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远去的销冠:在深圳卖了12年豪宅,从年入百万到今年“入不敷出”

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这是行业剧荡下,两个“佼佼者”的故事。

刘茜茜在深圳做了十几年的豪宅经纪人,行情好的时候,每年收入都能超过百万。花花2016年进入教培行业,在双减之前,她的年薪已超过50万。

她们身处的行业,经历过烈火烹油的繁荣,也因为各种原因,迎来了断崖式下跌。她们是曾经的受益者,今天,又成为行业震荡下的亲历者。

刘茜茜的故事,是我们“行业动荡下的高薪打工人”系列的第一篇。花花的经历,将随后发布。

刘茜茜30多岁,长了张酷似梅艳芳的脸,行事也是一副果断豪爽做派。她做了十几年的豪宅经纪人,自认有销售天赋,豪宅交易的专业能力不输别人。行情好的阶段,她年年可以实现百万年薪。

2020年,刘茜茜从房产中介公司辞职,先后开了两家地产门店。随着深圳二手房指导价政策、疫情等叠加因素影响,2022年成为她职业生涯中“最难”一年,两家门店被她缩为一家,即便如此,维持盈亏平衡,今年似乎也不太容易。

在房地产行业一路下行的大环境下,一个原本站在金字塔尖的佼佼者,如何生存下去,以下为刘茜茜的自述:


不再“抢手”的豪宅

以前我们定义豪宅,起点一般在2000万。现在两三千万能买到的房子,只能算是改善型,像香蜜湖那片,20多年房龄的200平方米住宅,算是改善型了,售价也在2500万之上。现在真正的豪宅,总价要到5000万以上。

高端豪宅有一个实际问题,它属于富人的生活方式,在我们看来遥不可及,但对他们来说是刚需。深圳这样的刚需又不够多,10个有钱人,真正匹配他们的住宅可能只有5个。


大环境好的时候,没人愿意轻易出手自己的豪宅,你有钱,市场上也不一定有供应。一个豪宅放出来,可能有好几个买家来竞争,业主都是往高价上卖,“我就这价,要不你看看别的”,当时卖家都是这个态度。

现在是卖家多,买家少。一些现金流紧张的业主,到了不得不出手的时候。这时候手里有钱的买家也不急,他可以慢慢选。这一两年我们服务了不少直播网红,他们都很年轻,现在这一波人是新贵。

豪宅成交,相比普通住宅这两年的冰冷程度,算是活跃的,但是成交价还是缩水的,指导价起了作用。有些豪宅指导价13万,市场价可能就是17、18万,高的能卖到25万,如果没有指导价,这些房子完全能往25万以上走。

上个月我们成交了一套住宅,卖家的生意受疫情影响很大,这半年亏了几千万,他急于卖房救急。最后这套房子的交易价,比市场价低了300万左右,只因为买家全款付现金。这要比按揭贷款买房快三两个月,卖家要给公司续命,他求的就是快。


南山某个高端住宅,高峰期时150平方米成交价要3200万,现在跌到了2400万,因为附近是拆迁旧改的住宅区,这个旧改片区,我们客户买房时成交价1920万,一年多不到,现在跌到1600万。

拆迁旧改的小区有个规律,涨的时候它涨的狠,跌的时候跌得也狠,因为拆迁户手里房子多,他不太在乎,有些拆迁户就说,按照指导价卖就好。

所以现在市场上能捡的漏还是挺多的,如果卖家急着回笼资金,只要你挂牌比别人低,肯定能卖得快。现在多数人,卖房时还是拿着高峰期的价格来对比他们接受不了房产缩水,这种心态还是多一些。其实只要房子降价,交易量立马会上去的。

一些客户,以前手里的钱会拿来做餐厅等各种投资,这也算是他们的副业。现在副业生意难做,他们对现金流的要求很高,不会轻易拿手里的钱换房、买房。

互联网行业的高收入者,买房也不会再像以前那样,能贷款多少就贷多少。现在他们会计算利率月供成本,不太愿意把自己绷得太紧,我觉得这是一种折射,公司、行业的焦虑,会折射到你的消费上。


最差的一年

我做了12年的豪宅销售,今年算是行情最差的一年。即便是去年,我们店每月至少能卖出一套房子,一年下来是没有亏的。今年要维持盈亏平衡,我看难。


2020年疫情回稳之后,楼市还有一波行情,客户的热情也是往上走的。那时候我开两个店,店里每个月的业绩,不说100万,七八十万是没问题的,两个店加起来也有100多万。干得好的时候,两个店都能突破百万,那时候还是只做二手交易。

