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我在越南做孵化器,今年一半客户来自直播带货

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充分了解当地市场,是出海的前提。

文|《中国企业家》记者 谭丽平

编辑|米娜

头图来源|视觉中国

“如雨后春笋般”,今年来找道哥(原名蔡国锚)合作的公司中,有一半是做直播带货的。这让他感觉像回到了四年前,那时国内大量现金贷公司出海,与现在一样热闹非凡。

道哥是一位在越南经商十余年的华人。2007年,25岁的道哥开始跟着亲戚在中越边境进行边民互市贸易。他从事过服装、电子产品批发,期间数次出国归国,干过很多行业。直到2018年,他创办了越南孵化器企业iTechBlack——为企业提供办公室出租、财税、法务、执照申请、投融资等服务,成了一些中国企业进入越南的“第一站”。

15年来,他经历过多轮中国公司的“赴越南热”——包括中美贸易战后,部分实体工厂转移至越南;国内中小品牌出海,将越南当作国际化的跳板;因国内环保要求被淘汰的生产工厂,搬到越南求生等。

最典型的,也是他接触最多的,是互联网金融公司出海。2017年,P2P在国内爆雷后,很多互金公司涌入越南,国内知名的互联网金融公司大部分都与他有过接触。这些公司中,20%通过他提供的服务,成功落地越南。疫情暴发之前,他公司的客户,约60%来自这个领域。

将中国的商业模式复制到越南,是过去许多中国企业出海的方向。今年,热度的交接棒转移到了直播电商——做内容的、做电商的,都来越南做直播带货了。数据显示,2022年上半年,越南成为仅次于印度尼西亚的东南亚第二大市场,越南的电子商务市场规模正强劲增长。

今年三月份,Tiktok在越南正式上线购物车功能,在当地引发了新一轮的直播带货潮流。面对近几年来的新风口,有的人孤注一掷,在越南半个月内成功通过直播带货,做到一天卖出6000单;也有人尽管早早吃到了第一波流量红利,却倒在了黎明之前。

iTechBlack成立四年来,服务落地的中国公司不少于100家。这15年来,道哥亲眼看到,无数的中国公司,在越南这片陌生的土地上历经了各种挫折和挣扎,如今它们也慢慢成长起来了。

企业最关心如何合法落地

东兴是广西陆路通往越南的口岸城市,与越南的芒街市只有一河之隔。15年前,道哥与越南的渊源便始于这两座边陲小城。

大学法学专业毕业后的道哥先去了部队,退伍后,直到2007年8月,道哥才正式开始创业做中越贸易。

创业之初,他主要是做服装批发,从广州市场批发,再卖到越南。但2008年的金融危机,让汇率上折损了约30%,这也导致货物到越南后,价格反而比当地的卖得更高。于是,2008年,道哥开始转型——到越南最大的城市西贡做手机类的电子产品,从深圳华强北进货,批发给越南的省代,从中赚取利润。

他这一做就是近三年。这段时间,销售最好时,一天能批发掉近千台手机,每台手机利润为三到五元钱。但由于没能跟上苹果手机的潮流,这次创业,道哥依旧以失败告终。期间,道哥也曾两次回国,从事印刷行业和开火龙果工厂,但最终都无疾而终。

2014年,第三次来到越南后,他干起了“老本行”,注册了一家服务公司,通过其他一些中介平台的介绍接些单子。他希望运用自己的法学专业背景,帮助一些想去越南发展的企业做合规化服务。

直到2017年,一位客户让他发现了新的商业机会。彼时,一位阿里的股东,他开的公司在新加坡,准备在越南花半年时间落地一个金融项目。很快,二人便签了保密协议,道哥需要在半年内帮助其合法合规地运营。那段时间,业务落地的过程中,道哥全程紧盯。

经此一役,不仅客户介绍了更多的互联网企业过来,道哥也在完整了解系统化流程后,正式决定转型做孵化器,帮助企业做越南的本地化落地。

在越南胡志明市开公司,当时一个比较大的特点是,有些地区的办公室租金甚至比北上广还要高。2017年孵化器刚落地时,道哥从胡志明市一位副市长手中租来了一栋学校做孵化器,房租为每月65000元,签订了为期6年的合约,并提前支付了三个月房租作为押金。让人始料未及的是,刚刚投入8600美元进行装修设计,对方却开始想要在不赔偿违约金的情况下收回合同,以更高的价格转卖他人。

“我一气之下,就把所有合同都带回国了,并交代朋友继续施工,通知对方与律师沟通。”兴许是出于害怕,对方最终赔偿了违约金和装修费,并退了押金。

在道哥看来,敢于与之“硬刚”的勇气背后,很大的原因是,当时越南投资非常热,在国家层面上的形象也非常好,“如果把这件事往互联网上一丢,后续炸开了的话,对其整个国家形象影响也是很大的”。

