从大数据看家事团队品牌建设情况丨律新调研

编者按：

近日，中国婚姻家事法律服务领域专家、一线大咖共同见证了中国首部婚姻家事法律服务品牌发展报告及指南的发布，共议婚姻家事法律专业服务与品牌建设。

通过探寻符合法律服务规律和特色的专业服务品牌建设方式，打通用户认知视角和行业发展特点之间的“最后一公里”。律新社研究中心联合多家单位，通过公开信息检索、律师和客户调研、业界专家访谈等途径，从组织架构、发展模式、业务类型等多个维度对我国31个省、自治区和直辖市（港澳台除外）部分提供婚姻家事法律服务的律师、律师团队、律师事务所品牌进行研究和分析，推出《中国婚姻家事法律服务品牌发展报告》（以下简称《报告》），展示中国婚姻家事法律服务业的品牌发展情况。

本报告分为四个章节。第一章介绍中国婚姻家庭现状及公共/公益法律服务中的婚姻家事法律服务，包括中国婚姻家庭现状、公共法律服务中对婚姻家事法律服务的体系支持、公益法律服务中的婚姻家事法律服务；第二章介绍中国婚姻家事法律服务概况，包括《民法典》后的家事审判、婚姻家事法律服务类型、不同地区业务发展情况、行业组织专业建设情况；第三章介绍中国婚姻家事法律服务品牌发展概况，包括服务团队品牌建设整体发展阶段、从大数据看服务团队品牌建设情况、不同地区服务团队品牌建设情况、典型服务团队/组织品牌建设情况；第四章介绍婚姻家事品牌建设方法论及拓业展业，包括品牌建设方法论、品牌传播战略、品牌发展趋势，以及婚家律师的谋业与谋道。

本文节选了《报告》第三章节部分内容整理如下，与各位读者分享。更多精彩内容，请扫描文末二维码获取。

01

家事团队品牌建设整体发展阶段

中国律师业经过 40 余年的发展，正在进入品牌化阶段。品牌，是用户识别和选择专业服务的重要依据，是律所、团队、律师的产品品质、形象、文化、内涵、个性的集中体现，承载着客户的信任，体现了产品差异化的特色。如何更好地展示品牌，不仅是普法的需要，也是法律服务者谋业与展业的需要。

律师行业目前品牌分为律所品牌、团队品牌、律师品牌。婚姻家事领域的律师品牌建设也正朝着这三个方向打造中，因地域和市场需求不同，分处不同发展阶段。

律新社常年对法律服务行业进行品牌研究，解析了专业服务业品牌，内容包括：管理品牌、视觉品牌、客户品牌、媒体品牌、专业品牌、文化品牌、公益品牌、数字化品牌等。品牌建设不是独立的，而是多方联动，是一个“系统”。

律新社研究中心根据品牌建设程度、客户对业务的需求层次、业务创新情况、服务规范程度4个维度，将律师团队的品牌建设分为萌芽期、成长期、成熟期3个发展阶段：

表1 律师团队品牌建设阶段表

资料来源：律新社研究中心整理

据调研，中国婚姻家事法律服务律师（团队）的品牌建设阶段主要集中在萌芽期，一线城市的部分优秀律师（团队）及非一线城市的行业领衔律师（团队）已进入成长期。

02

从大数据看家事团队品牌建设情况

律新社研究中心2022年6月起推出“婚姻家事法律服务品牌”系列调研，通过网络检索、问卷、电话及现场访谈调研，发现婚姻家事律师服务和品牌建设情况如下：

家庭逐渐小型化

婚姻家事法律服务团队以提供传统婚姻家庭诉讼类法律服务、家庭矛盾调解服务为主，92.3%的婚家团队提供此类服务。同时，团队普遍希望承接如涉企家事纠纷解决、私人财富管理、家族财富规划等针对高净值人士的业务，但非一线城市中的团队能从事此类服务的机会较为有限。

图1 婚姻家事法律服务团队提供服务类型分布

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

（2）

团队人数

婚姻家事法律服务团队以小规模团队服务为主，约6成为1-5人团队，9成以上团队成员在10人以内。

图2 婚姻家事法律服务团队成员数量分布

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

（3）

获客方式

据调研，婚家团队的获客方式以熟人介绍为主。其中，在行业内深耕已久、定位高净值人士的团队的主要获客方式为同行转介绍。同行转介，不仅需要律师自身专业品牌受到同行认可，更是与同行达成跨界合作的重要途径。

