亚马逊风险管理之补货策略合集，如何科学补货避免损失？

在跨境业务中，货物是占据资金的很大一部分，能否合理地进行备货、补货，将直接影响到企业的现金流情况。

补货量过多将造成货物积压，出现仓储成本、物流成本超支的情况。

而补货量过少则会出现断货的情况，被其他同类产品赶超，Listing权重和产品排名下降。

所以，合理的补货策略至关重要。那么该如何制定补货策略以合理地进行补货呢？

什么是补货策略？

补货策略，顾名思义是根据销售需求和库存情况，制定相应的补货策略，以实现在一定的时间内补充产品满足销售需求。

受销售需求、采购流程、供应商质量、交付速度、头程运输等诸多因素影响，补货策略需考虑的因素众多。其中，安全库存、安全天数、补货量、补货点是补货策略的基本要素。

（1）安全库存量

安全库存是为了防止供需的不稳定性而准备的库存，不确定性因素包含促销导致的销量暴增、物流延期等。

一般来说，安全库存越大，出现缺货的可能性越小，但是安全库存越大，可能会导致出现大量的剩余库存，对于跨境电商卖家而言，这将会产生大量的仓储成本。

所以安全库存量还需要考虑销量情况、货物交期等因素。跨境电商卖家可参考以下安全库存的计算方式：安全库存量=预计每天的平均销售量*到货时间周期。

平均销量卖家可基于产品7天、14天、30天、60天销量，甚至更长时间的销量去进行统计，以获取更精准、接近于实际销量的数据。

但其实安全库存的计算并没有标准的计算方式，卖家需要根据过往的历史数据、采购情况，总结出适合自身业务的合理库存量。

（2）安全天数

安全天数是指为了预防异常情况导致断货的库存缓冲天数，跨境电商卖家可以根据自己业务的销售表现进行相应天数的备货，一般在7-14天不等。

（3）补货量

补货量即需要补充的产品数量，可以参照这个公式来进行计算：补货数量=安全库存+在途库存数量－当前库存－已售未提库存。

但补货量并不是一个稳定的因素，受供应商的交货周期、库存成本、销售波动性、产品的属性等影响，可能会产生不同的补货量。

（4）补货点

补货点是指当库存到达某一个特定值，就需要进行补货，补货点主要考虑产品在途运输时间、验收入库时间、销售前整理加工时间等。

一般补货点的计算，可参考使用以下计算方式：补货点=安全库存量+平均日销售量*平均备货时间。

除此之外，以亚马逊平台为例，卖家补货要参考的数据还有以下这些：

FBA在库库存：亚马逊仓库现有的库存数量，包含在售和转运库存

FBA在途库存：发往亚马逊仓库，未到达亚马逊仓库的数量

海外仓库存量和在途量

本地可用量和在途量

备货时长：基于采购计划确认天数、供应商准备货物天数、质检入库时间、退货返工检修时间、头程天数、海外仓转运天数等综合考量

通过以上关键因素和数据，跨境电商卖家可初步制定补货策略，设定自己业务所需的安全库存量、补货点、安全天数，综合多方因素，制定某一周期内的补货量。

如何高效制定补货策略？

1）补货策略制定难题

在制定补货策略的过程中，往往很多卖家的感受就是理论上都知道补货方向和方法，但是在实操的过程中，往往面临着很多挑战。

主要是源于补货策略需要考虑的因素太多，而且彼此之间都是变量，任一变动都会影响最终的补货量。比如：

头程运输时间统计有误，影响货物到仓时间，无法满足补货需求

仓库数量众多，忽略了其中一个仓库的情况，导致补货产品过多

人工统计销量情况失误，预判了不可能的销售需求，补货精准度大大降低

供应链上下游，信息不对齐，信息偏差，造成决策失误

以上列举的仅仅是影响补货策略精准度的部分难题，现实情况让很多人都焦虑，慎重安排补货。

2）高效的补货策略制定方法

为了更精准地做出决策，卖家可以借助支持实时跟踪库存情况的工具或者系统支撑补货参考数据，及时了解库存情况，简化补货策略制定流程，以技术的力量做到人工统计难以实现的精准性和全面性。

以领星ERP为例，自动获取本地仓、海外仓、FBA仓的库存数据，亚马逊卖家可以随时了解库存情况，包含在途量、可用量、待检上架量，货物待交付量等。

此外，领星ERP自动结合3/7/14/30天销量、采购、仓库、FBA在途和FBA仓库中的存货量，计算得出建议采购量、建议发货量和断货日期，卖家对于何时会出现断货，什么时候该补货一目了然，补货这件事也变得简单了起来。

