泸州老窖发函京东暂停合作？别装了

11月10日，泸州老窖电子商务股份有限公司向北京京东世纪信息技术有限公司传达了暂停合作函，函件中明确指出：贵司近期多次低价销售我司52度国窖1573系列产品，对市场价格、物流秩序带来巨大冲击，严重影响了泸州老家的品牌价值和产品价格认知，严重破坏了双方建立的友好合作基础，并要求京东自营返还合作库存。

恰逢双11，一方是需要更多的流量，一方是追求更多的销售，一纸公函看似让双方的期望都落了空，但事实果真如此吗？

公函发出后，时至今日，点开了京东“泸州老窖官方京东自营旗舰店”可以看到，不仅这家店没有被关停，甚至店内的酒品（包括双方主要矛盾点国窖1573系列产品）都可以正常下单！

暂停合作函已出为何合作照旧？泸州老窖这番”雷声大雨点小“究竟为哪般？

想要搞清楚泸州老窖打的什么算盘，追根溯源要从他的财报入手，行为可能有迷惑性，可财报是不会说谎的。

根据泸州老窖财报显示，2020年三季度-2022年三季度，其存货周转天数分别为 516.94天、789天、947天；存货金额分别为 36.56亿、66.09亿、89.77亿。而同期，其销售费用分别为17.86亿、19.37亿、20.1亿。

即过去三年，泸州老窖不断加大营销，但是存货却越来越多，亟需“增加销售”是泸州老窖不得不面对的一个巨大问题。

众所周知，白酒的销售高度依赖渠道，曾经只有线下经销商的白酒随着电商、直播的兴起开始走上线上+线下两条腿并行的模式。

从泸州老窖2022年半年报的数据来看，新兴渠道的销售额，几乎相当于泸州老窖的第四+第五名经销商客户的总和，也就是说，以淘宝京东为主的线上渠道已经成为泸州老窖十分重要的一个销售渠道。

一边是亟需出手的存货，一边是愈发重要的线上渠道，京东无论如何也不应该是会被泸州老窖舍弃的“鸡肋”。

在白酒行业内，贵州茅台、五粮液和洋河股份一直位列前三甲，被合称为“茅五洋”，但这一“固定”格局正迎来挑战，其中洋河股份经常被后来者觊觎，被认作其追赶的对象。

泸州老窖更是在2021年年度经销商表彰大会上提出了公司复兴崛起“五步走”的远景规划，而其中这第四步就是让泸州老窖重回前三，让品牌价值和营收体量回归中国顶级名酒地位，计划在2025年完成。

但是随着酒企三季度业绩预告的发布，洋河股份预计实现营业收入264.4亿元左右，同比增长20.5%左右，公司从“掉队”到重回赛道，第三地位依旧稳固。

山西汾酒发布2022年1－9月经营情况公告显示，经初步核算，2022年1－9月，公司预计实现营业总收入221亿元左右，同比增长28%左右；预计实现净利润70亿元左右，同比增长42%左右。在业绩向好之下，山西汾酒还放大招——扩产。3月17日，山西汾酒宣布拟投资91.02亿元建设原酒产储能扩建项目，项目建成后，预计将新增年产原酒5.1万吨，新增原酒储能13.44万吨。

洋河股份重回赛道，汾酒加速赶超，可以说留给泸州老窖进军前三的时间不多了。

除此之外，资本市场的动向也是公司经营状况的的体现。

在二级市场上，可以看到，自2021年9月30日开始，连续5个季度，泸州老窖股东人数下滑。从2021年9月30日的195905户下滑至2022年9月30日的106658户，可以说是断崖式下跌了。

而在今年三季度结束，知名公募基金也在减持泸州老窖。从披露中可以看到，易方达蓝筹精选2022年9月30日持股22,930,000股，而2022年6月30日时持股为25,180,000股。

不管是股东人数断崖式下跌还是知名公募基金减持，无一例外都释放出泸州老窖略显颓势的信号。

所以我们的结论是：

外忧内患的泸州老窖断不可能放弃京东，《暂停合作函》很有可能只是打给外人看的“鸳鸯板子”。

雷声大雨点小的一纸公函，目的有五条:

一来保全了泸州老窖的面子和里子，重新强调国窖1573的市场地位和其千元价格标杆；

二来敲打了屡次破价的线上渠道，话外之音“我的规矩就是规矩，你要不听我的，照样干你，京东如此，天猫亦是如此。”；

三来安抚线下供应商，毕竟破价已成事实，我方态度已然给到，断不会损了各位利益，销售的事还请各位继续上心；

四来给消费者一个安慰，我国窖1573还是这个价，之前不管得了便宜还是吃了亏之后都不会再有；

五来给市场以信心，我泸州老窖连京东都能说不合作就不合作，我就是有底气，还请各位睁眼看好！

不失为一则妙计！