用3种技巧在薪酬谈判中，年薪直接提高10%到20%，招聘者还不反感

我有一个晚辈亲戚小王，最近刚刚研究生毕业，拿到了offer，来找我咨询如何谈薪酬。

小王并不是第一次找工作，他大学本科毕业时先就业。招聘的时候，找到了一家专业对口的公司，HR说好年薪7万2左右。小王为人比较佛系，也没太多的社会经验，自己觉得一个普通大学毕业生月薪6000差不多了，而且专业也对口。于是，小王就签约入职了这家公司。

哪知道，第一月工资发到手后，小王大吃了一惊，到手的工资整整少了1/3。公司的解释是：年薪7万2，是13薪，12个月工资加上1个月年终奖，平均下来是5500元/月。这个5500元是税前工资，扣除了五险一金、个税，到手只有3800元。

小王吃了个大亏，可入职后就是公司的人了，再闹也讨不了好。于是，他就马马虎虎应付工作，呆了半年后，正式辞职，全力准备考研。

这次研究生毕业，又重新准备开始应聘找工作。有了上次的教训，小王对应聘工作准备比较充分，还专门来找我咨询如何准备应聘。

听完了小王对我讲的上次应聘教训，我说道：“小王，薪酬谈判首先是期望值管理，所有的准备工作都是先搞清楚自己对薪酬的合理期望值。其次，薪酬谈判是应聘过程中最重要的一个环节，钱是实实在在的，马虎不得。适当运用一些谈判技巧，对薪酬谈判会很有作用。”

用3种技巧在薪酬谈判中，年薪直接提高10%到20%，招聘者还不反感

最容易在薪酬谈判中发生的三个错误

在应聘过程或者薪酬谈判过程中，很容易发生许多错误。而这些错误往往是对自己的期望值没有管理好。

首先，应聘入职后，最重要的一个因素是工作动力。工作动力直接和薪酬、期望值直接相关。如果在应聘过程中没有对期望值管理好，整个开头就是开了一个很坏的头，而且很难扭转。

美国耶鲁大学弗罗姆教授针对这个问题提出了期望值理论。

期望值理论是美国耶鲁大学教授,心理学家弗罗姆首先提出的。其基本观点是人之所以能够积极地从事某项工作，是因为这项工作或者组织目标会帮助他们达到自己的目标，满足自己某方面的需要。期望理论用公式可以表示为：M=V*E，其中M表示激励力量，这是指调动一个人的积极性，激发出人的潜力的强度。V表示目标效价，指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小、E表示期望值。

而期望值是什么呢?简单的说，就是理想与现实之间的平衡点。在理想和现实之间没有好好搞清楚就去应聘或者进行薪酬谈判，就容易发生以下问题：

1、薪酬谈判错误一：没有做薪酬信息调查，就谈薪酬

合理的薪酬在很大程度上是根据当地本行业的相关职位进行横向比较。如果不调查当地同岗位人员的薪资水平，不可能结合自己的需求做出一个明确的薪酬定位。没有明确目标就进行谈判，往往被人牵着走。

2、薪酬谈判错误二：在招聘开始阶段，就谈薪酬

期望值管理，不仅要管理自己的期望值，也要管理谈判对方的期望值。

换句话说，过早谈薪酬，很可能会过早地被对方知道自己的底牌。这对于了解对方其他情况很不利，比如说对方知道你底牌高，就会多说公司困难。而我们要在薪酬谈判中，发掘出对方最多愿意给你多少钱。先谈别的，差不多了，最后再谈钱。

3、薪酬谈判错误三：只注重薪酬本身，没关注其他福利待遇以及薪酬结构

这个就是小王第一次招聘中发生的严重错误，薪酬是有结构的。薪资谈判必须说清楚薪酬结构、五金一险、个税情况，一句话：“实际到手能有多少？”。搞定基本工资后，你就可以问他们都有什么福利。事先有准备，知道哪些福利最重要，到时候就知道争取什么了。

用3种技巧在薪酬谈判中，年薪直接提高10%到20%，招聘者还不反感

怎么样运用谈判技巧做好薪酬谈判

克林顿总统首席谈判顾问罗杰·道森是世界著名谈判专家，在他的著作《优势谈判》中，介绍了几个专业谈判的原则，我们可以将此运用到薪酬谈判中。

1、让对方先开价，自己后开价

在谈判学上，有一个原则：“在信息不对称的情况下，谁先报价谁死。”而招聘中的薪酬谈判是一个典型的信息不对称谈判，双方都不是熟人，都不会特别了解对方。

但当我对小王说完这个谈判原则后，小王反问：“毕竟对方以后可能是我领导或者同事，如果对方要求我先提，我怎么办？”

小王的这个心理很正常，如果对方要求你先提。那么你可以说：“我对贵公司还是很有诚意的，先沟通，加深了解一下，然后我们最后说薪水问题。”

或者“我很愿意回答，但您能否先对我说一下，我应聘的职位在贵公司都需要具体做什么?”

如果对方实在很强硬，那可以说一个区间，比如说：“我期望的薪水是每年税后实际拿到手10万到12万。”

2、永远不接受对方的第一次开价

永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来不应该提这个数的，或者一定是哪里出了问题。

在招聘过程中，招聘者第一次提出的薪酬，一般是他可以开出薪酬范围的中间值。比如说，招聘者可以开出年薪10-13万的范围，但第一次报价往往是中间值11-12万。

谈判学中，有一个叫“势能”的概念。最终对方接受什么条件，取决于双方的势能差。作为，作为一个成熟的谈判者，在第一次听到对方报价的时候，最好显露出来“不是很情愿”的姿态。

20世纪90年代初期，纽约地产崩盘，地产大亨特朗普明明面对破产，需要马上出售圣莫兹酒店，他却伪装成“不情愿的卖家”，成功以1.6亿美元的高价顺利出手。

做一个开局不情愿的谈判者，其实是很有利的。

3、用合适的方式说出不接受第一次开价

在薪酬谈判中有很特殊的一点，就是如果谈判成功，双方以后就是同事，长期在一起合作。所以，在薪酬谈判中，用合适的方式表达，即达到自己的理想定位薪酬，又要给对方留下必要的良好印象。

当对方开第一次薪酬的时候，不能用直接拒绝的口吻，而是要用“理解加感受”的方式来表达自己的否定意思。

我教给小李的谈判话术是：“我能理解您提出的这个待遇，您肯定有自己和公司的某些考虑。但我发现，在同行业的很多公司，这个职位薪酬真的超过1万月薪。而且如果我和您一起共事的话，我一定会以更专业、更认真地态度对待这个职位。我相信我会值这个价。不知道我这样说，您会不会认同？”

小王认真准备了招聘，定位自己的理想薪酬是税前年薪10万，但运用了这些技巧后，最后的薪酬达到了税前年薪12万。

用3种技巧在薪酬谈判中，年薪直接提高10%到20%，招聘者还不反感

谈判中的五分钟谈话，也许你的年薪会直接提高10-20%。这么性价比高的事情，我们为什么不去好好做呢？