让人从拒绝到接受，只需简单三步

有一天，戴尔·卡耐基应邀去纽约参加一场重要晚宴。在这场晚宴上，他碰到了一个世界知名的植物学家，全程没和对方说几句话。

事后，对方却向晚宴主人极力称赞他，说他是这场晚宴中最能鼓舞人的人，更是一个“有趣的谈话高手”。

卡耐基没怎么说话，只是让自己细心聆听，必要的时候提个小问题，以让对方继续说下去，这种做法却得到了植物学家的好感。

从这里，我们可以看出：有趣的谈话，是能够让对方有话可说。

正如《倾听的力量》一书中提到的：“别再把谈话看成网球赛，把它看成侦探游戏，而你目的是尽可能了解对方多一点。”

这本书是美国里程碑式沟通培训教材，被翻译成14种文字，是企业优秀培训材料。

作者是营销大师马克·郭士敦，他是商业心理学权威、跨界沟通专家、FBI和警察局危机谈判专家教练，从事商务沟通超过30年。

书中写了很多有关沟通技巧的内容，我就其中的部分，谈谈我个人的看法。

01　面对问题时，我们总是本能地说“不”

史蒂芬·科维曾在一本书中，写过这样的一段经历：

那是个周日的早晨，他乘坐地铁，乘客都很安静，或是看报或是沉思。这时突然上来了一名男子与几个小孩，小孩的喧闹声打破了之前的宁静。

那名男子就坐在科维的身边，却全然不顾孩子的撒野作怪，一直低着头。

这种情形，谁看了都会生气，整个车厢似乎都有些不满，最后科维实在是忍不住了，便对那男子说到：“先生，你的孩子太闹了，可否请你管管他们？”

那名男子缓缓抬起头，如梦初醒般轻声说到：“是啊，我是该管管他们。他们的母亲一小时前过世了，我们刚从医院出来。我手足无措，孩子们大概也一样吧。”

按照常理，父母在公共场合管好孩子，是不可推卸的责任，但人难免会有遇到意外的时候，如果这时，你再去苛求对方，就未免有些不近人情了。

可现实却是，我们在说话之前，常常是依靠自己的本能做判断，对于那些不符合一般规律的，我们往往容易说“不”。

那我们在面对事情时，为什么总喜欢说“不”呢？原因就在于我们的杏仁核被劫持了。

杏仁核位于人脑深处的一个小小区域，当察觉威胁时，杏仁核具有指挥的权力。

当你非常恐惧时，杏仁核就会马上关闭你的高级中枢（负责分析威胁的区域），这时你的行为都出自最原始的本能。

我们可以把杏仁核想象成炉子上盛满水的锅，慢慢加热的过程就属于高级中枢分析威胁的过程，而一旦将炉火调到最大，水瞬间就会沸腾，那么高级中枢就会被关闭。

这个沸腾临界点，就被称为“杏仁核劫持”，当你遭遇时，你的情商早就飞到九霄之外了，就像史蒂芬·科维对男子做出的行为一样。

这也就是为什么我们在面临问题时，常常会不经过大脑思考，直接通过本能来做出反应。

02　要想说服对方，掌控自己是基础

美国国务卿科林·鲍威尔在一次演讲中，被提问道：“据我所知，您的妻子曾患有抑郁症，必须使用药物治疗，甚至还一度住进精神病院。对此您有什么想说的吗？”

当时在场的8000个观众都默不作声，可见这是一个多么不合时宜的问题。

毕竟在几年前，埃德蒙·马斯基正是因为类似情况放弃总统之争，当时有个记者问他妻子是否神智清醒，他开始默默哭泣。

科林是如何应对的呢？

他先是看着提问者，沉思了片刻，然后简单的回复道：“不好意思，我想知道如果你的至爱之人生活在地狱之中，您却没有尽自己所能把她拯救出来。您会如此行事吗？”

听到这样的问题，科林的心中定然是不好过的，甚至恨不得冲下台去，揪着那个提问者暴揍一顿，但他没有，他选择镇定、保持冷静，做出了当时最佳的选择。

正如书中所说的：“学会控制自己会改变你的人生，因为在紧张的环境下，与他人沟通的最大障碍其实是自己。”

试着想一下：当我们处在失控的状态下，去照顾孩子、处理工作时，事情会不会变得更加糟糕呢？

就像是刚被沙尘暴席卷过的地方，还没有半点恢复，就又经历了沙尘暴的再次袭击。

所以，在沟通中，掌控好自己的状态非常关键，否则可能沟通还未达成，自己就败下阵来。

03　从拒绝到接受，只需要三步

当我们能够做到情绪稳定、荣辱不惊时，再去劝说别人，就会起到事半功倍的效果。

但想要让对方同意我们的看法，这种感觉就像是完成一件不可能完成的事情。

在一个大型商场的停车场，弗兰克坐在车里，并用枪抵着自己的喉咙。

他不是坏人，只是个历经社会摧残的普通人：

三十岁出头的他，失去了工作，妻子和孩子也离开了他，而后他又被赶出了房子，住进了贫民区，随后收到的限制令，成了压死他的最后一根稻草。

首席谈判官谈了一小时，未果，直到另一位谈判代表莱墨警探到场，他曾经参加过作者为警方和FBI人质谈判代表举办的培训课程，事情才有了转机。

大概了解弗兰克的基本情况后，莱墨警探没有像先前那位谈判官一样，一上来就说“你还有选择的余地”。

而是说：“我打赌，你觉得没人知道尝试所有方法之后，却只有困在这里剩下一条出路的滋味，是吗？”

神奇的是，听到这话的弗兰克不再像之前那样，暴躁且愤怒，而是有些迟疑和震惊，然后在莱墨警探的引导下，他逐渐说出了心声，情绪也慢慢平静下来。

短短几句话，就让弗兰克从拒绝交流到接受，其实这背后潜藏着的，就是沟通的秘诀——倾听。

很多时候，不是对方不想说，而是我们忘记倾听，忘记了让对方表达自己。不懂对方的心，又怎么可能说服对方呢？

具体说来，如果我们想要把不可能变为可能，就需要经历三个步骤：

第一步：让对方说出自己不可能完成的事；

第二步：认可对方，然后反问一句：怎样才能把它变为可能呢？

第三步：和对方一起头脑风暴，思考如何把目标变为现实。

比如，孩子说数学考试考一百分，对他来说，是不可能完成的事。

你可以这么回答：“我同意你说的。这听起来不可能做到，那怎样才能把它变为可能呢？”

因为你前面的认同，孩子这时不会有特别大的抵触心理，而是会积极思考答案，说出一些切实可行的方法，如多做真题、多分析题型等。

然后，你再补充你的意见，让孩子结合自身情况选择。

听起来是不是很简单，方法是简单的，重点还在于实践，只有真正用过的人，才能明白这其中的好。

企业家李开复曾说：“你不可以只生活在一个人的世界中，而应当尽量学会与各阶层的人交往和沟通，主动表达自己对各种事物的看法和意见。”

人际交往，是不可或缺的技能，而倾听则是实现它的关键要素之一。

《倾听的力量》中详细介绍了9条核心法则、12种快捷沟通工具、以及7类棘手问题解决方案，上面我提到的内容不过是冰山一角，如果你还获得更多有关沟通的技巧，不妨把这本书找来读一读。

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