当「有序发展」成为关键词，巨量引擎如何升级渠道合作生态？

从过去的“重政策”到未来的“重服务”，巨量引擎希望能够建立一个良好生态，让代理商在生态内的投入布局，能够获得相匹配的收益和回报，引导代理商生态向着良性竞争、有利经营、供需平衡的方向持续改善。

代理商是广告业伸向全国各地的毛细血管，支撑整个行业茁壮成长。近几年，巨量引擎的生态合作伙伴规模不断扩大，相较数量，更重视代理商生态的高质量发展。

以往，代理商偏向执行的协作者角色，当广告主拟定策略后，只需要完成创意生产和资源整合；但现在，随着广告营销行业日新月异的发展，代理商需要引领企业发展，带领企业快速适应新的市场玩法、迭代营销思维、服务生意长线发展。显然，后者对代理商提出了更高的要求。

快速增长的代理商规模和广告主更高的要求，这两个因素的叠加反映出了行业当前的基本矛盾：广告主对生意「确定性增长」的需求和代理商「不确定的服务能力」之间的矛盾。

如何解决这个矛盾？

「有序发展」成为问题的答案，因为「有序发展」本质上就是更确定、可预测和可持续的发展。

而要让代理商有序发展，整个生态需要依序解决好三个问题：

在获客上，如何让代理商通过核心服务能力吸引客户，而不是过多受市场环境和价格影响？

在服务上，如何让代理商成为主动引领客户增长，而非被动满足客户需求的角色？

在经营上，如何帮助代理商经营长期价值，而非短期利益？

从过去的“重政策”到未来的“重服务”，巨量引擎希望能够建立一个良好生态，让代理商在生态内的投入布局能够获得相匹配的收益和回报。

而巨量引擎在代理商生态中的实际布局，都是在试图回答这些新时期下的「代理商之问」。

获客：「服务价值」成为核心价值

「我知道广告费浪费了一半，但我不知道浪费在哪里」，关于广告营销业的价值，百货之父约翰·沃纳梅克抛出的这个问题令人深思。

事实上，所有代理商的核心价值都指向「服务价值」，而对象便是客户的生意。眼下，他们必须更贴近商家的业务实践，在真实的业务场景中思考策略、推进执行。

所以，代理商越来越多地被称为服务商。从“代理”到“服务”，虽是两字之隔，却是主体价值的大幅调整。

在拥有大量确定性机会的市场中，代理商之间的竞争更多基于关系和价格。但随着发展，服务能力成为企业关注的焦点。

能否通过能力刺激生意增长，成为企业选择代理商的第一考虑因素。对代理商来讲，如何向客户展示自身的服务能力便成为需要思考的问题。

在这个方向上，巨量引擎通过做好基建、铺好路网、打造标杆三个阶段来提升供需对接效率，让代理商和客户能够最大程度地互通有无。

所谓「基建」就是指「能力建设和能力识别，放大广告服务价值」。巨量引擎渠道管理中心负责人涂晴提到，之所以要回归附加值，是因为代理商过去用金融杠杆收量的时代已不复存在。

具体来说，巨量引擎在能力建设和识别上做了很多努力，比如巨量引擎方舟在年初上线电子证书功能，为代理商打造专属数字身份证，方便客户查询代理商资质和官方认证信息。

一年前，巨量引擎推出了「AD赛道/千川星级服务商体系」对服务商进行精细化分层，这套体系已经成为代理商市场的硬通货；而服务罗盘则从六个维度为代理商建立能力图谱，让客户能够快速了解代理商的优势领域。

通过这一连串举措，巨量引擎解决了市场中广泛存在的信息不对称，协助代理商和客户之间基于服务能力快速建立信任关系。

打好基建后，也为代理商架桥铺路。巨量引擎新近推出的「代理服务优选平台」，是一个涵盖供需两端的双边市场，革新了以往点对点式低效沟通，而让所有代理商在更公开公平的市场中获客。不仅降低供需对接的难度和成本，也在渠道生态中建立起「能者为王」的价值观。

