平台化集中实现保险公司和渠道共赢

大浪淘沙之下,个险销售渠道分散化而平台集中,保险中介行业或迎来新的发展契机。

近年来,国内保险中介机构呈现主体数量多、发展速度快、市场活跃度高、经营服务创新力强等特点;麦肯锡报告显示,中介机构基数虽小却增速可观,过去五年的复合增长率达到36%,高于寿险市场整体的15%,保险中介渠道的渗透率将有较大提升空间。

另一方面,国内保险中介机构整体发展模式却较为粗放,竞争能力不高,大量不符合要求的机构主动或被动离场。业内人士认为,中国保险中介机构的业务素质及专业能力与欧美等发达市场同业仍存在较大差距,市场资质认证尚不完善。

事实也是如此,行业代理人百万级数量锐减,中小保司自建平台渠道的窗口期已经关闭,此时再自建个险销售队伍,成本巨大且成功率低。如果说过去选择中介或者自建个险营销队伍,还是保险公司两难的选择的话,那么今天越来越多的保险公司都开始重视和中介渠道的合作。但面对中介市场各类渠道众多主体,成本压力、管控压力和可能引发的业务风险等问题,保险公司依然小心谨慎、难以大步向前。

保险公司的诉求在于,既要业务规模,又要业务品质,还要持续稳定。保险公司显然更倾向将合作集中在国内几家头部中介合作。对众多分散、小的保险渠道而言,生存空间其实一直受到挤压。恰恰又因为竞争力不强、可持续发展动力不足,许多个险渠道销售经营的短视行为就难以遏制,给业务品质管理带来了很大挑战。产销分离格局迟迟难以形成,中介渠道生态陷入混乱发展的怪圈,也就不足为奇。

比如,近年来猖狂的“黑产退保”,部分个人或团队销售组织通过一边赚取投保人的高额手续费,一边骗取保险公司的佣金的“两边通吃”,逐渐形成了 “代理退保”的黑产产业链。对保险公司和中介行业都带来巨大的伤害,这种双输局面更是加剧了行业的焦虑。

监管则期望通过完善市场规则、规范市场行为、引导优质发展、提升服务,推动保险中介行业在“量”的基础上实现“质”的优化。销售作业单元分散化而平台集中化,无疑是解决行业焦虑的一剂良方,有利于重塑个险中介销售渠道的新秩序和生态繁荣。

国内头部的中介企业泛华控股集团(纳斯达克:FANH)就向个险销售行业推出了“泛华开放平台”。立足第三方的角色,它为各类保险中介机构及个险销售主体提供包含:统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心能力。与过往的提供单一功能、或单一痛点的解决模式不同,泛华提出的一站式解决方案显然更加全面。

对于保司而言,通过泛华这样的统一平台,保险中介机构与个险渠道主体的销售行为规范与合规经营得到监控,代理渠道组织得以实现有序发展的目标;保险公司分销渠道化将加速,以低成本获取保单,发挥产销分离的最大效应;将资源与能力聚焦产品研发和投资,打造差异化优势,将为保险公司带来显著的利润提升空间。

而数以百万计的销售人员有了专业赋能的持续提升,平台在销售、管理、服务全链路上严格控制风险,结合科技手段,确保保单品质的稳定输出,提升服务质效,从而带动保单续保率的增长。这显然抓住了保险公司对品质担忧的痛点。

从目前中国个险转型的探索来看,平台集中对于保司而言,将获得具有业务规模、业务品质保证的核心渠道,将降低成本,同时获得稳定的合作伙伴关系。而中介企业和各类销售主体,通过平台获取规模效应所带来的资源红利,提升在整个保险产业链条中获得相应的市场地位,保障稳定的利益收入。

当行业共赢的局面形成,共同引导行业良性发展就不是一句空话。中介渠道生态发展动能得到进一步释放,客户服务的能力和水平进一步提升,中国寿险业高质量转型发展将迎来新发展格局。