后来,道哥重新租了两层大概800平方米的写字楼。由于孵化器要改造出一些公共服务区域,装修就花掉了160万元左右,1平米的办公室成本高达88美元,“需要有工位、走道、办公区、休息区、娱乐区、吧台、茶水间,所以整体的开销比较大”。

法律专业出身的道哥,在经营过程中格外重视合法合规性。包括营业执照、合同、员工,都很关键。

刚开业时,公司的营收主要分为几个部分:场地费(提供举办颁奖典礼、交流会、研讨会等商业性活动场地),收入占比大约为20%;办公位租赁,由于胡志明市中心租金较高,这部分收入占比50%左右;此外,也会提供注册公司、报税、特殊执照申请等服务。

另外,公司还会针对一些特殊项目的并购,提供可以落地的解决方案。这部分往往收费更高,但常常不稳定。道哥解释,中国公司出海的要么是初创公司,要么是大型集团。大公司往往会指定四大所来做,小团队则更信奉人情社会。“一些西方国家的企业,更愿意花服务费寻求正规的咨询,而中国客户往往喜欢寻求圈子内朋友的帮助。”

根据客户咨询问题的频率发现,出海越南的中国企业最关心的几大问题分别为:如何合法落地;各类特殊的执照申请,比如支付牌照、金融牌照等;落地的解决方案,比如某些行业,目前在越南没有专门的执照,那么如何通过法律让其成为一个完全合法的业务。“这就需要,首先对法律了解,对本土了解;其次,要有互联网思维,互联网会衍生出许多没有执照的新业务。”道哥说。

让道哥印象很深的一件事是,2018年,香港有一家上市公司想在越南落地互联网金融业务。当时公司愿意支付10万美元给道哥公司,让其提供一整套服务。这家公司董事长经常来越南,道哥跟他们签完合同、做完方案后,律师团队也过来了,在做完整个尽调后发现,从法律的角度,没办法100%保证其项目的合法性,最终这个项目被迫放弃。

但即使选择放弃该项目,原本只需支付30%的费用,最后仍支付给了道哥公司50%的费用。“很多公司基本上没办法做到这样。”

道哥也提到,越南这些年来,无论是外商投资法,还是各种行政法规,更新迭代的速度太快了。越南国内对外商进入投资的法律法规,一直比较重视,也越来越开放。疫情之后,执行标准依旧很开放,但在有些领域会更加严格,敏感区域也在增多。

最害怕资金压力

创业前期,在iTechBlack这家孵化器身上,道哥没有花太多的心思。

一方面,当时背后有投资方,已约定会投入400万元启动资金。另外,他当时找来了3位关键的合伙人——一位美国人担任CEO,他曾在越南创办过一个孵化器;一位曾在美国留学的中国人,担任技术合伙人;一位在加拿大留学回来的越南人,担任市场营销总监。招聘、运营、营销等工作均由他们去完成。公司起初聚焦的领域,也在互联网金融、区块链技术等。

公司前期招聘的13位人员,大都有美国留学经历,团队中只有道哥一个人以说中文为主。由此导致的结果是,公司的客户圈子也更加偏西方。

然而,让道哥没想到的是,从2018年4月签完合约正式创业做孵化器,到公司遇到流动性危机,中间只隔了一年时间。

事情要追溯到租场地时。彼时,火币正在与公司交涉,双方讨论合作事宜,为此公司专门多拿了一层场地,希望能带动更多的区块链项目进入,以赚取工位钱和服务费。另外,火币也在孵化一些区块链项目,如果在过程中能促成一些投资,也能为公司带来佣金。但最终,公司与火币的合作没能成功。

另外一件事,则是iTechBlack孵化器最初是准备成立一只基金用来投各种孵化的项目,但是由于国内当时准备一同入场的基金出不了海,导致iTechBlack基金计划折戟,在投融资这块的收益也就泡汤了。

而与迟迟没能盈利相对的是高成本的支出。当时场地一个月的租金就需要两万多美元,外加高薪聘请的人力,每月需要支付的工资达七八万元,这也导致公司持续亏损。到了2018年年底,加上前期装修,公司已经烧掉近400万元。

而此时,背后投资方承诺的400万元投资资金,最终只到账了313万元。

于是,2019年初,道哥开始清算公司,调整股份,并在运营上做了一些大的调整:开除人力成本高的员工,最终只剩下五六个人,人力成本维持在单月3万元以内;团队减少了国际化属性,专注于中国客户的开发;4月之后,公司运营开始全部落在了道哥身上。

