顺丰关键变量：电商件再战“通达兔”

撰文 / 杨俏

编辑 / 杨洁

顺丰推出丰网，通过加盟模式，“向下试探”通达系的电商件优势地带；与此同时，“三通一达一兔”却开始上行，进军顺丰的中高端业务老地盘。价格战告一段落之后，快递行业加快了整合的脚步，一场全新的战斗在巨头们之间展开。它们拼服务、拼成本，拼谁能撑得住长期的投入，这场比拼或许看起来没有价格战引人注目，但却更为凶险。

前不久，顺丰刚交出了一份不错的中期业绩答卷，其半年营收首次突破了千亿元大关。但顺丰的“危机感”，却似乎越来越强烈。

根据财报，今年上半年，顺丰控股实现主营收入1300.64亿元，同比增长47.22%；净利润为25.12亿元，同比增长230.61%。尤其是顺丰在国际与供应链业务板块的营收，同比暴增了442.7%，在总营收中的占比已接近四成。

但这份看起来靓丽的财报背后，一向以“高端”形象示人的顺丰，在近期因保价赔付问题多次受到质疑。在9月28日，顺丰速运推出了全新保价服务2.0，承诺部分产品可实现半日内全额赔。

顺丰的“高端服务”受到争议的同时，“通达系”和极兔等却趁机“卷”了上来，在一向由顺丰通过服务差异化所把持的高端时效件市场展开“进攻”，寻找新的增长点。

有意思的是，顺丰也开始“下沉”抢夺“通达兔”的地盘了。不久前，顺丰表示，“丰网”作为独立的顺丰加盟品牌，将以全新的姿态开始抢占电商件市场。

从大的市场方面来看，快递行业从去年下半年开始进入了整合期。去年9月，顺丰斥资146亿元收购了东南亚快递巨头嘉里物流；12月，极兔速递以68亿元收购了百世快递国内业务；今年上半年，京东物流将德邦收入囊中。

快递市场格局已然生变。在快递行业的价格战叫停了近一年后，整个行业的竞争也进入了全新的局面。

丰网下沉，加盟费曾炒到几十万？

目前来看，顺丰是决意要在通达系占据优势的电商件阵地，撕开一道口子。

9月中旬，顺丰旗下加盟制快递网络“丰网速运”官方首次对外发声，推出了国潮主题宣传片《运潮帷幄》，传播出了全新的快递品牌形象。

顺丰官方也强调，丰网作为其旗下独立加盟品牌，主要是“帮助顺丰补齐过去空白的产品价格带，打开更大的市场空间”。简单而言，丰网的定位是经济型，服务下沉电商市场，直接对标“通达兔”，与其正面竞争。

显然，顺丰推动丰网迅速发展壮大的心思越来越急迫。2020年4月成立的丰网此前一直保持低调，根据官方消息，起网仅仅两年，它就已经完成了国内19个省份、229个城市以及2个直辖市的网络覆盖，运营着1671个加盟网点。尤其是今年上半年，相比于2021年底，丰网的加盟网点数量几乎实现了翻倍增长。

借助顺丰的招牌，丰网在刚起网时，就吸引了一批加盟商。丰网也来者不拒，招揽了许多原百世快递和做过几十年通达系快递业务的加盟商转入。有媒体曾报道，丰网在华东、华南区域的部分城市试运行期间，有些地区一级网点的加盟代理费用甚至被炒高到几十万元。

成功“挤入”丰网的福建一位县级加盟商高杨告诉《财经天下》周刊，对想“第一批吃螃蟹”的加盟商，丰网提出的加盟费用是20万元；加盟后，再加上场地、设备、人员等费用，他累计花费了近200万元。

广东加盟商王珂也告诉《财经天下》周刊，丰网“加盟费用确实比较高”，他加盟一共花了60万元。但他也提到，丰网的价格也会比通达系贵一些，每单“贵0.5-1元”。

丰网前期并未大范围起网。但是当地加盟商们可以借助顺丰的品牌揽货，然后再交由顺丰的转运中心以及快递网点完成配送服务。丰网也会根据区域不同，采取不同的应对策略，一些区域的丰网网点是“只收不派”，派件工作由顺丰大网完成；有的区域网点则是“自收自派”。“最初单量少的时候，收的包裹是顺丰总部统一分配、直接派送，连路线都是顺丰规划好了的。”高杨说。

