珠宝销售技巧2201：顾客问，你们家钻石是八心八箭吗？

珠宝销售技巧：“因为别人一听就知道你不懂钻石了，后面再给你推荐的东西也好不到哪里去……”

学员案例：

之前接待过一单，顾客选钻石一直在纠结是不是八心八箭的。

顾客：你们钻石是八心八箭的吗？

我：我们钻石确实都是八心八箭的。来，您用这个看钻石切工的专业工具切工镜鉴赏一下。

（顾客看到了一下八箭的效果）

顾客：跟那边的差不多，没啥区别，那边的比这要便宜两千，还是买那边的吧。

我：您别着急，让我用二分钟给您讲一下，八心八箭到底是不是最好的切工。就算一会儿去别家买，您自己心里也明白了买的到底值不值。

来，您看，我拿另一款也是八心八箭的钻戒，您看一下，是不是比您刚才看的那一款暗淡一些？没有刚才那款那么闪吧？虽然它俩都是70分的，但是感觉没刚才那款看起来大。这就是钻石切工好坏的区别了，钻石切工是分三方面的，切割，抛光，对称。

这两款对称这方面都好，对称好就能反映出八心八箭。这款切割好，就会看起来更显大，而且钻石靠反射和折射，切割比例好了，进入钻石的光线都能按正确路径反射回来。这款抛光也好，钻石台面没有纹路，特别平滑，光线打到上面，光线也能很好的进入和反射。

所以看钻石要看火彩，看抛光，看对称，如果只说是八心八箭太片面了。

您想想，他们只跟您讲八心八箭，不讲切割，抛光是为什么呢？因为知道你不懂钻石啊。您这样乍一看，感觉便宜那款也可以，但是和第一款比是不是暗淡显小了？

所以，以后您朋友聚会的时候戴咱这款，绝对能给您保证，您这款是最闪最亮的，朋友都夸您会买呢。

最后这单成交了。

罗老师讲解：

听到顾客问说，你们家钻石是不是八心八箭的？你的第一反应是什么？是不是马上跟顾客说，是啊，我们家的钻石都是八心八箭的。然后就开始给顾客看切工了。

如果是我接待，我不会着急给顾客看切工，而是先教她怎么看钻石。因为只有不懂钻石的顾客，才会问你是不是八心八箭的。

接待场景：

我：姐，你是不是刚才在别家看了八心八箭的钻石啊？

顾客：是啊，他们说买钻石就要买八心八箭的。

我：他们这么说也没错，只是我建议你，以后去别家看钻石不要直接问是不是八心八箭的，因为别人一听就知道你不懂钻石了，后面再给你推荐的东西也好不到哪里去。

一颗钻石闪不闪，主要看三个方面，切工、抛光和对称。像我们家的钻石是有GIA国际证书的，上面都会写清楚具体的等级，一般建议您选VG和EX的。来，我先拿实物和证书给你对照一下，顺便再给你讲讲，以后你就知道怎么选了。

对话就到这里，

用这样的话术开场，会让顾客觉得你是专业的，后面再推荐就会容易很多。

思考另一个问题，

如果你们家的钻石没有GIA证书，又该怎么引导顾客？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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