36问糖巢创始人徐晓坤：打造极致效率，“零食革命”要来了？

记录新消费商业史，深度思考产业未来

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浪潮导读：无所为而无所谓，无所谓而无所不为。

作者 | 静怡

零食集合连锁业态正在迎来“一发不可收”的发展契机。

零食魔珐获得近千万元天使轮融资；零食很忙获得2.4亿元A轮融资；零食有鸣先后获得四轮融资……成立于2011年的糖巢也驶入发展快车道。

糖巢目前有超过1000家门店，是福建休闲食品类冠军，2021年全渠道消费人次4000万，实践总结了一套供货商、平台商、加盟商“三方盈利”的成熟模式。

基于此，食业头条CEO梁剑、华糖云商食品食材事业部总经理史淑娟到访糖巢总部，专访了糖巢创始人徐晓坤，以下为内容精编：

1、食业头条：供货商为什么愿意和糖巢合作？

徐晓坤：虽然我们主打“为人民省钱”，但并不意味着不挣钱，盈利来自效率的提升。供货商给到我们比较低的价格，但是后续服务和维护什么都不用做，进场费、条码费都不需要，双方都是受益的。

比如达利食品今年和糖巢做7000多万的生意，只需要一个人对接就可以了，效率非常高。

效率的提升，关键在于零售商有没有能力真正给供应商赋能。我们尊重每个企业的品牌、个性和文化，同时我们也有自己的使命，就是“为人民省钱”，这点一旦变了，这份事业就失去了意义。

2、食业头条：像伊利这种大品牌在糖巢的系统里每年能卖多少？

徐晓坤：双方会有一个基本共识，今年有将近一亿元的生意。

3、食业头条：店内陈列位置有好有差，谁来做决策，总部统一规定还是门店自主安排？

徐晓坤：围绕产品是否好卖，我们按品类划分区位，第一排是什么、第二排是什么，有固定版本，至于哪个品牌被摆在更显眼的位置，那就看他的动销情况了，门店自主决定。

我很喜欢沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说过的一句话“我们的原则只有一个，那就是服务好我们的顾客”，我们也坚持以顾客为导向，什么产品好卖我卖什么，而不是说要特意推哪一款产品，即使要推，也要确定产品具备优秀的基因。

4、食业头条：有什么爆款打造的经验或者故事？

徐晓坤：比如某个品类，甲是老大哥，品牌实力很强，就会给我们“紧箍咒”，限制售价且没有资源支持，没什么议价空间，我们就会去找乙或者丙等企业谈，假如最终和丙达成了合作。

丙一开始在福建基本没什么市场，后来在我们这里也能够做到很不错的市场占有量。等到丙的产品打出了名堂，我们想要的甲的资源自然也会到手了，售价双方也可以重新协商了。

5、食业头条：糖巢是如何给产品定价的？比市面同款能低多少？

徐晓坤：糖巢的售价一般是大卖场的7折-8折之间，部分产品5折。具体价格还是要看现场谈判的那一刻。用老子的话概括，“无所为而无所谓，无所谓而无所不为”。

要看他在你心目中是什么样子，你在他心目中又是什么样子。如果你在他心目中是重要的，他觉得有价值，认可我们真的可以帮助品牌方打造品牌，那他自然愿意投入。

6、食业头条：糖巢是否接受企业增加投入，换取类似堆头这样更好的展示位置？

徐晓坤：可以，并且我还会做得很好。如果在卖场或现有的连锁店，几百家门店，供应商最担心的就是买完堆头后执行不到位，但这一点我们公司能完全解决。

我们通过系统和企业号统一通知给所有门店，若门店愿意做堆头，就摆上货品并拍照回传到系统，系统会自动推送给相关供应商负责人。

由负责人认可同意，那么总部留两成费用，剩余80%都给到门店，若供应商负责人不同意，门店则需重摆重拍，如果门店不配合就取消该门店费用。

7、食业头条：糖巢接受初创期的新品牌吗？

徐晓坤：可以卖，他只需要把产品质量做好，包装漂亮且价格合适，我的门店自然会把销量带上去。在我早期创业的时候就都是和小品牌合作，深知小企业的难，我们很愿意支持小企业，并且跟他们一起打造品牌。