顺丰对丰网的扶持力度，也能从其财报中窥到一二。财报中提到，丰网与顺丰直营网络形成了战略协同、业务融通。在销售端，双方相互提报商机、引流；在支线端，顺丰推广支线融通，复用直营支线资源增加丰网散货班次，加盟商也可以在就近的直营网点提货；此外，干线端也可以共同整合规划路线等。

（图/视觉中国）

加盟商们也提到，前期丰网对他们没有严格的考核要求。但随着单量提升，顺丰就会有各种考核了，如对面单、称重进行规范，在派件时效方面，对揽收率、交件及时率等进行考核。

高杨提到，“这边的要求基本上是照搬顺丰的，考核非常严格。”去年“双十一”，他所在的网点单量超标，但同时丰网又进行了限量，结果网点超量的10万多件直接被公司罚款。“多一件扣2元，我被罚了20多万元，整个‘双十一’相当于白干了。”

但目前为止，丰网网点的加盟商们还不是都能赚到钱。像王珂的网点，今年的单量反而有所下降。王珂说，目前每天的单量能达到2000件，相比去年少了一半。“本来利润也不多，收件业务又少了。丰网超过5公斤的大件价格是偏高的，所以我这里基本上没有发大件的客户。”

相比于城市网点，丰网在乡镇网点的加盟费用就没有那么贵了。部分在河南、福建的乡镇网点加盟商们告诉《财经天下》周刊，他们的加盟费只有1万元左右。但问题是，单量也不高。

河南的一位乡镇网点加盟商表示，他代理了中通、圆通和丰网的快件，目前丰网的单量差不多每天只有20-60件。“我现在不指望通过它挣钱，看重的是它以后的发展，等量慢慢做起来，就有钱挣了。”他说，“现在想单独做丰网肯定不赚钱，还需要跟其他快递一起做。”

但这些加盟商们，却对今年丰网的发展充满期待。“网点的中转场已经铺开了，情况应该会有所好转。”一位加盟商说。

顺丰为何死磕电商市场？

目前为止，丰网对于顺丰而言还谈不上盈利，甚至可以说，有些“拖累”了顺丰的主营业务。有丰网员工对《财经天下》周刊透露，目前丰网一直都是亏损的，都是顺丰在补贴。

2021年8月，顺丰对外提到对丰网的战略定位时曾称，其去年下半年的经营策略中，排在第一优先级的就是“严控亏损幅度”，短期内还需要直营大网来支持丰网，但预计在1-2年后丰网可以反哺速运大网。

在2021年财报中，顺丰这样描述自己的电商件业务盈利能力，“尚未达到较优的成本效益水平，对盈利造成一定压力。”

但一直以来，顺丰对“下沉”电商件市场都不死心。2013年，顺丰曾以“标准件六折”的策略切入这块市场，因此导致了2014年顺丰净利润大幅降低，该业务不得不叫停。2018年，顺丰再次发力也无疾而终。山西证券报告指出，在直营模式成本较高及装载率低的情况下，顺丰这两次的电商件尝试都不太成功。

2019年5月，顺丰又一次推出了“特惠专配”服务，比起顺丰以往15-20元的价格来，这一服务的价格最低可降到4-5元。这意味着，顺丰也加入了快递行业的价格战，以低价快递产品抢占市场。

这一服务带来的效果还是非常明显的。2019年下半年，顺丰经济板块业务的收入同比增长了47.54%。2020年，顺丰经济件业务收入同比增长了64%，业务量同比增长了155.86%。顺丰的整体业务量也从2019年的48.3亿件，到2021年增长至105.5亿件。

特惠专配承载了顺丰重返电商市场的梦想，市场好评也如潮水般涌来。但可想而知，它也给顺丰带来了巨大的成本压力。同时，特惠专配产品件量高速增长，也给顺丰的网络运力带来更多负荷，每年快递旺季顺丰都需要临时增加更多的资源投入，以保证时效。

