对大客户依赖度高，利安科技回复二轮问询

宁波利安科技股份有限公司(以下简称：利安科技)于11月22日披露二轮审核问询函的回复意见。创业板上市委主要关注利安科技关等于收入及客户、毛利率等11个问题。

创业板上市委要求利安科技结合向终端客户为罗技集团的销售合计占比、发行人在罗技集团供应份额变动风险及其他因素，完善招股说明书中“对大客户销售收入占比较高的风险”。

利安科技对此回复称，报告期内，公司为罗技集团及其供应商提供应用于鼠标等消费电子产品的精密注塑模具及注塑产品，向终端客户为罗技集团的销售收入分别为20,032.71万元、30,176.44万元、32,822.06万元和23,924.30万元，分别占当期营业收入的85.43%、69.29%、70.10%和68.77%。

每个新品类推出前，罗技集团会向供应商询价，最终结合工程师推荐、采购配合度、价格等指标综合确定供应商，公司向罗技集团的供应份额受公司产品价格、与罗技集团的工程师团队、采购团队配合情况等多个因素影响，公司存在因向罗技集团的供应份额下降而导致公司收入及业绩下滑的风险。

创业板上市委要求利安科技说明报告期内注塑类玩具、其他塑料玩具产品的定价机制，注塑类玩具产品毛利率低于发行人其他类型产品毛利率较多的原因，结合玩具产品新客户拓展及定价情况、定价机制等说明未来发行人玩具产品毛利率是否仍持续保持较低水平及其对发行人生产经营的影响。

利安科技对此回复称，公司塑料产品分类营业收入及毛利率情况如下：

由上表所示，公司各年营业收入主要来源于注塑产品，其中以注塑类玩具为主的玩具日用品类注塑产品毛利率在2020年度至2021年度低于其他类型产品;2022年1-9月，玩具日用品类注塑产品毛利率因注塑玩具转为自产销售且美元汇率提升等因素，毛利率有所上升，但仍低于其他产品。

(一)报告期内注塑类玩具、其他塑料玩具产品的定价机制注塑类玩具、其他塑料玩具销售价格遵循市场化的协商定价原则。对于产品的初次定价，双方基于主要成本构成，对价格进行报价及协商。在初次定价之后，双方综合考虑一定期间的交易数量、材料价格、汇率变动等因素对产品价格进行商业谈判，协商定价。

(二)注塑类玩具产品毛利率低于发行人其他类型产品毛利率较多的原因注塑类玩具产品与其他类型产品在体积、工艺、用途等方面差异性均较大，目前从宁波尚引承接的产品系列精密度较低、附加值较低，因此注塑类玩具产品毛利率低于其他类型产品毛利率。发行人预期依托目前的注塑类玩具产品订单逐步完成口碑与经验的积累，利用目前的客户资源优势打通更多业务渠道，增加产品附加值和客户粘性，实现注塑类玩具产品层次的进一步提升。

(三)结合玩具产品新客户拓展及定价情况、定价机制等说明未来发行人玩具产品毛利率是否仍持续保持较低水平及其对发行人生产经营的影响随着消费者审美观念的逐步转变，玩具产品市场发展迅速，对玩具产品研发制造提出了更高的要求，发行人一直致力于拓展精密注塑产品的应用领域，将玩具作为战略拓展方向之一。

发行人现有玩具产品款式和配色都较为单一，消费者选择有限，需求无法得到充分满足。2022年度，依托发行人完善的销售团队和客户拓展机制，公司与Make It Real LLC、Soma Enterprise Limited等新客户建立了合作关系，逐步承接如角色扮演系列玩具等新款式产品并优化现有产品设计，产品的主要定价机制遵循“成本+合理利润率”的成本加成定价模式，新客户产品因精密度较原有产品高，产品附加值较高，预期对玩具类业务经营能够起到有利影响。

对于现有客户，发行人预期依托目前的注塑类玩具产品订单逐步完成口碑与经验的积累，利用目前的客户资源优势打通更多业务渠道，增加产品附加值和客户粘性，获取现有客户更高层次玩具产品订单，以提升玩具产品的毛利率水平。

同时，发行人注塑类玩具产品已在2021年底开始自产，随着自动化程度提升以及发行人对产品生产工艺的不断改进，玩具产品生产成本可以得到有效控制。发行人具备独立生产其他塑料玩具产品的能力，未来生产场地扩充后，发行人计划购置热压生产设备，增加其他塑料玩具业务的产量，进一步提高其他塑料玩具业务的经济效益和稳定性。

另外，发行人一直致力于拓展注塑产品的应用领域，并选定了消费电子、玩具日用品、汽车配件、医疗器械等四个方向进行战略拓展。即使玩具日用品类注塑产品的毛利率低于消费电子类注塑产品，但四个方向的均衡发展，可以有效提高发行人整体经营的稳健性。

综上所述，发行人未来玩具产品业务将持续保持现有毛利水平或有所提升，在不断精进产品工艺技术的基础上，继续拓展优质客户，增加行业市场份额，同时扩大生产规模，降低生产成本，进一步提高毛利贡献。未来在产能足够的情况下，玩具业务的毛利率虽低于公司其他产品，但仍能对公司生产经营起正向作用。