北京
文 | 千树
编 | 吴弩
会展业和旅游业、房地产业被称为三大“无烟产业”。历经发展，会展如今已成为集会展本身、产品交易、投资贸易、文化交流等于一体的综合性经济活动。
背靠消费经济繁荣，白酒会展的赛道越拓越宽，逐渐成为会展业的重要分支和白酒产业的重要环节。
近几年来，受人员流动性影响，白酒会展遇冷，相关的会展公司也在无奈中蹉跎岁月。有会展公司负责人对微酒记者透露，虽然今年举办了几场展会，但“叫好不叫座”，同行们普遍也处于亏损状态。
可以说，“寒冬”已然降临在白酒会展之上。
01
亏损是新常态
“现在的会展普遍没有流量，厂家参与的积极性大不如前。”成都某会展公司负责人王华 （化名） 表示：目前，白酒会展公司普遍亏损，主要有三大问题。一是退单多，实际会展面积大幅缩水；二是成本高，会展时间的多变导致了物料的大量浪费；三是缺信心，几经折腾，人员流失严重，工作节奏颠倒，效率也极其低下。
这样的观点得到了李强 （化名） 的认可。
李强所在的公司深耕白酒会展多年，是成都白酒会展的“三驾马车”之一。然而，由于近几年来的不景气，公司一直是入不敷出。在刚刚结束的糖酒会里，公司又净亏损了几百万元，可谓雪上加霜。
“主要是客户款项难以结清，让亏损成了新常态。”李强解释道：很多都是老客户，打个首款公司就默认参展，但最后因会展延期、取消或客户本身不能参展等原因，造成了公司很大的亏损。
他透露，会展确实有一定利润，但没有外界传的那么高。今年的会展公司，大都处于亏损状态。
“比如公司今年参与的两场区域性展会突然取消，公司所做的物料，以及前期的招商推广工作都打了水漂。这两场黄掉的展会，让公司亏损了六百多万元。”
02
会商矛盾的凸显
微酒记者在采访中获悉，除了直接亏损，会商之间的矛盾也是悬在会展公司头上的“达摩克里斯之剑”。
这里主要是指传统会展与参展商增长的需求之间的矛盾。
随着信息不对称的打破，传统的会展布展模式已经很难满足优质的招商需求，那种摆个摊就能招商的日子已经一去不返。
宜宾主营贴牌定制酒的一位企业负责人表示：自己会关心参展酒店有没有一线品牌和大型品牌活动等，同时也希望会展公司匹配更多的创意推广策划，来帮助参展企业招商。
“我们希望能有同步的线上展出，如果能有直播带货或达人推荐那就更好了。”他认为，会展不应该仅仅是“摆一个摊”，更应该是一场系统性的产品与品牌推介。
与此同时，会展是一个资源型产业，大量客户资源集中在少数人手里，而新进的人才极有可能因短期内难以获取新客户而离开。
新人难入行，老人不愿走出“舒适区”，因此，会展公司的造血功能一直不足。这也是为何当前会展公司推出的产品很难让参展商眼前一亮的重要原因。
“比如遇到延期、取消这些问题，有的参展商要求退款，甚至是起诉我们。这看起来是我们在合同上没能约定好权责，但本质上是我们没有未雨绸缪。我们的‘产品’没能跟上市场的变化。”李强无奈的说。
03
会展不应该是“卖卖卖”
旺季做生意，淡季做市场。
对于一些要开拓销售渠道、招募代理商的参展企业来说，参加会展具有时效性，他们往往会也选择在淡季集中招商，这样才能在旺季时扩大销售。
会展，这个存在了数百年的行业，经历了从小集市到国际盛会的蝶变，白酒的专业会展，也经历了从一个会展中心到全城狂欢的扩容。可以说，随着大环境的改变，会展所承载的功能并未减少，只是发生了迭代。
对于会展业未来的出路，李强认为：“会展不应该是‘卖卖卖’。”
他表示，糖酒会对于非名酒企业来说，一直是最便捷、最高效、最节省的招商和推介方式。对于名酒来说，本身不需要通过会展来招商，但糖酒会作为一个顶流的平台，就如同白酒行业的“春节”一样，在这个特殊的“节日”上展示品牌的魅力，已经是名酒约定俗成的事。
“会展不会消失，只会越办越火，这就是为什么我们虽然亏损，但也一直坚持在做的原因。”他认为，未来的会展应该由资源型向能力型、服务型转型，尤其是数字化带给大众生活的变化，更应该大力借用到会展产业中来。
“目前，我们一方面在强化员工培训，提高员工的职业技能和综合素质；另一方面也在借助数字化筹备新的产品与服务，来帮助企业更好的做好品牌宣贯与招商接洽。”采访的最后，李强强调：“希望明年的糖酒会，能打一个‘翻身仗’。”
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