在此影响下，顺丰的综合毛利率从2019年的17.42%下降至2020年的16.35%；在2021年进一步降至12.37%，同比降幅为上市以来最大。

尽管如此，顺丰眼下还是决心要继续“磕下”电商市场。

快递行业的价格战，曾让各企业都倍感压力。尤其是在2021年第一季度，顺丰亏损了近10亿元，这也是顺丰上市以来“破天荒”的首次亏损。随着价格战叫停，顺丰和“三通一达”5家公司的单票价均有所增加。在2022年上半年，5家快递公司的净利润及经营性现金流，都有了不同程度的提高。

但是，曾经经历了高额亏损的顺丰，其在今年上半年的净利润，仍未恢复到2020年中报的水平。而在单票价格提升的情况下，顺丰上半年的业务量仍为51.3亿件，和去年上半年的市场规模持平。而与其相比，三通一达4家公司，都实现了“价量齐升”。

由于价格较高等原因，顺丰的市场份额一直落后于其他快递企业。从2017年到2019年，顺丰的市占率一直处于低位。在今年上半年，顺丰控股的业务量市占率为10%，和三通一达相比，仍然是处于“垫底”的位置。在国内的快递市场中，电商件数量仍然是绝对“占优”，要提升业务量，顺丰还是要在电商件市场中，争下更大的蛋糕。

“顺丰的整体定位也是综合物流服务商，从中高端延伸至中低端，产品服务更为全面。”易观分析品牌零售行业分析师魏建辉说。

顺丰之前和通达系不同，主要采取直营模式，资产相对较重，在单票价较高的情况下，毛利率也并不算高。根据今年上半年财报，中通快递的综合毛利率为23.08%，顺丰为12.5%，圆通速递为11.89%。

魏建辉提到，顺丰过去做电商件的时候，是用全网产能冗余的部分来承接电商件，以降低填仓成本，但整体成本的下降仍不明显。

而现在看来，这次顺丰决定要通过加盟模式的丰网，“抄”通达系的作业了。据了解，顺丰还挖到了前百世集团的灵魂人物周建，任职丰网速运CEO。周建曾担任过百世集团副总裁、百世快递总经理、百世国际总经理等职务，对电商件市场以及网络的操盘经验丰富。

但魏建辉也担忧，丰网的定位也是加盟制，虽然这能增强顺丰在中低端电商件的市场竞争力，但执行起来还有一定的难度。“在目前已成熟的国内快递市场中，符合条件的加盟商资源比较少，顺丰最佳的策略或许是做收购与整合。”在他看来，丰网的单量只有达到行业第三梯队的规模后，才能正面与通达系较量。

在此之前，加盟和直营模式，一直被认为造成快递行业“服务差异”的原因。但在顺丰布局丰网，通过加盟模式和通达系争夺电商件市场的同时，在末端，快递公司们也打响了“服务战”。顺丰因为“保价赔付”问题屡次登上微博热搜时，京东快递推出了“全额保”服务。

“快递上门”也是快递服务“最后一公里”中的一个重要环节。不久前，顺丰向全国50个主要城市提出了“派件不上门，承诺必赔付”的承诺。而在7月举办的2022菜鸟开放周上，菜鸟CEO万霖也表示，“以多种方式送货上门”是菜鸟今年最重要的工作之一。此外，通达系也在加强末端设施建设。如圆通表示，上半年在全国范围内推广建设寄送服务平台“圆通妈妈驿站”，同时鼓励加盟商合作建立菜鸟驿站、第三方驿站或智能快递柜等，提升配送终端密度；申通也在推动网点自建驿站。

（图/视觉中国）

“通达兔”上行

但对顺丰来说，更需要注意的是，在价格战结束后，快递企业们已经开始了新一轮的竞逐。

过去，顺丰与通达系快递企业在产品价格、市场定位以及网络模式方面，都是“泾渭分明”的。如今，它们之间的边界越来越模糊。

通达系曾是电商崛起后最大的“受益者”之一，借助电商件的业务量，它们的市场份额纷纷占据了行业前列。同时，低价、产品同质化、服务不够好等标签，也一直贴在它们身上。但现在，通达系开始“向上”走了，进军中高端市场、布局国际业务，“卷”向了顺丰的老战场。

