巴黎雷欧：国际谈判中的赢赢模式和利益法则

第八章 国际商务的谈判

8.6 输-赢模式与赢-赢模式

传统的“输-赢模式”谈判是这样的：

确定自己一方的利益和立场，在谈判中捍卫己方的利益和立场，当然在谈判过程中各方也讨论做出让步的可能性，达成或难以达成妥协方案，谈判成功或宣布谈判失败。

进入20世纪后半叶之后，随着世界经济一体化进程的加快，传统的“输-赢”谈判模式已经不适应新的形势，这使得“赢-赢”谈判理念的提出成为必然。

“双赢”谈判理念的提出为谈判界带来了一场革命。

“双赢”或“多赢”谈判理念所遵循的步骤是这样的：

确定谈判己方的利益和要求，寻找对方的利益和需求，提出建设性的提议和解决方法，达成或难以达成妥协方案，宣布谈判成功或宣布谈判失败。

不去寻找对方的利益和需求，盲目捍卫己方的利益和立场，常常出现非赢即输的结果。

奉行双赢或多赢理念，设法寻找双赢或多赢结果是谈判智慧的体现。“赢-赢”谈判模式使谈判陷入僵局的可能明显减少，取得双赢或多赢结果的可能明显增加。

以双赢理念为基础，最有影响的谈判理论之一，是费希尔和尤利等提出和完善的合作原则谈判法。

合作原则谈判法从如何对待谈判对手、明确利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则，四个环节环环相扣，形成一个完整的体系。

实践证明，合作原则谈判法具有普遍的适用性，是从事谈判的人们应常用的有效方法。接下来我讨论的是合作原则谈判法的四个方面。

第一方面，对待谈判对手，应对事不对人。要尽量从对方的立场看待问题，协助对方参与到解决问题中去，避免因自己的问题而责备对方。要恰当看待情绪的爆发，允许对方发火。注意倾听并总结听到的情况，不能严厉指责对方的错误，并且避免评价对方，更不能将对方当作辩论的对手。

第二方面，明确利益，不计较立场。探讨妨碍我方的对方利益，从不同的角度审视对方的不同利益，透过对方的立场看到对方的人性需求。总结并接受对方的利益，在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题，在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。

第三方面，利益获取，就是双赢方案的制定。鼓励各方共同解决问题，放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念，在对方未做好充分准备之前不预先锁定某一种方案。在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案，寻求各方的共同利益和互补利益，找到使对方容易接受的方案。

第四方面，评判标准，是客观的综合标准。客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响，客观标准应当具有合法性并且切合实际，客观标准还应当具有科学性和权威性。

8.7 国际商务谈判中的利益分配法则

在国际谈判中，谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题，事实上许多其他方面的利益的存在都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题，影响谈判的进程和结果。

一般说来，在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个人利益、组织利益和国家利益。在谈判中这三个利益层次应当是一致的，但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。根据美国著名的谈判理论家尼尔伦伯格需求理论，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成功率。

而在国际谈判中，存在着两个层次的利益，即国内利益和国际利益。国际谈判的结果不是参与国际谈判的代表所能决定的，他受制于国内各种利益集团的制约。在国际谈判中，国内利益和国际利益是相互作用的。当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力，否则将降低他的谈判力。

尼尔伦伯格根据马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六种类型的谈判策略和方法，并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容，同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得谈判的成功；随着人们需求层次的升高，以及采用的谈判策略由第一种向后几种移动，谈判成功的难度也逐步提高。可以说，人们的需要越基本，谈判成功的机会就越大。

谈判的利益表现有以下种类：谈判者顺从对方的利益需求，谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的，谈判者同时服从对方和自己的利益需要，谈判者违背自己的利益需要，谈判者损害对方的利益需要，谈判者同时损害对方和自己的利益需要。

8.8 国际商务谈判中的信任法则

信任是决定人与人之间关系的重要因素。在谈判中双方是否彼此信任决定了谈判是否能够顺利进展、达成的协议能否顺利实施。

信任被认为是一种依赖关系。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。

人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪交互作用的结果，是一组心理活动的产物。

信任他人意味着必须承受易受对方行为伤害的风险，因此，承担易受伤害之风险的意愿亦是人际信任之核心。

人们主要通过三种方式传递信任或不信任，即向他人透露或者不透露与自己利益相关的信息、向他人征求或者不征求建议从而受到对方的影响以及放松或加强对他人的控制。

决定人们的信任行为的因素有不变和可变两种，不变因素主要是人们在儿时受到的教育和成人后接受的职业训练或特殊训练；可变因素主要包括以往的信任记录、完成一项使命的能力、对他人意图的估计、支持性反应和激励机制。

信任是决定人们之间关系的一个重要因素。相互信任带来更高水平的信任，不信任则导致更高水平的不信任。

在一个组织内和谈判各方之间，如果彼此传递的是信任的信号，则信任程度会进一步提高，达到更高的水平；如果彼此传递的是不信任的信号，则信任程度会进一步下降，逐步滑向一个更低的水平。

在市场经济体制下，信任是决定人们关系的一个基本因素。由于不信任对人们的关系具有极大的破坏作用，因此人们应当为培养信任感做出努力，例如通过建立合作激励机制、对信任或不信任的原因的分析、对信任行为的培训和建立一个诚信的社会等来达到我们的目的。

8.9 谈判人性格对国际商务谈判的影响

任何形式的谈判都是由人来完成的。而每个谈判者在谈判中的行为都受其性格的影响，因此谈判者的性格是决定谈判结果的一个重要因素，在谈判之前和谈判中，要了解自己与对手的性格类型。

