联想SSG戴炜：客户倾向将解决方案“打包”，IT服务市场向订阅和服务转型 36氪专访

作者 | 邓咏仪

编辑 | 苏建勋

调整一年多以来，联想集团To B业务的新抓手——联想方案服务业务集团（SSG）对外披露了一份新成绩单。

11月3日，联想发布2022年第二财季季报。其中新业务SSG持续保持快速增长，在联想总营收（1169亿人民币）中占比达10.1%，首次突破双位数。 在营收和利润层面，SSG也有显著提升——第二财季，SSG营收同比增长26%，运营利润率进一步提升至21.4%。

成立一年多后，SSG集团已是联想不可忽视的增长动力。

2021年4月1日，联想组建了方案服务业务集团（Solutions & Services Group，SSG）。这是联想在2021年大调组织架构的核心——SSG整合了集团内部各业务部门的服务团队与能力，推动项目和解决方案、设备服务、运维服务和设备即服务(DaaS)业务的增长，并逐步担起让联想向服务转型的核心动力。

伴随着SSG的成立，如今联想核心业务由三大业务集团组成，分别为方案服务业务集团（SSG）、智能设备业务集团（IDG）以及基础设施方案业务集团（ISG）。

SSG是这家老牌IT巨头面向未来IT变革浪潮的新尝试。在过往，联想对外示人的形象更多是一家硬件厂商，如今，它试图更接近客户，向以服务为方向转型。

SSG覆盖从硬件到软件，为客户提供端到端的服务，主要业务分为三类：一是覆盖全品类、多品牌的硬件产品；二是IT管理服务，面对终端、数据中心、云，以及现在新的边缘计算场景；三是基于联想的“擎天“技术底层架构，为客户提供项目和解决方案服务。

联想SSG的成立，也和To B领域各大厂商纷纷调整的趋势相符。从2021年开始，多家To B巨头业务均成立了专注一站式服务的业务板块，如华为面向煤炭、数据中心等行业划分的“军团”，而阿里云及腾讯云均在2021年喊出行业、区域下沉，组建更加独立的团队架构。

这样的组织形式，除了与“客户离得更近”，另一方面，也与市场对一站式服务的需求快速增加有关。

联想集团副总裁戴炜戴炜表示，在中国市场，后疫情时期混合办公趋势愈加明显，线上化带动了国内数字化转型的市场增长，到2025年整个中国IT服务市场，会突破5亿元大关。

具体而言，以前To B业务更多按销售、产品、服务等功能属性划分，各个业务环节泾渭分明。但如今，随着To B领域软件型产品层出不穷，各行业的细分软件种类越来越多，企业客户开始关注如何更有效率地采购，以及兼顾企业IT架构的稳定性和灵活性，因此会更关注一体化、一站式的服务。

去年SSG成立之时，联想同步推出的“Truscale臻算服务”，正是能说明转型效果。

Truscale臻算服务是基于云的新订阅式服务。以前用户购买云资源，一般是按照固定数量的服务器来计算——多少台某种型号、某芯片的服务器，但Truscale可以做到精确到以CPU、GPU资源计费，让客户的ROI（投资回报率）更高。

这种精度很大程度建立在硬件业务的优势之上。戴炜对36氪表示，“我们每年上亿台的设备，跟客户有非常紧密的服务交互。并且，基于擎天架构生态，我们还有大量生态合作伙伴，他们有深刻的行业knowhow，比如SaaS层的解决方案，也会和联想这种新商业模式相结合。”

TruScale推出后，业绩增速超过320%，如今推动运维服务的营收同比增长69%。联想的“ServiceForce智能运维平台”，大企业客户超过200家。

2022年，联想SSG也邀请一位老牌企服厂商加入——6月，联想集团宣布，和电讯盈科企业方案（HKSE: 0008）宣布成立全新战略合作公司“联想电讯盈科企业方案有限公司”，为客户提供一站式的IT服务、设备和数字基础设施服务。

电讯盈科是香港老牌通讯业巨头，新成立的“联想电讯盈科企业方案”团队，在中国市场提供服务已经超过20年，目前有约4000名员工。

联想电讯盈科企业方案CEO李喆介绍，电讯盈科是以网络系统、通信行业核心系统建设起家，并且成为香港地区头部的系统集成商，有丰富的IT一站式服务经验，进入内地市场后，也已经与运营商进行了多年合作。