其中，圆通成为了通达系快递中首家叫板顺丰的企业。今年1月，“圆准达”正式上线。它以“时效升级”和“精准派送”服务为核心，主要面向电商平台及品牌商家等客户，帮助客户解决时效不稳定、虚假签收等服务痛点。

早在2018年，圆通曾以“用心服务，承诺必达”的口号，打入了高端时效快递市场。圆通搭建了直营网络并以“承诺达特快”的品牌对外运营，与圆通速递形成了双品牌运营。对于长期依靠加盟模式的圆通而言，这算得上是一次革新，创始人喻渭蛟更是将其称之为公司的“第二次创业”。但不足一年，承诺达就曝出裁员、业务停摆等消息，后来其网站也停止了运营。现在，圆通又以“圆准达”再次做出了尝试。

此外，圆通也正在布局国际化发展战略，加快国际、航空业务联动和融合发展。

喻渭蛟早在2005年时，就动过“买飞机”的念头，但由于缺乏资金，该计划一直搁置。2015年，阿里巴巴联合云峰基金向圆通注资后，喻渭蛟做的第一件事，就是一口气从波音公司订购了15架飞机，堪称当时民营快递史上最“大手笔”的买卖，也让那时圆通自有飞机数量一下子直逼顺丰。但目前，圆通航空共有12架飞机。圆通计划，在今年年底将航空业务规模拓展至20架飞机。

（图/视觉中国）

今年上半年，中通推出了即时快递物流共享平台“快弟来了”。“快弟来了”意在瞄准同城配送和跨城中高端时效件市场，提出了跨省最快24小时送达、偏远地区48小时达的承诺，在价格方面也直接对标顺丰和京东。“快弟来了”正加快在全国的起网范围，目前已经布局了北京、上海、广州等37个城市。

在2015年之后，中通就开始围绕快递业务建立生态圈，并形成了由中通快递、中通快运、中通国际、中通云仓、中通兔喜、中通冷链、中通星联、中通金融、中快传媒、中通智能等多个板块共同构建的生态布局。

值得关注的是，收购了百世快递业务后，极兔也表示，下一步要聚焦改善服务质量和提升客户体验。今年6月，业内有消息传出，极兔组织了首场客户见面会，表示极兔全网的日均业务量已经突破4000万件以上。单从这一业务规模来看，极兔已跻身国内快递“第一梯队”之中。

而且，极兔也在营销上开始进行大手笔投入了。今年中秋，极兔冠名和赞助了河南卫视的中秋晚会，极兔“寄个快递，收获惊喜”的广告也在公交站、电梯广告等渠道铺开。此外，极兔还与辽宁李永波国际羽毛球俱乐部签署了战略合作协议，提升自己的品牌影响力。

京东物流在收购德邦股份，拓展大件零担和快运垂直市场后，在9月初，还宣布接入了抖音电商“音需达”服务，为抖音的消费者提供送货上门等物流服务。

魏建辉对这一市场现象并不意外。在他看来，行业发展迈入成熟阶段，企业都必然要走主业深耕与新业务多元化拓展的道路。“从公司主业而言，需要寻找新的增量市场；或者在主业的基础上，向更有利润的业务领域拓展。它们能选择的，一是在原有业务基础上做中高端，此外就是拓展与物流相关的领域，如快运、冷链、跨境业务等。”

但一位快递业内人士也对《财经天下》周刊表示，通达系探索高端化很多年了，对它们来说，难以解决的并不是时效问题，而是稳定性问题；对于以加盟制为主的快递企业而言，时效达成率仍然较难保证。

无论如何，2022年，行业头部公司们的竞争，已经突破了围绕着电商件的价格战范畴，纷纷投入了补齐业务短板、全方位开战的新时期。从去年下半年开始的行业整合之后，接下来，将是巨头们拼成本、拼服务和拼综合实力的长期战斗。

也许，未来这场战斗的激烈程度，并不亚于当年的价格战。

（应受访者要求，文中王珂、高杨均为化名。）