亚马逊中小卖的出路在哪？跨境电商小白还有机会吗？

卖家A：跨境电商小白从亚马逊欧洲站开始难吗？

卖家B：英法德荷意西，怎么解决欧洲多国配送问题？

卖家C：一个国家一个语种，亚马逊欧洲站运营很难吧？

卖家D：大家都说国外税务合规要求高，利润撑得起来吗？

一提到亚马逊跨境电商欧洲站，也许你也会蹦出和他们一样的想法。但如果只是会观望，而不去实践，只会在一次又一次的失去机会只会懊悔。今天的两位优秀卖家，均是跳脱出原本行业转战亚马逊，从观望到实践的卖家。他们有之前接触过电商的，也有从实体店里转行而来的。他们从美国站起步，在一路摸索中逐渐开拓亚马逊多个站点，甚至将欧洲多站视为“主战场”；再借助亚马逊的各种服务和工具，在短短一两年内都收获了年销售额数十万美金的业绩。

下面，请来一起看看他们在上述欧洲多个站点的生意经吧~

一、优化物流和库存，一年销量15倍增长！

Selina所在的公司一直是在国内电商中奋斗，但一直有向海外拓展销售的规划。前几年，大环境变得不好，公司遇到了销售瓶颈，管理层认为可以开展想海外拓展的计划了。他们比较了几个跨境电商网站，发现亚马逊流量大、消费者体量大再加上有FBA（亚马逊物流）完善物流的服务，一直认为转型跨境电商其势在必行了。通过运用做国内电商积累下来的资金和经验，Selina及团队正式开启了跨境电商之旅，分别在亚马逊日本站和美国站上线，同时正式登录欧洲各国站点。

谈起公司当初从国内电商转做亚马逊，从英国单一站点拓向德国/意大利/西班牙/法国/荷兰等多个站点的初衷，Selina表示，“不管做什么生意，总归是多一条销售渠道就少一分风险的。”

欧洲多国联动销售潜力大机会多，月销售额翻倍增长

从一到多，除了多个站点诱人的体量，随之而来的人工、物流、合规、广告费用等运营成本增加，也困扰着很多人。“表面上看确实如此，”Selina解释道，“但这个问题必须从多方面分析，生意的算法不是这么简单粗暴的。”她给我们分享了“为什么在欧洲要多站点销售”的理由：

一键管理欧洲多国，体量再大也不难

“市场体量应该是每个生意人最看重的标准之一。”Selina对多国销售的看法先从量说起。一个国家的消费者总归是有限的，但多个国家连起来就能形成庞大的“流量池”，卖家可以从中挖掘的对应消费群基数就变大了。通过开通欧洲联合账户，亚马逊卖家可以轻松实现一键多国管理，实现高效运营。同时，通过联合账户，销量和利润也可以实现进一步增长，“我们现在亚马逊欧洲站的月销售额已经突破了25万美金，这与欧洲联合账户带来的便利是分不开的。”

优化内部资源配置，实现利润最大化

根据Selina的经验，通过欧洲各站点的统一运营，卖家可以通过运营成本和利润来更有效地优化资源配置：如果产品在某一站点的运营成本比较高或利润比较小，卖家就可以把广告费用和库存倾斜给产品利润比较高的站点，站点之间互相配合，精准经营，实现利润的最大化。

欧洲多国运营低成本试错，掌握消费者喜好

开通欧洲多国站点的另一个好处就是可以低成本的测试新产品销售前景。“在美国站点，如果我们新产品市场反馈不好，那往往就只能滞销，而在欧洲因为产品多国同步上线，所以总能找到适合新产品销售的国家。”对这种可以少花钱，又能测试出消费者喜好的方式，Selina赞不绝口。

Selina还分享了一个产品开发前端调研的小Tips，就是除了关注目标站点上同类产品的价位和销售情况，同时也要看当地同类型产品是不是有比较强势的品牌，综合评估选品机会。

善用亚马逊物流欧洲整合服务，Selina的团队在欧洲站一年内取得了15倍的销售额增长。对于这种短期的高增速，Selina并没有沾沾自喜，而是沉下心来精耕欧洲站点，规划整体发展方向：除了定下未来几年的年度销售目标外，Selina对产品线也有一个长久的规划 —— 除了做深儿童平衡车垂直品类，还会根据消费者前沿洞察拓宽选品品类。对于那些还没有在欧洲站“开花结果”的卖家，Selina希望他们不要轻言放弃：“做亚马逊的话就是零售，零售不可能说是一个暴利行业，只能靠一点点的积累去扩大自己的版图，坚持就是胜利。”