图3 婚姻家事法律服务团队获客渠道分布

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

其中，“熟人”介绍案源中的熟人类型也有多种，包括客户、亲戚朋友、律师同行等。

图4 婚姻家事法律服务团队“熟人”案源类型

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

客户品牌意识

客户选择婚家律师的过程中，最看重的因素前三名依次是：是否做过很多婚姻家事案件，具有丰富经验；良好的服务引导与沟通，与客户共情易于交流；律师团队品牌是否知名，可在网上查询。当前客户的法律意识进一步提升，更关注律师的专业水平和品牌知名度。

图5 客户选择婚姻家事法律服务团队时决策因素分布

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

（5）

团队品牌建设方式

图6 婚姻家事法律服务团队品牌建设方式分布

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

婚姻家事法律服务团队选择最多的品牌建设方式依次为：撰写普法类文章、参与公益普法和开通微信公众号。对于这些品牌建设方式，73% 参与调研的婚家律师认为，有助于形成具有广泛的识别度、差异性的产品及服务印象；65% 参与调研的婚家律师认为，有助于帮助客户形成精准的消费认知；53% 参与调研的婚家律师认为，有助于团队文化建设，更容易招聘及留住人才。同时，有88% 参与调研的婚家律师认为，品牌建设需要长期积累，未必能马上转化客源，但一定能促进转化。

婚姻家事法律服务团队普遍认为，当前行业竞争偏激烈，特点包括：行业处于快速发展阶段、从业人数饱和、业务类型多样化、客户经常对多家进行比较、业务同质化严重但客户难以分辨等。

03

不同地区家事团队品牌建设情况

一线城市家事团队品牌建设情况

一线城市婚姻家事法律服务团队，在业务的广泛度、精细度、服务水平、数字化程度、国际化程度等各方面，均走在全国前列。提供婚姻家事法律服务的团队及组织品牌大部分处于成长期，部分品牌已进入成熟期。市场对婚姻家事法律服务的需求不断增长，提供服务的团队及组织对品牌建设的重视程度高，部分已经形成体系化的品牌建设方法论，在市场上形成了较显著的识别度，形成了显著的“聚拢”效应，寻求咨询和服务的人士纷至沓来；甚至因为案源充足，部分婚姻家事团队开始尝试流程化操作，并尝试创新业务。这些律师（团队）建设品牌的方式包括且不限于：

表2 一线城市家事团队品牌建设情况

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

（2）

新一线及二线城市家事团队品牌建设情况

根据第一财经新一线城市研究所发布的《2021 城市商业魅力排行榜》，成都、杭州、重庆、西安、苏州、武汉、南京、天津、郑州、长沙、东莞、佛山、宁波、青岛、沈阳等15座城市被评为新一线城市。

在这些地区，很多团队及组织已认识到品牌建设的重要性，部分已开始探索体系化的品牌建设方法，并进行了部分业务创新。这些律师（团队）常用的建设品牌的方式包括且不限于：

表3 新一线及二线城市家事团队品牌建设情况

资料来源：律新社研究中心根据调研整理

（3）

三线及其他城市家事团队品牌建设情况

据调研，三线及以下城市，人口基数较少，大多数客户对婚姻家事法律服务的需求主要停留在解决传统的离婚、继承纠纷等方面，部分高净值客户逐渐衍生出新的需求。律新社研究中心经调研发现，这些城市中提供婚姻家事法律服务的团队及组织，主要凭借熟人介绍、“口碑相传”等方式获取案源，品牌建设以打造个人IP为主；这些地区最常用的品牌建设渠道依次为：自媒体平台（如微信视频号、公众号、抖音等）、公益活动、门户网站、媒体平台（如电视、电台）等。

据调研，三线及以下城市的婚家律师对专业化有追求，普遍认可品牌的重要性；同时，部分家事律师已形成紧密的团体，且这些地区的资深婚家律师普遍有将相关知识、方法传承给后辈，培养新人、反哺行业的意识。相信这些地区的婚姻家事法律服务业会在专业化和品牌化的道路上继续前行。

* 本文节选自《中国婚姻家事法律服务品牌发展报告》第三章，如需阅读全文欢迎大家留言哟~