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说服人,只需要四句话

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想在职场做出一番事业来,说服人的能力是必不可少的,说服人的最高境界是让对方接受你,痛痛快快的来一句“就按你说的办!”一次,公司租了一个酒店的会议室,准备做为期7天的业务员能力提升培训,就在培训的前两天,酒店通知公司准备涨价,由原来每天一万涨到两万,如果取消吧,不仅是公司的脸面问题,还是大家的信心问题,公司派我去处理的这个事情,我的处理过程如下:

一般的人会这样处理:怒气冲冲跑到对方的办公室或者经理那里大吵:“你们什么意思?一口气涨到两万,抢啊,你们也太……!我要告你们,去投诉你!”等等。这样做的结果是唇枪舌剑争辩一番争吵后,解决问题的可能性不大,对方的自尊心也必然使他不愿做太大的让步,小编按照这样四个步骤来处理的:

1.换位思考,理解对方,俗称顺毛驴——我见到他们的经理, “接到你们的通知,我很吃惊,但是我今天来并不责怪你们。换了我,在你们的处境,说不定我也会这么做。身为饭店经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会怪罪你们的。

2.找双方的契合点,分析利弊——“现在让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊。”我取过一张信笺,在上面中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上“会议室可做他用”。并且说明:“你们的好处是会议室可以空下来,另外租给人开会,这比只租给我们搞培训可以收入高些。假如我把会议占用了七天,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

现在让我们看看弊的部分。首先考虑到你们涨价这个因素,我会建议公司,另外择地举行,这表示你们将得不到我们的这笔收入,而且公司今后类似的活动肯定不会在你这里举办,不要忘了,我们可是一家很大的公司,这种需求非常多。

3.传递我们的价值,引发他人的欲望——“第二点,这一系列的培训吸引许多受过良好教育的文化人士来到酒店,有我们的客户,有我们邀请的很多佳宾,都是在社会上很有影响力的,这是极好的广告机会。事实上,假如你们在报上做广告,每次得花5000到10000元,而且不一定吸引这么多人来到你们酒店。这对你们酒店来说,不是很值得吗?”

4.让对方说“就按你说的办!”,又叫引结论——我一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。” 第二天那位经理告诉我租金不涨了,你们按计划用吧。你看,我丝毫没有提到自己的需要,便获得说服。我一直谈的是对方的需要,并且告诉他们如何得到,所以,说服人是一个看似复杂,但是只要掌握了这四个步骤,很好的去理解和运用,成为一个说服高手并不是什么难事。千万注意,这四个步骤是独立的,也是一个系统,并不是说每个说服过程都要用到这四个步骤,有些一个步骤就完成了,有的需要几个步骤,这个要视情况而定,灵活掌握。

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