8、食业头条：糖巢都是直接和品牌方合作吗？接受经销商供货吗？

徐晓坤：早期有，现在都是直接沟通品牌方。可以说，在全国做“零售加贸易”并且直接跟品牌方合作的，只有糖巢改革最彻底。

9、食业头条：零食很忙有一部分产品就是经销商在供货。

徐晓坤：零食很忙是从末端（消费者）先调整，而我是从前端供应商调整，其实最终大家都会趋同。

10、食业头条：您如何看待部分企业避开主流规格产品，专门针对新零售系统设计开发定制款产品？

徐晓坤：目前我们不支持这样的工作，要的就是企业最主流、最核心的产品，因为主流的产品生产稳定、库存充足，效率更高。

11、食业头条：那么，势必会影响到品牌在当地其他渠道的销售。

徐晓坤：我认为不管在哪一个年代，都有一些地方是做形象，一些地方是做销量的，要看品牌方怎么想。比如伊利安慕希，同样的价格，线下是12瓶装，天猫是16瓶装，他为什么愿意？就是一个“量”和“利”的平衡点。

喊打喊杀有两种：一种是喊打喊杀，但是手里没拿刀；还有一种是喊打喊杀，然后拿刀直接割掉，其实供应商也在抉择。

总有新的挑战在出现，你想的是今年要增长几个亿，可能有很多品牌想从你的地盘里分出去两百万先活下去，不管你愿不愿意，它都会来的。

12、食业头条：糖巢的加盟商为什么愿意开店？

徐晓坤：因为加盟商看到、知道能挣钱，所以愿意投入，这比讲再多的话还要有效。

13、食业头条：门店的毛利率能有多少？

徐晓坤：20%-23%之间。

14、食业头条：听说加盟商单店每年盈利有二三十万元？

徐晓坤：那是很容易可以达到的，糖巢有很多门店盈利可以年过百万。15、食业头条：糖巢门店的亏损率是多少？徐晓坤：门店亏损的比例很小，开店成功率可以达到95%以上。

16、食业头条：为什么糖巢的亏损率这么低？我们看到很多连锁加盟的品牌“割韭菜”式的操作，加盟商大都赔钱收场。

徐晓坤：因为我们是从源头抓起。糖巢是通过三四年的时间，跑透模式以后才放开加盟，为的就是确保加盟商门店能够挣钱。

怎么从源头抓起？我们特别重视开发部。我给门店开发部设了一个规矩，不考核开店数量而是门店的盈利能力。

开发的门店半年时间内赚得越多，开发人员得到的奖励就会越多；反之，半年内门店如果不赚钱或者关店，开发人员不仅拿不到开发费考核，还要有一笔扣罚。

总之，开发原则就是“开大店，开好店”，而且我们去一个地方做开发，能不能做好是心里有底的。

17、食业头条：开发部目前有多少人？

徐晓坤：目前有十几个人，在行业里人数算比较少的，但人均产值很高，尽管糖巢门店已经超千家，但是总部的办公人员到目前为止还维持在个位数，我引用华为任正非的一句话就是“三个人干五个人的活，拿四个人的工资”。