目前，电讯盈科主要面向公共服务、交通、金融等领域。李喆表示，与联想成立合资公司后，有望快速拓展业务。”我们如今有超过300家政企客户，在与联想达成战略合作后，我们希望在未来把业务翻一倍。” 他表示。

李喆也透露，如今联想电讯盈科企业方案已经开始筹建大湾区创新中心。在香港和大湾区，招聘人数预计将翻倍，未来公司总人数预计达到近万人。短期内，团队将重点开拓包括大湾区、香港及东南亚市场。

以下为联想集团副总裁戴炜、联想电讯盈科企业方案CEO李喆与36氪等媒体的对话，经36氪编辑整理：

媒体：联想电讯盈科企业方案有限公司的成立，双方合作的背景是怎么样的？

戴炜：我们在跟电讯盈科是在谈未来十年发展的布局，这只是一个开始。联想的平台能力，还是整个Go to market（销售通路的能力）的能力，和电讯盈科在解决方案，软件，尤其是大型系统集成项目的定制能力，是非常互补的。

联想这几年在研发投入上也在翻番。实际上，平台性的技术、方案，更需要我们能够深入到行业里。所以，我们也会联合更多生态合作伙伴、给客户提供端到端的解决方案。

在原来电讯盈科所专注的运营商、公共服务赛道上，我们一方面加大自研投入，另一方面通过并购，能加速这方面拓展。这是我们跟电讯盈科走到一起的主要原因。

李喆：联想和电讯盈科的合作，最重要的是一点是能针对客户需求共同提供解决方案。

比如电讯盈科在香港，服务了很多客户，都是以十年、二十年计。我说一个比较具体的案例，我们在交通领域有一个香港客户，他们需要数字化、数字孪生的基建方案。刚好联想在数字原生、工业元宇宙已经有大量的投资，我们就可以和联想团队共同合作，联合为客户提供更全面、完善的解决方案。

媒体：新公司从今年8月正式运营，如今整合的情况如何？

戴炜：联想电讯盈科企业方案有限公司的协同，目前以亚太地区的客户为主，包括香港、新加坡等等，都会在产品、客户、交付资源等多方面进行协同。

而从SSG整体布局来看，我们是全球化的布局，并没有说一定是专注在亚太地区。从现在SSG整体收入来看，我们还是在全球非常平衡的。只不过，因为总部在亚太地区，我们现在更多集中在大型定制、集成项目上。未来，随着定制的产品、解决方案越来越标准化，我们会将现在SSG的业务和营收模式拓展到全球。

从定位来看，SSG在亚太和中国区市场，相当于是联想非常重要的产品解决方案研发基地，但在客户侧，我们会在全球拓展。

媒体：在产品和业务上，如今联想和电讯盈科已经达成了哪些合作？

戴炜：我先讲一下中国市场，会分为产品协同、客户协同、交付协同三个方面。

在产品上，现有的电讯盈科的方案产品已经全面在联想平台上架。联想的一些方案产品也在电讯盈科现在在内地跟客户的沟通中去提供。我们也在考虑下一步的共创，或者是联合开发的计划，比如元宇宙等方面。

在客户协同上，我们把从内地到全球的客户网络都打通了。而交付、研发和技术上，我们未来会建立共通的资源池，能够在全球进行部署。比如，电讯盈科的技术研发中心有北京、武汉、西安等五个中心，我们也有北京、天津、上海、深圳等研发中心，以后都会打通。

李喆：我们更多是在人的层面进行整合。面对客户，我们会营造“one team”的形象，现在在交付、设计方案和对销售团队方面，已经预先做了很多团队互相沟通的工作。

媒体：现在SSG的商业模式是怎么样的，着重哪些行业和场景的发展？

戴炜：整个SSG的营收，目前是不会分到行业这个层面的。我们的商业模式，相当大一部分是通过联想提供的通用水平的解决方案。比如智能云桌面，如果应用在教育领域，可能更多应用在电子教室、智慧课堂，如果应用在零售，就是数字门店，如果应用在工厂，就是园区管理。