除了基建和桥梁之外，巨量引擎树立代理商标杆，以“共擎奖”挖掘优质的标杆案例，帮助代理商向展现硬实力，领头羊代理商提供服务能力方向。

从基建、桥梁到标杆，巨量引擎将代理商生态整体引向有序。通过不同举措的相互配合，紧贴业务场景的服务能力成为代理商获客的金名片。

对于寻求永续发展的生态而言，建立起「优胜劣汰、适者生存」的规则至关重要，而巨量引擎就是在引导企业不能只离客户更近，更要离客户的生意更近。

升级：成为客户成长的引领者

代理商生态模式变迁，以往，整个生态是资源主导型，只要有丰富的客户资源和媒体资源便能借势而上，竞争体现在对资源的竞夺上；随着数字广告行业日新月异的发展，生态开始从资源主导迁移为能力主导。在这个过程中，能力成为竞争力源泉。

值得注意的是，对于代理商的能力要求不局限在静态的能力结构上，体现在对于行业前沿发展的动态追踪和消化能力。

「学无止境」成为代理商能力迭进的关键词，他们甚至需要摆脱掉身上偏执行的底色，更积极地引领客户业绩成长。

当我们告别流量时代、步入留量时代，代理商需要在数据层、产品层和技术层快速迭代各种经验知识。而这显然需要平台和代理商的相互协作和扶持，平台为代理商持续输出知识，代理商为平台扮演布道者的角色，将平台最新的规则和玩法输出给客户，最终实现共同成长。

过去一段时间，巨量引擎就在搭建各种平台为代理商输送成长养料：

比如随着数字广告生态的全链化发展，巨量引擎开始注重将代理商发展的重心引向「品效销协同」和「全域电商」的布局引导与能力建设，这有助于代理商明确发展方向。

在巨量引擎渠道生态的管理推动下，更多代理商开始积极布局电商能力，搭上了全域电商发展的红利期。

过去几年，许多代理商在电商化的浪潮中感受到了大量红利的存在。

而面向未来，营销科学将成为生态鼓励的又一新发展方向，它契合的是广告营销行业重视人群长效运营的理念。

在巨量云图的帮助下，品牌能够从人群持续运营不断积累种草人群、推动转化和高频复购，从容释放出更多商业价值。目前，博观瑞思等领先服务商已经将营销科学确立为重点开拓的新领域。

深入代理商一线，不少区域代理商和商家容易收到外界信息影响产生误解。应对这样的问题，巨量引擎也搭建了官方知识中心来解决信息鱼龙混杂、良莠不齐的局面。

事实上，巨量引擎在帮助代理商锤炼内功上还做了大量努力，比如定期剖析优质服务商的标杆性案例，通过拆解案例的方式让代理商伙伴能够站在巨人的肩膀上少走弯路、快速发展；另外，联合巨量学推出的各级营销师认证，也在个人层面推动代理商能力的迭代升级。

授人以鱼不如授人以渔，巨量引擎选择的方式是通过引导方向、树立标杆和打造知识获取渠道等方式协助代理商锤炼内功，帮助那些真正优质的代理商建立起契合行业发展趋势的全面能力，让它们在各种汹涌而至的挑战中能够安然立于不败之地。

长远：长线思维实现基业长青

除了对外服务客户和对内锤炼内功，代理商同样也面临着自身经营中的各种艰难抉择：

比如到底是在流量浪潮中短期收割还是着眼长远持续经营？到底是激进圈地还是稳扎稳打？到底是投入竞争换取成长，还是按照自有节奏理性扩张？

在帮助代理商解决这个难题的过程中，巨量引擎是通过将价值观问题产品化、落地化，最终将「好不好」的价值判断变换成「是不是」的事实判断，让经营者能够高效做出对于长期良性发展更有益的决策选择。

举例来说，代理商开展业务时往往面临各种风险，比如需要与其他代理商之间打价格战是否会让企业产生财务风险。在这方面，巨量引擎为代理商推出了代理经营风险概率模型，方便代理商判断目前自身面对的风险敞口大小。另外，针对经营收益不稳定等问题，也进行了相应政策逻辑调整等。

引导服务商坚持长期主义，不要追求短期暴利，既要保证自身业务的健康，也要保证生态整体健康。

打出系列组合拳的目标，是在引导代理商生态向着良性竞争、有利经营、供需平衡的方向持续改善。而这样的引导能够实现多方共赢：

对代理商，它的发展能够低风险、可预期、可持续且更稳健；

对广告主，能够让代理商的服务质量得到保证；

对平台生态，代理商个体的正向发展，汇聚之后能够让整个生态也变得更加健康。

身处瞬息万变的数字广告业，代理商需要变化，打破短期利益的藩篱、构建长线的生意价值。在这条路上，巨量引擎携手代理商共建稳固生态，为代理商们重回有序发展保驾护航。