上海
“威”，权威，七字影响力的第四个字 （共九篇）
这是桔梗在“谈判思维”的第718篇推文。
全文共2279字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
在西方的餐饮文化里，餐厅服务员的工资一般都很低；
他们的主要收入要靠客人最后额外奖励的“小费”。
小费，一般是账单金额的某一个比例，但不固定；
食客觉得服务不好，可能就给个10%，或更低，甚至没有；
食客觉得服务好，可能会给个20%，或25%，或更高；
所以，一个聪明的服务员就会非常清楚，提高自己收入的关键在于两件事：
一是账单总金额，二是小费比例
对于“账单总金额”来说，就是去“说服”客人点更多更贵的菜；
对于“小费比例”来说，就是去提高客人的满意度，保证他们埋单时的好心情。
文森特，就是一个非常聪明的服务生；
他每个月能赚到的小费，通常是这个餐厅其它服务员的好几倍。
文森特有自己的一套独特的“说服技巧”，来让他接待的食客账单金额更高，小费比例更高；
这一套技巧非常细致而讲究，根据不同客人的情况，有不同的“剧情”；
比如，
当客人是带着孩子的一家人，文森特就会显得特别“天真活跃”，不断地和“孩子们”对话；
必要的时候，他甚至会模仿“小丑”的语气和动作来取悦孩子们；
这样做的好处，是当点菜的时候，只要孩子们喜欢的东西，大人们大都不会拒绝，哪怕有些浪费。
当客人是一对正在约会的年轻情侣，文森特会表现的格外“专横高傲”，鼻子朝天的那种；
这样做的好处，会刺激那个约会的男性去点更贵的食物、给更高比例的小费，去向女孩炫耀。
当客人是对年长的夫妻，文森特会变得“收敛”、显得中规中矩而格外尊重；
这样做的好处，会得到两个成年人的首肯，“这是一个很知趣的服务生”。
当客人是独自一个人吃饭，文森特则会变得“亲切和关心”；
这会让那个孤独的人，感到安慰和共鸣。
上面这些还不是文森特最拿手的技巧，他最喜欢碰到的情形，是那种前来聚餐的一大帮人；（八个人到十二个人）
对于文森特来说，这种餐桌能够挖掘的“潜在收益”是最高的；
首先，他会表现得极为真诚；
通常，这么多人中第一个点菜会是一位女士，当她选中了菜单上的某一道菜时，文森特的第一招“伎俩”就开始了：
无论这个女人点了哪道菜，文森特都会皱起眉头，偷偷回头瞄了一眼远处的餐厅经理，然后弯下腰低声说道，
嗯......这道菜今晚我不太建议，您不妨看看这道菜......
此时，他会指向另一道稍微便宜一点的菜式，
对，就是这个，或这个，今晚这两个菜都十分新鲜！刚才那个就算了......
别小瞧这一上来的“伎俩”，这一招非常有用，它起到了两个极为重要的作用：
一，牺牲自己的收入，也要推荐更便宜和新鲜的菜，这在食客眼中树立了一个“可信”的形象；
二，这充分地提醒了这些食客，文森特是他们在这家饭店吃饭的“内线人”和“权威”，听他的意见对自己有利；
这瞬间建立的“威”和“信”能给文森特带来什么呢？
接下来，这一大帮人每一个轮流点菜的时候，几乎所有的人都会主动询问文森特的意见，很容易就让整张桌子的账单提高了；
尤其到了点酒的时候，文森特总会这样问，
好了，你们看看喝些什么？是我来推荐？还是去拿几瓶给你们挑挑？
十次有九次，这些食客都会笑着回答，
听你的就好了！
（文森特当然不会挑便宜的酒）
同样的事情还会发生在餐后甜点时刻，当文森特再次走过来小声说，
我只跟你们说哈，今晚刚做好的烤焙阿拉斯加巧克力慕斯，可没多少份，要我先帮你们每人留一份吗？
也是同样，十次有九次，那些本来已经饱了，或打算只点一份甜品和身边朋友分享的食客，此时也会毫不犹豫地同意。
更妙的是，买单的时候，食客们大都十分满意地付出了更高比例的小费；
在他们心中，文森特既帮他们省了钱，又提供了好食物的信息，这小费给得值！
现在你还奇怪文森特为什么会比其它服务员的收入高好几倍了吗？
2 汇总篇简介
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这篇文章的目的，是把相关性更强的文章做一个汇总，方便查找链接。
这个汇总系列，我叫它，““威”，权威，七字影响力的第四个字 （共九篇）”
“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；
当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。
聊到“威”字，还必须要提一下“谈判秒杀力”系列中的“信”字；
所谓“威信”，无论是有威无信，还是有信无威，都会让说服力大大降低；
正如，我们能想象到的“老板”也好，“上级”也好，“领导”也好，“专家”也好，他们都是既“权威”又“可信”的一种符号；
一种会让我们的大脑短路，自动服从的符号。
也正如文首例子中文森特的“说服力伎俩”，尽管有些人会嗤之以鼻，但值得我们注意的是其背后蕴含的说服力秘密，
“威”和“信”
在这个系列里，你将会看到：
权威，究竟会让一个人服从到怎样的程度？
在“权威”面前，我们的大脑是如何短路而无条件服从的？
为什么说“威”字代表了一种“被说服力”？
仅仅是称呼上的“地位”和“头衔”也能发挥“威”的作用吗？
如何在展示“权威”的同时，肯定对方的“权威”，从而强化说服力？
带有权威象征的物品，也能发挥类似的作用吗？
只要是“专家”的意见，就能让大脑放下防备吗？
为什么说带有“瑕疵”的“权威”反而更有说服力？
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“威”，权威，七字影响力的第四个字 （共九篇）
--- 桔梗（839239@qq.com）
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