4年2000家店，源氏木语的底气来自哪里？

2022年，对家居业而言，挑战与机遇并存。

产业端，疫情及上游产业链给企业带来诸多不确定性，导致很多原有计划频频被打乱。不过，从整体上看，多数企业并没有被击垮，而是基于自身的属性与条件，积极探索解决之道。

市场端，随着居家时间的变长，消费者对家居产品有了更高要求，某种程度上还刺激了人们家居“焕新”的需求。同质化严重、价格虚高的品牌很难获得青睐，但产品有特色、性价比高、符合当代国人需求的品牌，却得到更多关注。

疫情之中仍保持着高增长的品牌中，实木家具领域的隐形冠军——源氏木语颇具代表性。

为揭开源氏木语化解困难、逆势增长的奥秘，新浪家居特别采访了源氏木语创始人张晔女士。

增长源自产品力

疫情之下，人们居家时间成倍增长，使用家具时间变长，很多人萌生了换家具的念头。希望自己的家更温馨、更健康，希望自己的家有“疗愈”效果；对家具的要求也更高了，要好看、耐用、环保，还要有自然气息。

这一切，为源氏木语的增长创造了天然条件。所以，当张晔说出“2022年其实我们没有那么难”的时候，其实是充满底气的。

源氏木语是坚持纯实木为核心的多品类、多风格家具品牌，其产品是纯实木材质，拥有天然的质地，设计上符合当代国人多样的审美，能营造温馨的家庭气息，功能上能满足不同人群、不同家庭的需求，再加上线上线下多渠道都能买到，价格又有优势，因此，2022年源氏木语的整体销量不降反增。

2022年的双11中，源氏木语蝉联天猫实木家具品牌TOP1，GMV同比增长53.01%；京东、抖音、拼多多、唯品会等新渠道也成绩卓然。

看得出来，源氏木语的底气，很大部分源自产品符合当下国人消费需求。

“源三点”造极致产品

“不管什么时候，只要品牌核心精力在产品上，把产品做好，这就是品牌抵御一切风险的最大筹码。”张晔对产品的执念，使得“产品先行”成了源氏木语的信条。

张晔认为，只要产品好了，无论放到什么渠道进行销售，都会获得认可：“在源氏木语，我们一切渠道的经营拓展都是以‘产品先行、质量保证、服务跟上’为基础，而且产品是所有0前面的1，是绝对的核心，是内功，而渠道、营销、品牌可看做‘18般武艺’，只有内功强大，18般武艺方可招招致胜。”

在设计研发上，源氏木语致力于提高研发团队水平，把产品做到极致，做设计最好的产品；在供应链上，加强产品的质量管控，做品质最好的产品；在生产上，加强规模化建设，以规模和高效推进成本优势，同时在上游整合供应链，保证原材料的稳定，做性价比最强的产品。

以上三点，可以说是源氏木语保持高品质“产品力”的根源；正是对于“源三点”的坚持，使得其品牌在各个平台上，都有不错的风评。

家居圈内人士谈到源氏木语，评价通常有这么一条：他们懂消费者。

用消费者视角做决策

源氏木语有一套基于消费者视角的底层逻辑。张晔告诉新浪家居，源氏木语走出每一步之前，都会思考三个问题：

1.我们的消费者需要什么，他们是不是需要这个东西？

2.是不是我们主营业务的补充和促进？

3.是否有机会用我们的产品价值观把它做得更好？

这些年，源氏木语一直在拥抱变化，历经多次产品扩展、渠道开发、服务升级；每一次变化，都是源氏木语底层逻辑的践行。

产品方面，以扩展床垫品类为例。当初，源氏木语发现床垫行业品牌大多走品牌溢价和中间商的模式，而这种模式对于消费者来说并不友好。所以，他们才萌生了自己造床垫的想法。张晔告诉新浪家居：“在全力做这件事之前，我们只问：消费者是否需要一个品质在线，性价比更高的床垫？做床垫是否与源氏木语的家具有关？是否符合源氏木语的产品价值观？”在得到肯定的回答后，源氏木语便开始基于自己的价值观做床垫，不追求产品品牌溢价，而是用优质的材料给消费者提供更健康更环保的床垫。