二、欧洲各国消费者有什么不同？选品值得下功夫钻研！

Jackie原本是一位实体店店主，近些年来虽然发展较好，但实体行业终有限制且上限较小，发展难度较大，于是他决定加入跨境电商中试一试。

对于没有做过线上销售的Jackie来说，做跨境电商运营规则相对简单，亚马逊全球开店官方会帮着新卖家解决许多问题。。他还发现，在国内制造业不断升级的情况下，如果做跨境电商，中国制造的产品可以跟其他国家的产品形成差异化竞争 ——亚马逊为他提供了广阔的发展空间。

在了解充分之后，他正式进驻亚马逊美国、欧洲和日本多个站点，主营厨房用品和餐具。试水三个月后，Jackie挑选了欧洲站做“主战场” —— 对于Jackie这样的小卖家而言，欧洲站点看似严格的要求，反倒让竞争变小了，让卖家更容易博得一番天地。

中国制造优势在欧洲凸显，定制化产品增强竞争力

对于Jackie来说，欧洲站有一点优势就是同一账户可以灵活销往欧洲多国站点，不仅可以避免滞销，偶尔还会获得意外惊喜，了解到不同站点的消费者喜好。

Jackie：欧洲站点更新节奏比较快，市场竞争度比较高，消费者就偏好新奇的产品；德国文化比较传统，消费者更注重产品的功能性和实用性；在法国我们艺术类的产品，比如画板，做得还是不错的。总体来看，欧洲消费者在意细节，对产品质量要求较高，并且对单价比较不敏感。

这也让Jackie看到利用产品优势跳出价格竞争曲线的希望。恰好近几年国内的制造业也在不断升级，灵活的供应链优势让Jackie这种小而美的卖家也可以与顶尖供应商达成合作，做定制化的产品，走品牌路线。

谈到过去一年销量的增长，Jackie认为产品是成功的关键因素。Jackie的产品开发流程环节较多，首先他们要通过了解产品市场需求及产品的竞争情况，完成产品开发及交付工厂打样；工厂提交产品采样后，Jackie及团队会根据试用体验完成产品的升级或者是定制。

Jackie：我希望我们的产品能够给消费者更好的购物体验，打造一个高质量的品牌形象。

满足消费者需求的产品组合，年销量呈5-10倍增长态势

Jackie：除了产品质量要过硬，聪明的产品组合也是打造差异化的关键。

Jackie分享了一个很有意思的现象：近些年，德国站消费者对美发剪刀的需求量很大。而他们一开始在销售的时候只销售单件剪刀产品，销量平平。后来他们才发现德国站消费者喜爱购买配套产品，这样就不需要在多个店铺分别下单。这就要求卖家在销售一款产品的同时还需要关注与之相关的附属配件，提供一站式服务。后来，他们在卖剪刀的同时，还搭配了一些发卡和美发工具等，销量比单纯卖剪刀提升了许多。

始终把消费者体验放在首位，Jackie对产品质量的追求和对消费者喜好的深刻洞察使他在短短一年多的时间里销量就有了5-10倍的增长。Jackie表示，做欧洲站点，最重要的是遵守他们的合规要求，避免风险，同时也对消费者负责。另外有一个清楚的产品线和品牌定位也对在欧洲站的长期发展起到很大帮助。

Selina和Jackie，一个从内销转跨境，一个从线下走向线上，都在亚马逊上走出了自己的经营之路。你是不是对掘金欧洲也有些问题？快看小编为你解答！

1我是专注某个国家进行销售，还是在所有欧洲站点中一起销售？

选择从何处入手取决于您的企业的具体情况，应考虑您的商品分类、经销权、资源及其他因素。许多卖家都已经成功地在全部六家亚马逊欧洲商城开启了自己的销售许多卖家都已经成功地在全部六家亚马逊欧洲商城开启了自己的销售事业。诸如欧洲的“建立国际商品信息”(BIL) 和亚马逊物流 (FBA) 服务等亚马逊工具和服务，能够使得跨所有欧洲商城销售商品变得更轻松。

当然，如果您还不想在全部六家商城中销售商品，或者您的经销权未覆盖所有商城，您可以以一个或其中几个商城开始销售之旅。

2在欧洲销售商品的难度如何？

开始在欧洲等新的地区开店是一项重大工作。但对许多卖家而言，虽然最初要投入时间去调查和处理相关要求，但可以通过向数百万额外买家销售商品来获得丰厚回报。亚马逊提供的各种工具和服务能够简化欧洲店铺的启动。

3在欧洲销售商品有任何语言要求吗？

亚马逊要求以商城当地语言提供商品信息和买家支持。但是，您无需熟练掌握在欧洲范围内销售商品的所有欧洲语言。许多卖家都结合利用亚马逊的翻译支持和外部翻译提供商提供的服务，以满足欧洲语言要求。如果怕对商场的特定语言不熟悉，那也不用担心，亚马逊的翻译商品 (BIL) 工具可以解决您的大部分问题。