深圳的二手房指导价政策公布之后,楼市开始下行。指导价刚出台那会儿,市场情绪还不算悲观。买家、卖家也都觉得,不可能按指导价成交。

疫情持续两年多后,上到老板下到员工,都有点寸步难行的感觉。市场预期和消费情绪是往下走的。

现在肉少,青菜萝卜我们都得赚。我们现在也不止做豪宅,普通住宅交易、租赁业务我们都做,大头赚不到,小头再不努力,那不是什么都抓不住。

以前租赁在我这里,就是顺手的事。这个月卖房赚了100万,租赁赚了两三万,你是看不到眼里的,这点钱就是个搭头。现在呢,只要租赁市场依然活跃,不受任何影响,那大家就得勤快点,把租赁的量做上去,才活得下去。


地产公司的流动性危机,对我们的影响也很大。

去年,我们门店代理了某豪宅项目的新房销售,佣金到现在也拿不回来开发商自身难保,已经不认这个账了。即便你打官司,他债主那么多,能轮到我们吗。

行情好的时候,开发商资金没问题,我们简单签个代理合同。几十、上百万的佣金,他半年、一年后怎么都会给你兑现。现在他们朝不保夕,就开始利用合同里的漏洞,跟我们耍赖,最近一年这样的纠纷官司很多。

好在我们代理的新房少,有些很知名的房产中介公司,新房代理占了他们业务的一大块。行情好的时候,他们从开发商那里赚了很多钱,现在,他们被开发商拖欠的佣金额度也最大。

这种情况下,我们代理的新楼盘会越来越少,很多房产中介机构,已经不愿意代理新房了,最惨的就是业务员,辛辛苦苦把新房卖了出去,最后连提成都拿不到,白忙一场。


远去的销冠

在豪宅经纪人这个行业,行情好的时候,年收入达到100多万的不算凤毛麟角,基本上每个销售片区都会有,我基本上年年都能拿到。不过,再往上走,年入三四百万这种,确实就是凤毛麟角了。

高端地产销售这块,做的好的多是女性这个比例至少占了7成。行情好的时候,我们会组织交流会,一眼看过去,会场里全是女的。

因为我们接触的豪宅买家,做决定的大都是妻子,丈夫不会在买房上花太多心思和时间。女销售更懂得女性心思,服务上也不太计较得失,比较尽心尽力。


去年我有个客户,买了一套6000万的豪宅,夫妻俩一起来看房,看来看去妻子都不满意。我心里疑惑,我们推荐的豪宅,各方面看起来都无可挑剔,她丈夫也觉得很不错。我猜妻子的顾虑不在房子本身。

于是,我跟她单独聊了一下,原来他们要跟婆婆一起住,妻子希望自己的卧室,跟婆婆的起居空间能分开,但她的小心思,不能让丈夫知道。我重新给她推荐了一套”双龙戏珠“户型,即几个卧室分布在客厅两侧。很快,她就想办法说服丈夫接受了这套房子。

之前年入百万的同行当中,有个朋友离开这行,在深圳开了几家剧本杀店,今年的生意估计也会受疫情影响。还有一个在业内很有名的大姐,在深圳做了20年的高端新盘销售,自己也做各种投资,早就财务自由了,她几个月前辞了职。我觉得,一旦行情活跃,这些同行会立马掉头,回到这一行的。

同行当中,还有很多人离开了深圳,也有不少人找了份工作,做了朝九晚六的上班族。

我们店里有个小伙子,辞职去跑外卖了,上个月还受伤进了医院,我建议他回来干租赁,做这个,勤快一些月均一两万没问题。但人家还是想求稳定,他有孩子了,养家的话,每个月你都得拿钱回去,不然家人怎么办。对他来说,销售还是太不稳定了。

很多留在这行的,也是走一步看一步。我们店里有两三个女孩子,以前是每个月的百万销售,现在有人兼职卖衣服,有人兼职卖保险。

目前我的家庭经济压力不大,还能撑一撑。再说我这人特别适合做销售,豪宅交易的专业上,也有这个自信,所以我没有那么焦虑。在这行待了这么多年,我还是愿意继续留在这儿等行情。

我们判断明年下半年,市场会逐渐回暖。其实政府的调控,还是挺有力度的。以前的泡沫确实太大了,现在的市场要理性很多,你看交易状况,就是务实的表现。即便说,将来的楼市回不到以前的盛况,我觉得自己也不会活得太差,就算收入减半,那也不算少了。

文丨黄小邪

本文由深圳微时光原创发布.

部分图片来自ShenzhenWeekly

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