细化的服务和年轻化的品牌营销抢占市场先机，走在了行业前列。今年展会期间，库斯家居产品实现战略升级，除推出系列新品外，在产品品类结构上实现多元化，推出成品+定制的全屋品类，为消费者精心打造高品质个性化的生活空间，提升其生活幸福感和品质感。

2022年，是库斯创立的第十年，也是库斯开启下一个十年的开局之年，又是充满了诸多不确定因素的一年。受疫情、渠道变革、消费升级等多重因素影响，时代在变、用户在变、企业在变、经销商也在变，面对千变万化的2022年家居市场，库斯家居将有何打布局和法？“富起来”战略背后的考量又是如何？新营销时代下，库斯家居与经销商的关系又将如何定义？针对以上问题，新浪家居采访了库斯家居副董事长兼首席顾问蒋春明。

以下为采访实录：

【新浪家居】参展首日效果如何？

【蒋春明】开展首日，库斯的展位凭借着出色的设计、强大的产品实力与硬核的品牌力量，人气高涨，成为了专业行业人士、各地经销商和设计师的打卡地，“年轻”、“时尚”、“活力”是现场参观者给出最多的赞美和认同。展会首日便收获了众多意向合作商加盟。

【新浪家居】本届东莞名家具展，库斯家具有何亮点和动作？系列动作的背后有何考量？

【蒋春明】最近企业确定了长远三十年发展战略：前十年立足于产品战略实现“站起来”，第二十年坚持品牌战略实现“富起来”，第三个十年走资本战略达到“强起来”。2022年，正是库斯成立的10周年，也是库斯开启下一个阶段的新起点。

回看2022年上半年的家具企业市场消费需求减弱，消费动力不足，消费增长迟缓。这亟需家具企业做变量，这里的“变量”则是指企业的流量及企业的成长。而企业的成长则需兼顾产品、渠道、市场、终端及用户存量的数量。疫情当下，全国门店流量遭受挑战，流量不足、增量受损的企业会特别难，但头部企业业绩不会差，因为他们流量虽受限制，但是因存量的丰富。所以，库斯家居接下来的十年要走“富起来”战略，第一、做大存量。库斯现有2000多家专卖店，但企业应该如何在保存存量的同时，扩大流量市场？应该如何做大存量？如何提高客单量？如何提升经营水平？如何在保证质量和数量的的基础上加强门店可持续发展……等等一系列问题成了库斯当下思考的课题。今年的库斯市场可望增加专卖店300一400家，销售规模保持正常增长。

第二、产品上不只局限于软体品类，库斯家居将打造成品+定制的高度融合的全屋品类，调整专卖店终端的呈现方式，从原来的单体品牌经营店，发展为全品类的旗舰店，最终形成定制+成品的生活馆，从而提高专卖店的客单量，提升客户的进店体验感。

其实，系列战略调整的背后源于消费升级的需求，过去阶段产品以刚需为主，选择性不多。但现阶段家具消费升级，消费群体趋于年轻化，80、90、00后的年轻消费群体成为主流消费群体。同时，由于受互联网和新媒体的影响，受到年轻消费理念影响的其他年龄层的消费群体，他们心态也在发生变化，向年轻人靠拢。因此，未来家具的消费将趋于年轻化，追求简单、个性化、一站式购齐的同时，对于产品功能化的诉求转变为生活的多样化需求。未来家居消费更多趋向全屋家具、个性定制、智能家居、情景化、空间感、生活方式的营造。这些消费趋势的变化也在推动企业的升级和改造。

因此，本届展会库斯不同以往，品类上，从软体单品拓展成成品+定制的全屋品类。品牌更加细分化，衍生了系列子品牌。通过系列动作全力打造库斯产品和品牌的差异化，强化企业核心竞争力。

【新浪家居】那现在库斯家居在经销商渠道上，有哪些赋能？

【蒋春明】展会期间，库斯推出八大加盟优势和六大政策扶持，给予加盟商新店建设、开业支持、运营帮扶、人员培训等全面基础性系统支持，助力加盟商。

在我看来，未来家具企业对于经销商的赋能主要是做“一平台+两端”，即赋能平台、供给端和服务端。而库斯目前正在全力以赴地做三件事：把平台做大；把供给做好；把服务做好。第一，“把平台做大”，则是打造赋能平台，把经销商变为品牌运营商，再发展成品牌服务商。所以，企业需要给予品牌服务商的支持：1、品牌力。企业能给经销商最大的底气则是其品牌力，其中含括产品、服务、供给、推广和体验等多个维度。2、保证有质量保证的交付。不管产品的消费，还是品牌文化价值的消费，最终离不开产品。只有做好产品，做好产品间的组合才能呈现空间效果、生活方式。因此，库斯做高度融合的产品组合，做空间感时尚感的产品。一直以来，库斯坚持走进年轻消费群体、了解其消费方式、融入他们、理解他们，并成为年轻人，打造专属于他们的消费方式，并推出了性价比、折价比、品价比的“三高”产品。

第二，“把供给做好”，由于客户的柔性需求和个性需求，则要求企业转变为个性设计和柔性制造，要满足定制+成品的需求。由于需求量发生变化，因此库斯要强化企业内部的智能制造、个性化、柔性化生产满足客户的供应端。

第三，“把服务做好”。在盈利模式上，教会经销商销售品牌、维护品牌、提升盈利能力的方式和手段。同时教会经销商数字化营销，让其存量客户不断地结合产生增量。通过数字化营销，数字化平台的打造，让每一个消费者选择库斯，一次就能够连接库斯一生。通过数字客户的集成和数字存量的管理，让老客户能持续享受库斯的服务，加强品牌的认同感。

【新浪家居】您有什么话想对经销商说？

【蒋春明】选择比努力更重要，选好品牌，跟对企业、再加上努力，未来一定属于您的。

【新浪家居】最后，想了解下您是如何看待和预判家具行业发展。

【蒋春明】我认为未来行业走向有三方面：一、消费的升级。企业间的竞争是趋势的竞争。消费升级下，年轻化趋势、全屋趋势、智能家居和生活方式等方面的趋势都值得关注。二、产业链的升级，未来产业、市场会更加细分，定制产业、成品产业、设计产业……产业之间需要实现组合、结合与融合，来满足消费者更多元的家居需求。三、服务的升级，这需要企业加强前端、平台和后端的链接。

但家具行业升级的本质仍是回归初心，回归产品。以产品组合和产品结合，满足消费者对家的无限想象，实现他们对于空间感、情景感、舒服度的追求。

而在行业竞争上，未来市场群体细分化；头部企业效应明显；专精特精企业优势凸显。因此未来竞争更加精准、更加细化、但其根本仍是企业家思维方式和认知的竞争。一个企业能做多大，取决于企业家的高度。但企业成长的快慢，是由于企业团队的成长速度来决定的。所以，未来家具企业仍面临不断竞争、洗牌的挑战，但要始终相信行业升级趋势下，消费总量有周期性蝶变，它可以迟到，但不会缺席。