如何应对货物积压？

货物积压对于卖家而言，意味着仓储费用的增加、利润的减少，同样需要采取相关的措施，以减少积货，拯救利润。

1）找到出现货物积压的源头并调整

产生积压的一般原因有：产品质量问题、流量不足、评论少或者差评居多等等。

及时止损

对于产品质量问题，如果是完全不可售，建议卖家及时安排销毁货品，以减少持续积压的插仓储费用。

促销推广

对于流量不足问题，卖家可增加站内站外促销活动、提高广告竞价，以获取更多的流量，获取更多的订单量。

优化Listing

对于评论问题，卖家可邀请已购买产品的买家进行相应的评论，持续优化产品Lisitng。

降低价格

除此之外，卖家还可以考虑降价的方式，降价对于很多买家来说，会产生很强的吸引力，但是这种方式会对利润产生一定的影响。

捆绑销售

针对于销量表现不佳的产品，卖家可考虑将其与销量比较好的产品进行捆绑销售，不仅能提升销量好的产品的竞争力，还能加快积压的库存消耗。

2）减缓未到仓货物的运输速度

在出现货物积压之后，如果还有在途货物，卖家可以考虑将其转换到其他仓库，或者开拓新的渠道进行销售，减缓库存压力。

除此之外，要避免出现在已知货物充足的情况，原定的货物采购计划依然还在开展，导致货物持续积压。

如何应对断货？

一旦出现断货的情况，卖家可紧急采取相应措施，尽可能减少损失。

一般而言，断货出现之后，卖家至少需要14天的时间来补充库存，而且亚马逊对断货也有14天的时间宽限，14天内补货上架，对于产品Lisitng的排名和权重影响不大。

下面将以14天为时间区隔，为大家梳理一下具体的应对方法。

1）预计断货时间在14天内的Lisitng

提高价格

在预判产品即将出现断货情况下，提高价格能够降低产品销量，延缓产品断货，但是提价的同时也会拉低产品排名，存在一定的风险。

紧急补货

通过UPS Worldwide Saver红单从国内紧急补货，快速发货入仓。UPS红单在运送的过程中具有优先权，运送速度快，一般在3-5内能够到达。

但是在以超速度紧急补货的同时，也要支付高额的运输费用。如果卖家在售的产品是客单价比较高的，可以采取这种方式。

降低站内广告预算

在产品快断货时，降低广告预算可以减少流量，随之减少订单量。采用这种方式，需要注意的是不要直接暂停广告，以防影响广告组的表现。

减少优惠券、促销折扣

优惠券、促销折扣也会给产品带来一定的流量，减少相关的Coupon，也能避免让Lisitng销量如常，进入快断货的状态。

降低价格

如果卖家在2周的时间内能够补充新的货品到FBA仓，补货上架后，在保证产品利润的同时，可采取降价的策略，增加广告预算，借助此契机以更高的销量冲刺高广告权重和排名。

2）断货时间超过14天的Lisitng

重新打造新的Listing

产品断货的时间过长，产品权重也几乎没有，没有必要再投入资源推广老的Lisitng。打造一个新的Listing，将补货的库存量放到新Lisitng上。

将老Listing与新Listing合并为变体

等货物到达FBA仓后，将新老Listing进行合并，获取新Lisitng流量的，同时继承原有的Review和QA，产品有可能再推上去。

如何避免补货风险？

对于跨境卖家来说，有效监控货物存量和需求动态，及时安排补货同样也是至关重要的，防患于未然。

1）日常监控销售和库存情况

日常运营分析中，卖家在关注每天的销量变化、增长情况外，还要关注销量情况是否在既定的范围内。出现销量的持续增长、下跌，或者是暴增、急速下降，都要做好应对计划，及时调整。

除了销量情况，FBA仓、本地仓库存的变化也需要进行关注，尤其是仓库数量多、需要满足多个店铺的销售需求的情况下。

而手动统计销量表现数据、库存情况再进行分析，往往投入的时间比较多，而且难以避免出现人工统计的失误。

卖家可以借助领星ERP的预警功能，提前预设规则，监控销量、销售额、订单量、库存等情况，一旦销售表现、本地库存、FBA仓库存触发预设规则，卖家可在第一时间获知，采取相应的措施。

2）持续优化提升销售预测的能力

卖家在开展每个产品销售前，可提前预设产品的销售情况，监控实际销量情况与目标销量的差距，持续优化销量计划。以大量的数据确保计划的准确性，也可以促使供应链人员做好备货与补货支持。

无论是断货还是积压对于卖家而言还是一件风险比较大的事情，做好补货监控与补货策略，及时跟进，保证货物库存充足，才是上策。