我们收入是由两层构成，整个SSG China的收入里面，基于通用水平的解决方案会越来越多的应用到各个行业中，会通过这种生态合作伙伴的方式去做。

而从几个主要的大行业来说，我们覆盖了智能制造、智慧教育、智慧政府。智慧政务、智慧城市、零售、医疗这几个行业。

媒体：在SSG重点投入的许多领域，比如智慧教育、智慧城市、智慧政务等，这几年云厂商、传统ICT厂商也布局很多，联想SSG的优势在什么地方？

戴炜：在行业智能化转型赛道上，有很多不同类型的厂商，云、ICT、垂直赛道的头部企业，也会提供智能化转型和数字化转型服务。

我们的竞争点和差异化在于，我们是基于新IT架构——“端边云网智”来做的。我们在2019年提出“新IT架构”一词，并且提供的是全栈产品、服务和解决方案，从产品数量、种类、方案和服务种类上，我们是最全的。

第三，我们也在全栈解决方案，复合产品基础上探索新的服务交互方式，比如基于云的，基于新的订阅式服务。

比如“TruScale臻算服务”。以前云服务更多还是购买一个固定的计算资源，但是我们推出的“TruScale臻算”，能够精确计算到客户对于计算资源在CPU、GPU级别的使用，以此付费。这样能够给客户带来更高的ROI（投资回报率）。

最后也是最大的不同，就是我们在全球都有非常庞大的服务交付体系，每年上亿台的设备，跟客户有非常紧密的服务交互。给予“擎天”架构，我们会和生态合作伙伴，来自不同行业，给客户提供不同行业的应用层解决方案，比如SaaS。刚才说创新的服务交付方式、服务网络也会在这些方案里应用，整个商业模式是联想非常独特的竞争优势。

媒体：在全球范围内，SSG现在已经拓展到哪些地区？在和电讯盈科合作后，您预计什么时候服务足够标准化，能够向全球复制？

戴炜：其实我们全球化启动的时间点很早。联想在全球的交付和销售资源是一个大平台，在180多个国家都有我们的销售机构。整个SSG业务，不仅仅是我刚才说的第三类解决的方案，我们也包括支持服务、运维服务、项目和解决方案服务，在所有联想产品销售的这些国家，都在提供。

当然，联想和电讯盈科在产品级的合作，现在已经开始了。应该说从下一个财年，我们会把发展速度和规模能够提升的更快。

媒体：SSG对联想原来业务的拉动作用如何？目前联想原有的销售网络，有多少可以复用到SSG的业务当中？

戴炜：SSG的定位，并不是端到端独立的，可以把它想象为一个Product Group (产品组合)。比如说我们原来的PC产品，在中国的市场份额，尤其一些大企业客户领域，份额更高。

从客户整体来说，我们方案服务业务是完全借助联想集团大平台，以One Lenovo的模式推动快速发展，其中包括了研发、产品、GTM(销售通路的能力)等大平台资源，客户资源也都是共享的。换句话说，目前在中国市场，所有涉及到购买联想产品的这些客户，都是我们SSG的客户。

当然，我们在做两个工作。第一，对于已有客户提供更多新的解决方案、产品和服务。第二，利用更多新的解决方案，全栈解决方案产品和服务，能够拓展更多新的客户，尤其是在全球层面。

媒体：在联想和电讯盈科合作中，成立“大湾区创新中心”是一个重点。这个中心为何成立？现在重点开拓的大湾区、香港、东南亚市场，预计收入潜力是怎么样的？为什么会选定这些区域？

李喆：大湾区的战略定位是很重要的。首先香港有很多高等院校，聚集了世界各地的研发、科研人员。在内地，很多科技公司也在大湾区扎根。我们本来在内地和香港都有团队，现在要在这上面再建立创新中心，主要开展高精尖的科研项目，通过现有团队做试点实施，看是否能大规模复制。

而香港特区政府，虽然我们市场占有率已经是第一，但未来空间非常大，我们还有提升占有率的空间，尤其是政府类的客户，他们在基建、IT的投资商上持续加码。

我们原本的定制开发等优势业务，其实在新加坡还没有开展，未来也会将其引进到东南亚。更长期的一些市场，比如欧洲、中东等，我们也在探索。

媒体：未来联想电讯盈科企业服务团队人员预计翻倍，至近万人。这主要是拓展哪方面的人才？未来发展计划是怎么样的？

李喆：从人员来看，我们现在有4000多名员工，主要分布在香港特别行政区、内地、东南亚。我们预计，要近9000人的体量才能支撑起业务增长。未来，我们会在这三个市场拓展，但主要集中发展大湾区和香港特别行政区的业务。

未来，我们还是会集中在现有的几个优势行业：政府和公营企业、政府、交通、金融，在这几个行业探索。对于长期合作的客户，我们希望大湾区创新中心也会产出一些新的解决方案，服务于这些客户群体。