彼时,公司所有的商务对接都需要他亲力亲为,但业务也逐渐做起来了。2018年下半年到2019年上半年,来公司拜访的客户,有时甚至需要排队。

但新冠疫情暴发后,国内出海的中小企业越来越少。道哥又开始将更多的时间花在网络咨询问答上。大到公司收购并购,小到网友加了好友后想让他帮忙寻人,他都会回复。因为这些工作,团队其他成员暂时无法承担。

即便如此,道哥说,创业这么久,“最害怕的仍是资金上的压力”。

道哥曾孵化过一家中国公司,从2019年开始,便在越南做MCN,公司吃到了第一波流量红利,孵化出了十多个接近千万的网红账号。但由于没有变现能力,只能转型做电商,辞退了全部网红,留下一两个主播用于电商直播。到了今年3月,TikTok开通了购物车功能,它们公司开播仅十几天,单日的订单量就接近6000单。

而很多中国的MCN机构,却因为资金问题倒在了黎明前。

随着在圈内的口碑逐渐打开,除出租办公室外,iTechBlack提供的其他增值服务占营收的比重越来越高,由过去的约20%上升到了70%,团队也慢慢步入正轨。2019年9月,iTechBlack实现了营收平衡。

然而,2020年新冠疫情悄然而至。因资金问题引发的焦虑,再度袭来。

2020年前3个月,iTechBlack需支付的租金达14万元,人工成本20万元。在紧急关闭孵化器并裁员之后,公司的运营成本得到了一定程度的控制。到了2020年4月,公司再度转型成为一家服务公司。期间,道哥又孵化了系列自媒体。今年他借朋友的基地改装了一栋新楼充当孵化器,改造将在11月完工。如果能成功出租,以后公司压力会更小点。

避坑指南

如今,越来越多的中国公司到越南去淘金。越南计划与投资部外国投资局的统计数据显示,截至2022年6月20日,对越南的外商直接投资总额超过140.3亿美元。外国投资者对越南21个国民经济行业中的18个行业进行了投资。其中,加工制造业继续领跑,占对越投资总额的近63%;其次是房地产经营行业,占投资总额的22.5%。

对于今年上半年越南经济增速的亮眼数据,道哥认为,这很正常。“从越南今年的经济增长来看,其增长更多来源于工业领域。这说明,很多国际化工厂还是长期看好越南。因为投资工业,必须建厂,一次性投入很多钱,与快进快出的资本是有明显区别的。”

在越南多年,道哥也总结了一些中国重资产企业进入越南常遇到的深坑:

一是早期工厂经常会遇到的问题:购买厂房土地时需不需要交税?这需要了解,土地卖给你时,对方是真的帮你交了50年的土地税,还是当地政府帮你免了5年的税,5年后你还需要继续交。有的当地政府会用三五年优惠,来吸引企业入驻。

二是许多企业墨守早些年一些服务机构的成规,认为在越南开公司,需要找越南人来做经理,这也导致很多企业或工厂被所谓的经理卖掉,真老板却没法管。

近些年,轻资产的互联网企业出海比较多,它们也会遇到许多问题。

比如,有些商品是通过灰色清关进来的,之后被拿去互联网平台上卖,这会导致在核算个税时,只有“出项”,而没有“进项”,因此会被扣更多的税。这是许多公司刚开始不了解的。

此外,一些早年间进入越南的轻资产企业,在注册外资公司时,钱没有通过正规渠道进入。这也会造成资金流程不合法,从而出现一定的法律风险。

近两年,还有一个中国公司遇到比较多的问题是关于签证的。疫情前,越南旅游签证对部分国家实行免签,无批文落地签、电子E签证、批文落地签及正常申请式签证等申请也都很简便,续签也几乎不需要条件。但疫情后的2020年3月,越南陆续暂停外国人入境,停止因私签证发放,之后使得外国人入境越南门槛大大提升。后续虽有一些变化,但旅游签证没有针对中国开放。在此背景下,许多签证类型与所从事活动不符的外国人,或是过往没有正规提交的签证,都很容易被政府海关部门拉黑,“这也是今年在当地的企业,大面积爆发出来的问题”。

总体来说,他认为,来当地发展的中国公司中,“成功的还是占多数”。“刚开始大家都在找各种关系,等定下来后会发现,自己把业务做好才是最主要的。慢慢的公司也越来越低调,越赚钱就越低调。”

刚来越南时,道哥便在天涯写了一封关于去越南发展相关建议的帖子。如今,他的想法并没有太大变化。

这个帖子里,他给了几条投资建议:一、从品牌的角度看,在国内竞争不下去了,就去选择出海,这是一个错误的决定。因为去越南,面对的是一个更开放的市场;二、无论是轻资产还是重资产,在进越南前,一定要了解当地的法律,包括合规资金、合法注册等;三、不要轻信互联网上的信息,需要综合信息对越南做一个更准确的判断。

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