数智化赋能汽车金融：构建全生命周期+全场景服务能力

文／黄末

面对新能源、新技术、新场景，大力推动数字化转型战略落地、重塑业务流程成了新时期下汽车金融机构共同的选择，审批运营、市场营销、资产管理等核心业务的线上化、数字化成为基建工程。同时，交易不再是“一锤子买卖”，客户购车只是起点，对客户贷款全生命周期的管理越发重要，汽车金融公司的数字化也不再局限于“工具应用”，开始像主机厂和汽车经销商一样，向“用户全生命周期服务”和“全场景服务”发力转型。

风控技术升级，电子合同占比超过90%

新冠疫情持续近三年时间，4S店突发性闭店封控管理屡见不鲜，对重线下体验和服务的汽车交易来说是一个巨大的考验，线上化、无纸化成为应对疫情影响的必备技术积累。数字化布局完善的金融机构，能够实现汽车金融业务从签约、订货、融资、放款、赎放货到风险控制的全流程线上服务，其竞争优势在这一特殊的背景下快速凸显出来。

上汽通用汽车金融在2019年开发推出“小管家”APP，实现新车和二手车在线申请、客户预审、电子合同签署等重要功能的掌上“一站式”操作，同年推出基于大数据底层逻辑打造了智能化的“北斗星”零售信贷审批系统，形成一整套完整的系统解决方案，并通过引入决策引擎系统，持续提升审批效率。

2022年3月，上汽通用汽车金融在批发业务方面上线了“鲲鹏”系统，经销商可通过该系统进行各类业务的在线服务，实现业务无纸化、节点透明化、部分审批自动化。上线以来， “鲲鹏”系统已被超1500家经销商使用，月均处理业务需求超2000笔。

2020年疫情爆发以来，上汽通用汽车金融通过“小管家”APP全线上报单实现“零接触”贷款，为消费者和经销商提供了极大的便利。2022年上半年上海疫情员工居家办公期间，得益于“小管家”APP和“北斗星”零售信贷审批系统，该公司零售信贷审批能力保持了稳定。据介绍，目前上汽通用汽车金融近80%客户从申请到放款只需要1小时，有一半以上的客户可在5分钟内获得审批反馈，电子合同签署客户占比超过90%。

大众汽车金融在2018年上线在线（FSO）项目，整合金融方案报价计算、车辆零售信贷申请全流程电子化及客户身份识别功能的手机应用程序，为经销商及客户开启O2O数字化车辆零售信贷。目前，其个人客户电子申请使用率超过70%，电子合同使用率达90%以上，大大提升了车辆零售信贷核查过程的安全性、可靠性和可追溯性。

5月27日，广汽汇理和广汽埃安联合启动云直联，这也使得广汽汇理成为首家实现与广汽埃安APP全面数字服务集成的金融合作伙伴。云直联打通了线上贷款全流程，实现客户申请、电子签约、放款全流程数字化。

长安汽车金融则引入动态活体核身技术、电子签名技术等多项技术，成功上线新核心批售业务系统，进一步打造“小前台、大中台、强后台”。目前，汽车金融自动化放款率超过60%、自动化审批率较上一年同比提高21%。

对于金融的风控体系而言，车辆的定位信息是风险防控的重要助力之一。在经销库融业务端，人工智能、大数据、实时音视频等智能科技的应用颠覆了传统的人工盘库模式，增强了监管的灵活性和多样性，减少了常规人力查库对于经销商日常业务的打扰，在节约了人力成本的同时，也增强了对疫情风险的管控。

以上汽通用汽车金融为例，智能化库存管理平台“闪电”系统通过引入物联网技术，以及整合汽车产业链信息数据，打造具有电子围栏功能的数字化仓库，由经销商进行自主库存车辆管理，最终实现车辆状态的远程、互联、高频（甚至实时）、多源的批发车辆资产管理新模式。疫情期间借助“闪电”系统，能够实现对经销商库存车辆的远程精准管理，降低疫情影响，保持业务稳定。

