钉钉与36氪携手走进企服生态的春天

3月22日，在初春的暖意里，钉钉与36氪联合举办的“企服春天”论坛顺利召开。这场论坛是钉钉2022“科技向实，万物生长”主题发布会的重磅环节。“大会结束后，我的手机都快被打爆了。”钉钉开放平台副总经理王铭深切地感受到了这场与36氪共创的论坛所带来的影响力。 这场大会不仅对外传递了钉钉坚定做PaaS化的这一战略方向，更是成为钉钉与新老合作伙伴建立连接的一大契机。会后钉钉源源不断地收到行业伙伴的意向信息，这些都印证了36氪CEO冯大刚在开场致辞上说的那句话：“企服的春天已经到了。”

“企服春天”论坛的演讲嘉宾汇集了企服赛道头部isv和知名投资机构，在这个交流和沟通的场域之中，ToB赛道的前景和潜力一再成为共识。

事实上，“SaaS元年”的说法从2015年起就时时听到，但从2020年起，伴随着企业数字化转型的潮流兴起和市场教育的深化，真正的企服春天开始加速到来。根据安永的预测，中国企服市场在2024年能够达到980亿元人民币的规模。中国各行各业的头部企业已经关注到toB行业的发展，但关于toB应该怎么做，各家都进行了不同的探索。

钉钉和toB创业企业的合作，早在钉钉创建不久就已开启，中途钉钉的定位和边界也经历过多次讨论和波折。从2020年底开始，钉钉逐渐坚定了选择“生态开放”的道路。今年3月的发布会上，钉钉首次明确界定了自己的定位：钉钉只做一件事，就是PaaS化，也就是说，钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。

做生态是钉钉的战略选择。正如钉钉CTO程操红对toB领域的见解：“toB这个赛道的需求非常复杂，又是全周期的，行业里knowHow非常重要、产品成熟周期长，而且在服务客户的深度上有着非常大的挑战。没有任何一家平台或者企业能够独力满足市场的所有需求。正是因此，钉钉在思考开放的策略时，才一直在不停地让自己的边界更加清晰。钉钉只做基础的底层能力，只做基础的协同产品，而不做涉及到人财物、产供销等专业领域应用和行业应用。”

生态理应是一个“圈”，需要一个能将行业参与者汇聚一堂的时空，也需要打造一个能让生态的多个参与方共同沟通、交流、传递声音的场域。这是钉钉与36氪合作举办企服春天论坛的初衷，也是双方携手助推中国企服行业前进的实际举措。36氪通过主题为“循梦而行，向阳而生”的视频帮助钉钉传达了钉钉生态参与者的真实声音，利用自身的内容号矩阵从不同视角解构钉钉的业务范畴，精准触达到各类人群。

和36氪合作举办的这场论坛的效果远远超出了预期。在36氪这样一套组合拳下，钉钉与整个toB生态以及原有合作伙伴的合作深度更深，广度更广。“大家知道钉钉正在全力以赴做生态，这个信号的释放让很多行业伙伴开始关注我们，还有很多已经合作的客户发现了我们合作新空间，以及“酷应用”等新形态，一些对钉钉处于观望状态的潜在客户发现了合作新支点。”王铭用一句话总结了大会后钉钉的“盛况”，“我的电话都被‘打爆了’。”

做“水”和“土壤”，让toB生态繁荣生长

做生态，到底能给toB企业带来什么样的价值？

钉钉的答案是非常脚踏实地的。对于钉钉PaaS化战略的意义和重要性，王铭用大自然生态系统进行了类比：“自然界的生态好坏，一定会体现在生态生物多样性上面，一定要有适宜湿度、有养分的土壤，生长出多种多样的植物去养活好各种各样的动物才叫生态繁荣。”在他看来，钉钉自己的基础产品相当于几棵参天大树，“光靠我们自己的这几种植物提供是远远不够的，我们希望的是引入各行各业的、优秀的‘植物专家’，他们种出来各种各样的‘植物、果实’，才能满足整个生态丰富多样的诉求。” 他认为钉钉的开放更像是提供水、土壤、空气等基础要素，融入云的能力，结合钉钉自身的产品PaaS化，把“土地”做肥做厚，把大自然系统的基础环境建设好，才可以吸引更多toB企业加入到钉钉生态建设中来，并通过“酷应用”的有机融合，茁壮成长，形成良性、繁荣的生态。

企服行业的发展趋势一路上行，钉钉的“基础环境”建设也为toB生态伙伴的起飞提供了助力。最近一年多以来，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增6家，钉钉上近一半上架了应用的ISV公司融到资，钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。

特别值得关注的是，过去一段时间中，钉钉生态中的不少伙伴都迎来了现金流转正的关键转折点。众所周知，在产品成熟周期长，直销和渠道、客户成功体系建设需要较长时间的ToB赛道，现金流转正是一家企业健康成长、迈入发展新阶段的重要里程碑。粗略统计，钉钉上已有销帮帮、氚云、酷学院、易快报、简道云、斗拱云、蓝凌叮当等伙伴跨越了这一里程碑。其中，易快报也是钉钉和36氪联合举办的“企服春天”论题嘉宾之一；蓝凌叮当则一直是钉钉深度合作伙伴，和钉钉深度融合、强联动、率先和钉钉合作了创新产品形态“酷应用”，也非常注重服务客户的细节。

在2022钉钉发布会上，钉钉发布了“酷应用”

目前，钉钉开放平台上架应用数量超过1100个，覆盖企业数字化转型方方面面的需求。这些应用的背后，是上千家快速发展的toB企业。在钉钉和36氪的共同努力下，这一toB“朋友圈”生态的“多样性”还将进一步丰富繁荣。

36氪与钉钉携手共建企服行业的繁荣

钉钉此次明确生态战略，划定生态边界，再一次显示了对中国toB行业发展的充足信心。36氪作为伴随中国新经济成长的企业服务平台，也在第一时间参与发力to B领域，CEO冯大刚表示：“36氪始终在扩大媒体的边界，打造更全面服务体系的公司。”36氪正在布局自身第二增长曲线——企服点评平台。

此次钉钉与36氪针对toB生态发展的探索，也证明了双方在toB生态建设中可发挥的价值与作用。在产品端，一面是钉钉已然搭建起企服生态，吸引了大量的toB厂商，创造出更多满足千行百业数字化转型需求的应用，丰富SaaS行业的产品应用池；另一面是36氪企服点评基于海量真实点评，为SaaS厂商提供公正、独立、权威的评价系统，推动SaaS行业健康有序发展。在资本端，一面是钉钉为投资机构提供了可靠优质SaaS企业的项目池，帮助资本层面进行一道精选；另一面，36氪作为创投媒体起家，积累链接了众多投资机构，为钉钉生态上的SaaS企业提供了更多被看见的机会。

钉钉战略变化：从做大规模到做深价值

“现在国家大力推动传统行业数字化转型，推出了很多行业的优惠政策，toB的发展肯定是大有可为的，未来钉钉和36氪可以基于双方各自的优势，形成价值影响力、产品、乃至资本等各个层面的合力，共同推动toB行业繁荣。”，在说到钉钉未来的PaaS化发展的更多可能，王铭表达了自己的期许：“我们希望和36氪一起，共同走进中国企服行业的春天。”