渠道方面，源氏木语2009年刚开淘宝店的时候，规模很小，但他们还是在办公室划出空间放产品，邀请客户到展厅和办公室看实物。原因就是，消费者买家具前，想看到实物。后来，线上多平台开店，是为了满足不同习惯消费者的需求。近些年，源氏木语努力扩充线下店的数量，也是为了满足消费者线下体验的需求。

服务方面，疫情期间，因为消费者无法到店，源氏木语迅速开启了直播服务，以视频的方式，给消费者提供直观的展示，即时解答问题。另外，为了解决家具送装痛点，源氏木语正在打造全国送装体系和售后体系。

回顾源氏木语产品、渠道、服务升级的过程，就会发现，该品牌一直是以“用户角度”思考并解决问题，并形成了自己的底层逻辑。在此基础之上，源氏木语找到了穿越周期的方法论。也正是站在这样的维度，张晔透露，源氏木语已经在进行新的探索：品牌升级。

品牌进阶：承担更大责任

在品牌升级这件事上，源氏木语从来都知道“我是谁”、“我是怎么走过来”、“我正在做什么”以及“将来我要去哪里”……在自我认知与未来方向上，源氏木语从不迷茫。张晔表示：“如果我做的产品能给别人带来价值，让更多的人知道和了解我们，这就是一件让价值倍增的事，也符合我们希望服务于更多人的愿景。”

张晔强调，此次升级并非源氏木语的重新出发，而是一次深刻的对内的沉淀和整理，对外的沟通，同时也意味着源氏木语将承担起更大的责任。

具体来说，源氏木语会做三件事：

1.坚守实木赛道。将纯实木的自然、环保、品质、耐用的特质，纯实木的精神内核作为甄选其他的材料（比如说牛皮、海绵、金属、岩板等）的标准，最后形成以实木的精神为核心的产品矩阵和品牌面貌。

2.产品设计和功能上强调“包容”。按照张晔的说法：“物理上结实耐用，为持久的陪伴提供基础。审美上需要跨越周期，不能特别浮夸，功能上需要深思熟虑理解用户的日常。”

3.在价格和渠道上坚持触手可得的获得感。坚持高性价比，“为大多数人设计”，消费者不需要付出过高的代价就能获得美好的东西；要多渠道多驻点，线上各主流平台都有店，种草、直播平台上能看到，线下，做到居民小区附近就有实体店。

通过上述三种做法，对内，将企业的工作形成更加明确的原则和指导方向，同时把未来愿景用更具象的方式描摹，以便更坚定地做自己。对外，加强与消费者的沟通，通过产品传达源氏木语的价值态度，让使用者体会其中美好，给予其温暖和力量。

展望未来，张晔表示，独木难成林，源氏木语会继续打造最强的产品阵列与培养优秀的团队，继续建设稳定的供应链和强化产品集合、产业整合能力，持续布局上游产业链以确保原材料的供应稳定和价格成本优势。同时，以精益化生产把规模优势转化为效率优势。最后，打造强大的全国送装体系和售后体系，提升客户满意度。

编辑手记：源氏木语的底气从何而来

在张晔的愿景中，2026年源氏木语的线下门店将达到2000家，加上线上全平台的优势，源氏木语将从实木家具“隐形冠军”，跻身家居业头部企业之列。这对传统企业而言，不是一个“小目标”，但源氏木语并非传统企业，她更像是互联网企业——这类企业与“家具工厂”有着本质区别。

源氏木语坚持的是用户至上的底层逻辑，从用户角度思考并解决问题。因此，其产品和设计能快速、敏捷响应市场需求，持续推陈出新。

源氏木语坚持实木赛道，认定实木是更适合人居空间使用的材料，并延伸出基于实木特性的企业精神内核：自然的、表里如一的、适应性很强的、温润不张扬的。

源氏木语“源三点”——款式佳，品质优，性价比强，做最极致的产品。正如张晔所言：把核心精力在产品上，把产品做好，这就是一切的基础。

源氏木语的消费者逻辑、对实木赛道的坚持、对极致产品的执念，或许就是其4年开2000店的底气所在。