大众汽车金融介绍，该公司近年来在“车机系统”领域实施重点优化，车辆通过车主认证后，实现互联网接入、手机App互动等功能，在一定程度上减少了汽车金融领域的欺诈类型案件的发生，比如以往的身份冒用、车辆失窃等问题，近些年随着数字化已经得到了很大改善，汽车金融风控所关注的“人、车、场景”也得到了进一步相互印证。此外，随着车辆本身数字化程度不断提升，整车售后市场客户黏性也不断增加。以电动车为例，汽修店、黑作坊等基本无法对电池、电机、车辆主机系统等模块化配件进行维修、更换。从另外一个角度来看，在金融风控领域，欺诈团伙想要处置非法骗取的电动车则需要具备极强的破解技术，金融机构却可以通过与主机厂的深度合作，协助客户以及警方对车辆进行追索。长安汽车金融通过引入数据安全风控模型和AI智能风控算法核心技术，整体提升公司信息安全。

发力数字营销，打造用户全生命周期服务能力

当前，主机厂和经销商都面临经营生存和深度转型的双重压力，对于汽车金融公司来说，需要紧密联合主机厂、经销商，从营销、服务、产品等方面与时俱进，深度融入汽车销售体系，共同识别市场机遇和挑战。

在汽车交易场景中，从集客开始，购车前提供贷款测算，可以收集有效的客户线索，促进销售转化，贷款期限内则每月都会与客户发生“联系”，汽车金融机构探索提供用户全生命周期服务，建立“私域”流量，其实拥有不错的土壤。

上汽通用汽车金融在2016年开始布局数字化营销，开发推出“任信贷”数字化营销工具，帮助客户进行贷款额度测算和贷款资格预审，解决汽车金融产品销售中“难懂、难算、难推”问题，尤其是在疫情背景下，经销商展厅客源稀少，通过“任信贷”这一工具，能够实现线上营销获客，得到了经销商伙伴的广泛使用。据介绍，截至目前，“任信贷”已帮助经销商产生了超350万条销售线索。

去年10月份，丰田金融推出了融享荟会员平台，用户完成注册、增换购、转介绍等任务提高自己的会员等级，可以享有预审批额度、VIP通道、提前还款免违约金等服务，获取的积分则可以兑换包括京东卡、加油卡、保养抵扣卷、原车精品等礼品。

今年9月17日，奇瑞金融O2O生态智能平台正式官宣上线，该平台一期已实现贷款申请、业务办理、线下引流、活动裂变等一系列面向用户和合作伙伴的功能，未来将进一步打通用户、门店、代理商之间的信息壁垒，在智能营销方面提供更为便捷、精准的服务。奇瑞金融党委书记、总经理曹运文表示，除了O2O生态智能平台外，“奇瑞金融将在多元资源链接、动态用户运营、数据驱动经营、敏捷组织支撑四大方面发力，构建完善的生态建设与运营体系，打造‘用户全生命周期汽车金融服务生态圈’。”

产品方面，随着购车客户的年轻化和需求的多样化，金融产品承载的项目面临多样化的需求。东风日产汽车金融表示，在法律允许的范围内，将持续创新开发符合客户需求的金融产品，包括车载娱乐、用车养车、新能源车置换产品等。一汽汽车金融指出，基于新能源汽车智能化程度更高、人机互联更频繁、OTA升级成本高的特征，用车金融也将成为未来的金融服务新需求点。

上汽财务则表示，随着销售模式的丰富化和竞争的白热化，各大厂家也越来越重视汽车衍生类市场，围绕着购车、用车、养车等车相关市场开拓更多更丰富的服务权益产品，提升品牌竞争力，获得更多客户。上汽财务后续也会进一步拓展购车、用车、售后金融分期等汽车用户全生命周期线上服务产品，多触点服务客户，打造用车客户全生命周期金融产品矩阵。