18、食业头条：一家门店一般需要几个人？

徐晓坤：30万业绩门店，可能需要3-4个人。

19、食业头条：加盟糖巢涉及到的成本大概多少？

徐晓坤：50-60万元，不包含房租和转让费。

20、食业头条：其中加盟费是多少？

徐晓坤：一次性2万元。但这2万元到不了公司的口袋，是开发部门的运作成本。

21、食业头条：糖巢允许同一个地区开很多门店吗？

徐晓坤：加盟商合作首店后，在规定时间内有在周围区域继续开店的优先权，如果没有能力就交给别人来做。现在已经有加盟商开到了10家以上的门店。

22、食业头条：您如何看待连锁行业的发展模式？

徐晓坤：我认为目前连锁业有三种成功模式，分别是直营、加盟和华莱士的单店股份模式。直营店大部分开在shopping mall里面，街边店要用加盟比较好控制成本。

23、食业头条：目前糖巢门店主要集中在哪些地区？

徐晓坤：主要集中在福建和广东省。

24、食业头条：有向全国扩张的规划吗？

徐晓坤：先把福建和广东市场做好，一个店、一个地方产值做出来以后，再去下一个地方。

25、食业头条：像糖巢或零食很忙这种零食连锁业态的成功，是因为迎合了所在地的消费习惯和价格水平，还是说有全国市场复制的可能？

徐晓坤：不是可能，是肯定可以复制，包括北京、上海等等在内的一线城市都会复制。

26、食业头条：但一线城市的物业成本会比较高。

徐晓坤：一线城市放最后面，循序渐进，随着品牌形象和运营能力的提升，早晚会等到一个合适的节点，你看安踏也是近几年才在大城市崭露头角。

27、食业头条：糖巢最下沉能到达什么层面？

徐晓坤：乡、镇、村里面都有，比如厦门一个村里能有3、4个店。

28、食业头条：什么样的人群密度可以支撑开一家门店？

徐晓坤：乡镇一般有3万人就可以开一家店，每年人均在糖巢消费100块就好。

29、食业头条：有朝一日，糖巢和“零食很忙们”出现交锋，是否会进一步内卷？

徐晓坤：会的。现在行业就处于“战国时代”，总共有6、7个国家。现在能跑多远跑多远，到最后各方相互碰一下，就能够了解到对方的实力。最终会分边境的，大家各自有地盘。

30、食业头条：最终会出现像秦朝一统六国的情况吗？

徐晓坤：不排除几年后会出现并购的情况，并购是双赢。

31、食业头条：糖巢为什么不融资？

徐晓坤：已经有很多投资人来找过我们了，糖巢未来几年还会继续保持高增长。我们也需要想清楚，资本到底能为我们带来什么？

32、食业头条：当地传统经销商会被糖巢取代吗？

徐晓坤：虽然份额会少一些，但市场永远都需要经销商的，这也是一个优胜劣汰的过程。首先，我们到了一个地方能拿到的份额有限，还有很多碎片化的地区和场景覆盖不到。

可能这个地区原本有七、八个经销商，我们进入后淘汰了两三个，如果被淘汰掉的经销商以前做一千万，那空出来的市场一部分给到糖巢，一部分会分给其他有实力的经销商。

而且，经销商的某些价值是不可替代的，比如网点服务，比如资金垫付、很多小型散店、大型卖场都需要依托经销商。

33、食业头条：糖巢在零食基础上扩充了水、牛奶、自热食品等品类，那未来和便利店又有怎样的区别呢？

徐晓坤：所以我们经常有句话，最怕的就是“你的主力变成别人的入口”。

商业模式无非就是“多省快便”四个字在变化，任何商业体只要占住其中一个都是成功的，比如美宜佳代表了“便”，京东代表了“快”，糖巢则是又“省”又“多”，并且更突出“省”。

34、食业头条：糖巢现在是否有和京东到家等平台合作？

徐晓坤：没有做这个事情。

这主要是基于我的理解，商业战争和真正的战争是具有相似性的，在新中国成立之初，只有野战军，没有空军、海军；

在商业世界里，实体经济是野战军，直到淘宝出现，包括后来的天猫、京东、拼多多等，把我们比作空军，近期的社区团购我们比作海军，但真正来说还是野战军多，空军最终要落地，海军也最终要靠岸。

35、食业头条：现在有一种说法是线上零售份额要突破50%，从今年上半年数据来看也确实还在增长，会不会出现线下对线上的“反攻”？

徐晓坤：线上虽然在增长，但其实并表了诸如O2O、即时零售的数据，是和实体经济有结合的，而像淘宝、天猫这样的传统橱窗电商是在减少的。

36、食业头条：如何看待卖场业态在中国进入下行通道？

徐晓坤：其实卖场和国家、和人一样，它有“天命”，传统电商打压、疫情截流、社区团购等新业态诞生，包括越建越漂亮的公园都是卖场的痛点，消费者的精力有限，今年露营大热，年轻人都跑出去了，更没有时间去逛卖场了。

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*本 文 来自食业头条 ，作 者静怡。欢迎 加首席交流官白帆微信（fa n_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Cl ub。