酒单进退有度，产品、渠道双管齐下，拆解名庄荟式“贝叶斯定理”

名庄荟的经营理念与“贝叶斯定理”可谓不谋而合。

文｜云酒团队

“不确定性”可谓是2022年的高频词汇，“从不确定性中寻找确定性”也成为酒水行业2022年共同探讨的课题。

在第106届全国糖酒会期间，中粮名庄荟联合中国酒业协会和京东酒水发布了《中国美酒生活新消费趋势白皮书》（点击链接阅读原文），以消费者需求为核心抓手，找到了穿越周期的新消费趋势，引起行业广泛关注。

同期举行的葡萄酒品类品牌推介会上，名庄荟主动顺应新趋势、完善规划，巧妙化解葡萄酒市场碎片化压力，在向行业传递积极信号的同时，也成为葡萄酒发展的“确定性”。

更新酒单

打好产品“组合牌”

发布2022年葡萄酒品类新品，是名庄荟这场葡萄酒品类品牌推介会的重磅环节，也是名庄荟坚守战略定力，以产品“组合牌”应对市场碎片化压力的表现。

智利驻成都总领事馆总领事古斯塔沃·阿尔贝托·迪亚兹·希达尔戈，中粮名庄荟国际酒业有限公司党委副书记、副总经理（主持工作）韩朝武，总经理助理兼市场品牌管理中心总经理卜朝晖，以及名庄荟核心客户及经销商等参加了本次推介会，共同见证名庄荟葡萄酒品牌矩阵的进一步完善升级。

在进口葡萄酒量额双降的背景下，智利葡萄酒在国内市场的发展可观，整体进口量额持续增长，目前已稳居国内进口葡萄酒前三名。名庄荟作为布局智利酒时间最早、广度最深的商家之一，与多个智利葡萄酒品牌强强联合，助力智利高端葡萄酒在中国市场落地开花。

▲古斯塔沃

古斯塔沃表示，“中国已成为智利第一大贸易伙伴国，占其出口的40%。在众多出口品类里，除了耳熟能详的智利车厘子，智利葡萄酒的比重也越来越大。后疫情时代，智利葡萄酒会不断适应市场，相信在与中粮名庄荟的携手努力下，智利葡萄酒在中国的发展一定会越来越好。”

近年来，名庄荟不断优化智利酒布局，不仅成功孵化了智利销量第一的“圣丽塔”品牌，还在2021年布局了以“智利十八罗汉”为代表的智利高端酒，并成为智利新晋名庄VIK的独家代理，2022年又独家代理智父酒庄，名庄荟自己的智利酒产品体系愈发完备。

除智利智父之外，“酒单”上的新品还包括智利VIK酒庄新品红A、麦格根家族荣耀红，法国雷沃堡2016新年份、男爵古堡副牌2016&2017新年份、爱柏香槟，美国贝灵哲、黑骏马、1924，德国梅尔莱等新品类新品牌。此外，以消费者需求为出发点，名庄荟还同步清退了10个品牌。

葡萄酒是名庄荟的优势品类，名庄荟对葡萄酒发展走向的判断与规划动作一直都是行业观察的重点。新酒单是名庄荟引进的高品质、具有当地代表性、更适合国人口味的中外美酒成果，更是消费者对进口葡萄酒细分需求的缩影。

化零为整

坚持渠道“多元化”

受行业整体品牌力制约影响，葡萄酒本质上仍属推介型酒种。差异化的产品组合能够有效助推行业形成一定的品牌秩序，渠道多元化对消费购买力的拉动提升同样不容小觑。

无论是进口葡萄酒还是中国葡萄酒，品牌成功的底层逻辑离不开优质渠道资源和销售团队的加持。

据名庄荟产品与品牌中心研判发现，碎片化时代下名庄荟葡萄酒品类的走向主要分为三大类：以拉菲2017为代表的顶级名庄产品的价格持续上涨，澳大利亚品牌销售持续下滑，菲斯特、柯威、VIK等核心品牌的触底反弹。前者展现的是TOP品牌的力量，中者受政策影响，后者主要成就在渠道规模化触达消费者的能力。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询公司董事长林枫曾表示，新零售与连锁的碰撞，使得买酒的群体发生了碎片化，团购渠道逐渐减少，直面客户的终端成为“主战场”。

要想在终端“主战场”上取得全面胜利，酒商就不得不朝着服务商的大方向加速进化。

自成立至今，名庄荟从进口酒品类进化为全球美酒，从中国进口酒产业链整合创新平台到世界级美酒生活服务平台，再升级为中外名酒全产业链平台，形成了包含传统餐饮、连锁门店、KA卖场、私人客户在内的多元化渠道模式，依托商的同时又赋能商，以更精准的渠道建设打破碎片化魔咒，不断开拓消费“朋友圈”。

韩朝武在推介上特别感谢了见证名庄荟从无到有、从小到大、从大到强的发展历程的合作伙伴，“正因为有了经销商的坚守，名庄荟才可以在全渠道拓展全品类布局”。

▲韩朝武

3个确定性背后的

名庄荟版“贝叶斯定理”

概率学中有个定理叫做“贝叶斯定理”，其背后是“在不确定性中找到确定性”的数学思维。

“贝叶斯定理”的核心思想，在于当不能准确知悉某一事物的本质时，可以依靠与事物特定本质相关的事件出现的多少去判断其本质属性的概率。

而在应对碎片化市场、从不确定性中找到长期发展的战略与机会方面，名庄荟的经营理念与“贝叶斯定理”可谓不谋而合。

葡萄酒碎片化的态势已经在中国存在多年，对比白酒品类的市场表现，业内认为，葡萄酒没有形成明确的品牌格局是市场碎片化的主要成因。

▲卜朝晖

基于对市场的判断，为释放碎片化带来的压力，名庄荟从2019年采取产品“组合牌”和渠道“多元化”双轮驱动策略，走数据精细化运营之路，并在之后的3年内通过数据敏锐捕捉新变化，不断验证、调整、修改细节，以保证应对策略无尽趋于合理、有效。

也正因如此，即使受到成本上涨、葡萄酒行业无大单品引领、葡萄酒的渗透率下降、普及化程度较低等因素等影响，名庄荟葡萄酒市场份额（瓶装进口葡萄酒）在2019-2021年仍实现持续上涨。

在政策利好、国潮盛行的助推下，2022年名庄荟又携手段长青、李德美两位专家，打造“大师优选-中国精品葡萄酒项目”，将贺兰山东麓、怀来等产区的中国精品葡萄酒也进入中粮名庄荟的“酒单”。

卜朝晖在《应变·精准·务实·创新》的葡萄酒品类市场报告中也提到，中粮背书带来的品牌信任、名庄荟的定位及中高端卡位、消费场景多元化是名庄荟穿越周期的3个确定性力量。

在不确定性中发现机会、找到自己的确定性，从趋势里看清规划、坚守全品类战略，并不断复盘策略、改进模式流程，名庄荟不仅在葡萄酒行业的王者地位不会动摇，还将逐步实现品牌的韧性发展。