性格测试表明人的性格类型及惯用的谈判模式受到他的生长环境、文化习俗、宗教信仰等各方面的影响。

各国心理学家对人的性格都有不少的研究成果，而将谈判者心理和谈判行为结合起来研究的成果以汤姆斯和基尔曼为代表。他们依照谈判者在谈判中的顽强程度和合作程度将谈判者的性格类型分为五类。每一个人的行为中都包含了这五种性格类型，但是其中一种类型是他的代表性性格。

汤姆斯和基尔曼把人的性格类型分为5种：竞争类型，合作类型，折中类型，回避类型和迎合类型。

竞争类型者在谈判中的主要代表性行为是：高度的坚定性和低度的合作性；惯用高压政策来实现自己的目标，不多考虑对方的利益；言语直率，喜欢速战速决。

合作类型在谈判中的主要代表性行为是：态度比较温和，乐于倾听对方的意见。

折中类型在谈判中的主要代表性行为是：既不十分坚持自己的观点与立场，也不积极与对方合作；是否向对方提供帮助和信息取决于对方向自己提供帮助的多少。

回避类型在谈判中的主要代表性行为是：既不坚持自己的观点和立场，也不积极与对方合作。典型的表现为避免与对方正面接触，将矛盾转移和拖延，采取迂回的方式。

迎合类型在谈判中的主要代表性行为是：积极参与对方对方合作，不断肯定对方的意见。

另外，谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力，谈判者的合作程度还依赖于双方利益的一致性和彼此的关系。

8.10 文化背景对国际商务谈判的影响

国际谈判，是一种跨文化交流，它分语言交流和非语言交流两种。

来自世界各国的谈判者由于受各国文化的影响，必然在谈判中通过不同的思维方式和行为方式来影响谈判的进程与结果。与文化相关的因素包括：语言、宗教、价值取向、礼节和习俗、社会组织、教育和幽默等。

因此了解不同文化差异对不同国家或地区商人谈判风格的影响，学会分析文化的差异对商人谈判风格的影响，并会针对不同的谈判风格采取适当的应对策略，就显得十分重要。

什么是文化？文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，即他们的所思、所想、所为和所做，以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念及情感体系。

具体而言，文化由语言、宗教、礼节和习俗、社会组织、文化价值取向、教育、幽默水平等部分组成。

在语义高关联度文化背景的国家，用语言交流时，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流，而且常常未明确表达的部分所包含的意义甚至多于明确表达的部分。这样的交流方式对于信息接收者具有更大的挑战性。除非双方对于语言的交流背景都十分了解，否则信息就不可能准确地传递。

在语义低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。双方的交流更多地依赖语言的直接表达，说话人对于信息的准确传递负有更多的责任。

非语言交流的方式，有空间距离、面部表情、眼睛接触、沉默、手势或其他姿势。

代表不同文化行为的谈判者在谈判行为上表现出鲜明的特色和模式，与谈判模式相关联的文化模式有：个人意识与集体意识、时间观念、人际关系与交往形式、举止和习俗、对女性谈判者的态度等。

在国际商务谈判实践中，文化的差异也体现在谈判的进展速度、讨价还价的方式、情况介绍、让步的方式等谈判过程中的具体做法上。

在谈判过程中，文化差异表现在：起始价与成交价的差别，情况介绍，对争执的处理，妥协与让步等方面。

虽然国际谈判活动受不同文化的影响表现出极强的个性差别，但是仍然可以总结出一些在世界各地都适应的谈判策略，这包括：做好谈判计划、采取赢一赢方法、多提问、建立积极的关系、保持正直的人品、保持耐心、具备丰富的跨国文化知识等。

需要的是对谈判做出计划，采取“双赢”方法，多提问、认真听，建立积极的关系，保持正直的人品，保持耐心，了解和尊重各国文化和习俗等。

文化差异对不同国家或地区商人谈判风格是有影响的，所以应该针对不同的谈判风格采取适当的应对策略。

《国际谈判实务》

巴黎雷欧（任由之）著

目录

第一章 国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际经济的相互依赖

1.6国际商务研究的发展

第二章 国际商务的“4C”

2.1 “4C”的基本特征

2.1.1，国际经济竞争

2.1.2，国际经济矛盾

2.1.3，国际经济协调

2.1.4，国际商务合作

2.2“4C”的相互关系

2.3 关于“4C”的认识

第三章 国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.3资本要素国际移动的表现形式

第四章 国际商务中的承包工程

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.4承包工程的形式

第五章 国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的促进因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章 国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作

6.5国际技术合作

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易

6.8国际许可贸易的类型

第七章 国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.2跨国公司的信息合作

7.3现代电子商务

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能与分析

7.3.6移动电子商务

第八章 国际商务的谈判

81国际商务谈判理解

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.3国际商务谈判中的拖延战术

8.6输-赢模式与赢-赢模式

8.7国际商务谈判中的利益分配法则

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响

8.10文化背景对国际商务谈判的影响

第九章 国际商务的法律保护

9.1国际商务的法律保护

9.4国际商务合作保护的内容

9.5国际投资的法律保护

9.6技术转让的法律保护

第十章 国际商务争议的解决

10.1一般解决方法

10.2国际仲裁

10.3国际司法诉讼

著者简介：巴黎雷欧（李由，任由之），国际经济谈判专业（博）毕业，著有《国际谈判哲学》（2016）+《国际谈判实务》（2016法文版华文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）和《雷欧带你认识法国》《雷欧带你认识巴黎》等书籍，其论著《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版，图中咖啡色书籍）被作为法国高商图书馆示范论著和美国通用公司（欧亚总部）特定读物。