智慧普华融资租赁已自主开发“慧有期”、“智为伴”、“慧享驾”、“慧有车”、“智慧融资租赁客服”等小程序，满足多元化融租业务使用场景。直销平台“慧有车”，为聚焦用户租中、租后体验，“慧有期”已对在线客服、合同查询、手机号变更、银行卡号变更、保险理赔等服务进行集合。

打破业务边界 培养全场景服务能力

在传统燃油车增长乏力、新能源汽车渗透率持续提升、 二手车市场逐步走向规范的市场背景下，金融机构也在积极调整竞争赛道，培养全场景服务能力。

9 月 15 日，国家市场监管总局企业名称申报登记公告显示，核准了企业名称为 " 宝马（中国）保险经纪有限公司 "。根据宝马汽车金融（中国）有限公司的官方介绍，宝马汽车金融旨在为宝马集团经销商及集团客户提供高端金融产品及服务，公司即将正式开展的保险及信用卡等业务，以拓宽服务范围，丰富产品内容。

平安银行围绕着客户买车、用车、养车全流程、全周期的需求，构建起“金融+车生态”的全产业链汽车金融产品与服务模式，并通过科技赋能，提高服务效率。比如，为解决汽车经销商融资痛点，平安银行设计出“订单融资”模式，同时引入了“融资水位”的概念，动态核算企业可融资的额度以及回款可转出的金额，在更加智能地进行风险控制及贷后管理的同时，也方便客户提高资金利用效率。

过去，中信银行的优势主要在主机厂、经销商、银行三方网络业务上，现在则是 “融资”与“结算”并重，在传统三方网络业务的基础上，推出二手车、试乘试驾车、现货车抵（质）押以及小额流动资金贷款，为经销商集团提供包括流动资金贷款、并购贷款、公司理财、内保外债、银团贷款、债券承销、集团资金池等灵活多样的产品选择，覆盖经销商日常运营全部场景。面对新能源汽车、二手车的强势崛起，中信银行开发出订单融资、经销商二手车融资等标准产品，并充分发挥汽车金融在对公领域的优势，对公和零售团队加强联动，共同为个人客户提供“金融+非金融”的全方位车主服务，连接整车销售和汽车后市场服务。

面对汹涌而来的新能源浪潮，针对新能源销售模式、客群变化，研究、储备、上线新的金融模式及产品，是金融机构实现未来可持续增长及发展的必然选择。

大众汽车金融针对新能源品牌，推出普通月还产品、尾款型产品、灵活尾款产品，以及符合新能源汽车特点的超长期限的定额电池租赁产品，及车电分离后车身部分的车辆零售信贷产品等。为解决客户对新能源车残值及车价（包含电池后车价偏高）的顾虑，大众汽车金融推出新能源残值担保服务以及超长7年期的融资租赁产品政策。面对新能源车维修保养频次大幅度减少的情况，大众汽车金融还计划为经销商和客户提供除购车以外的创新产品及服务，例如打包维修保养及充电服务的产品。

基于新能源汽车渠道端的变化，中信银行推出与之对应的融资模式，其一是基于新能源“以销定产”的订单销售模式融资产品，通过订单的确认，优化和简化对于车辆监管的要求；其二是对采取直销模式的新能源品牌提供保证金融资产品，中信银行可向交付中心进行融资或开立保函，用于支付交车保证金；其三是基于交付中心交车返利的普惠金融产品，由厂家提供交付中心的历史返利数据或者厂商销量任务目标数据，中信银行给予交付中心信用贷款额度。

不过，中信银行在接受《中国汽车金融》采访时也指出，目前新能源汽车行业仍处于发展初期阶段，市场参与者众多，竞争格局尚不明朗，市场呈现较大的不确定性。新能源汽车行业销售模式的变化导致融资模式变化，各银行开展多年的库存融资模式已不适用。契合新能源经销商客群的融资产品逐步由“控货模式”转向“信用模式”，如何通过线上化、数字化手段管控交易过程中的物流、商流和资金流，代替传统车辆及合格证抵质押的操作，是金融机构在开展新能源汽车下游经销商融资业务中需要探讨和解决的问题。