邓智仁：VISA信用卡营销成功之路

很多的人钻研营销之道，希望迅速打开致富之路。针对VISA信用卡营销，在业内享有“中国地产教父”美誉的邓智仁，有自己的一些感悟。

以下为他的观点：

在营销界最成功的是宗教，它可以卖给你一种精神食粮，让你受惠一辈子，而你'可能'永远看不见它的存在。在商界里，我最佩服是美国的营销之术。从免费电视到今天的免费互联网，赌博业独霸全球，电影业历久不衰，保险业的营销手法，金融业的创新和营销，充满五光十色，出奇制胜，（我要先声明，虽然我去过美国工作多次，但我从来对美国没有好感，尤其是它们的语言和身体暴力)。

但今天要讲解美国VISA的成功路程。

信用卡的起源在英国，从一家成功的餐厅开始。这家很高贵的餐厅在伦敦，专门接待英国上流社会和贵族。老板看到这情况，害怕总有一天客户会流失，于是发明一种进餐会员卡叫DINERS CLUB. 老板将这种特殊的会员卡发给所有常客，他们在这里用餐，不用马上付钱，只需要拿出这卡，然后在账单上签字即可离开。这么简单的一举动居然产生意想不到的效果，因为你请别人用餐后，不用拿现金出来，只需要签个字，即可离开。持这卡的人在朋友面前简直威风八面，出尽风头，并认为是有信用的人。因为不用付现金，用餐也慨慷得多了，即生意额也多了。其他客人也争相申请这进餐卡，并推广到其他餐厅和购物上。

这一营销手法后来发展到美国，变成国际性用途，美国一家叫运通银行马上把握这机遇，也推出这类卡叫信用卡，AMERICA EXPRESS运通卡。从此这两张信用卡互相竞争，横跨欧美，收取商家5%的回扣，盈利可观。

但这两家公司一直赚钱差不多一个世纪后，美国出现一个天才，他借助美国银行BANK OF AMERICA 的支持推出VISA信用卡。面对这两家老字号和实力雄厚的的对手，他想出一个匪夷所思的招数。原本这两家老牌公司在发放信用卡前，客户需要递交申请表，注明申请人的收入，资产证明等，再经内部审核，才审批出每张信用卡，需时起码两周。美国银行的VISA为了抢占客户源，竟发给所有超过18岁的申请者，只需填好真实住址，姓名，身份证号码，年龄等即可。换言之，所有家庭主妇，坐牢出来的人，大学生等没有收入的人，一律发放信用卡，快捷而简单。

结局：VISA卡在短短两三年间，迅速占领市场成为行业龙头，而坏账率与同行扯平，不超过2%，并且只收取商家约2%回扣，现在已降至0.25-1%的回扣，消灭对手，独覇市场，后又因美国垄断法，分拆出万事达卡MASTER CARD。

成功因素：这些没有收入的人，不能代表不守信用，坐过牢的人更加珍惜这最后机会。这结果违背常人的认知，所以发达/成功的人总是少数。

启发：大多数公司，成功经营长久以后，则骄傲自满，不愿否定自己，看不起对手，结果惨败。所以发达国家的受薪总裁制度能避免这缺点，不断创新，因为受薪的人有压力要创造业绩。另成功的人易于满足现状，慢慢失去当初的冲劲。

我也利用VISA成功经验的启发放在金融外汇期货买卖上，在短短三年间从14人的小企业发展到1500人。这里说明一个问题，当你埋头苦干在某行业而不能再进一步时，多参考其他行业的成功之道，或者能找到灵感破茧而出。

所以，我常说，国内人学习是'学以致用'，而西方国家是'学以致知'。很多时候，尤其是在困难时，其他学问可能帮得上忙。教导孩子也应该给他们多点自主权，而不是由家长主导。记着：学以致知对人生很重要，因为人生的路满途荆棘，做父母是不知道将来孩子会遇到什么情况的，家长们不要自以为是。我，自小就是一叛逆孩子。另，国内称呼博士生毕业为'博士'DOCTOR',西方国家称呼为DOCTOR OF PHILOSOPHY，Ph. D,哲学博士，无论你是那门学问毕业。说明问题！（我只是一位平凡高中毕业生）

编辑|幺哥

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