宝马卖保险，到底为了啥？

撰文 / 史思同

编辑 / 田晏林

在保险行业“去中介化”的呼声中，近年来有上千家保险中介机构被注销。但在这种情况下，依然有新玩家入场。日前，“宝马也要卖保险”的消息一出，瞬间引起行业关注。其实此前，包括广汽、一汽、吉利在内的多家传统车企巨头，早已相继布局保险赛道。而且，特斯拉、小鹏、蔚来等新造车企业也纷纷成立了保险经纪公司。在比拼造车技术之外，车企的入局将会对车险市场有哪些影响？

在强监管和激烈的市场竞争下，如今保险经纪的牌照是越来越难拿了。不仅如此，今年以来，已有上千家保险中介机构被注销了许可证。

尽管行业加速洗牌，依然有新玩家期待入局。近日，国家市场监管总局企业名称申报登记公告显示，“宝马（中国）保险经纪有限公司”已被核准。虽然该业务能否正式开展还需等待银保监会批准，但宝马已算是在保险市场上迈出了重要一步。

其实在宝马之前，新能源汽车企业蔚来和比亚迪相继于今年1月、3月成立了自己的保险经纪公司。6月，理想汽车通过收购银建保险经纪公司，也算是曲线入场，获得了保险经纪牌照。

一位汽车行业人士告诉《财经天下》周刊，车企进军保险行业并不是新鲜事。至少在十年前，已经有许多传统车企开启了保险服务的探索。

2011年6月，广汽集团等十家公司投资设立了众诚保险，注册资本高达22亿元，成为国内首家由汽车制造商牵头成立的专业汽车保险公司。一年后，一汽集团成立了鑫安汽车保险。2015年4月，上汽集团也不甘落后，斥资2亿元组建了全国性保险专业代理机构——上海汽车集团保险销售有限公司。

车企涉足保险业务，劲头十足，甚至有些企业不满足扮演“中间商”的角色。2018年2月，吉利控股斥资5000万元打造的在线保险平台易保保险代理有限公司获原保监会批复，三年后又拿下合众财险33.33%股权成为其第二大股东。

行业人士预计，2025年新能源车险保费规模将达1543亿元，占车险总保费比例约为15.7%；预计2030年新能源车险保费规模将达12790亿元，占车险总保费比例约为31.3%。面对万亿级的蓝海市场，大概没有哪家企业能掩饰住心动。

《财经天下》周刊注意到，近些年，相较于传统车企，新能源车企对进军保险中介领域热情高涨。目前，“蔚小理”、比亚迪、特斯拉等新能源车企均介入保险中介业务。在比拼造车技术之外，车企们又掀起了一场车险渠道的新变革。

车企为何扎堆卖保险？

车企之所以会盯上保险业务，主要是因为机动车和其背后的保险市场拥有广阔的发展空间。

近年来，我国机动车数量一直保持逐年稳步增长的趋势。据公安部统计，2016年至2021年，我国机动车保有量从2.9亿辆增长到3.95亿辆，其中汽车保有量从1.95亿辆增至3.02亿辆。截至今年6月底，全国机动车保有量增至4.06亿辆，其中汽车保有量为3.10亿辆。

如此庞大的市场规模，随之而来的车险保费无疑是一块诱人的“蛋糕”。

银保监会数据显示，2019~2021年，财险公司承保机动车辆保险保费收入分别为8188亿元、8245亿元、7773亿元。单从交强险看，同期国内交强险承保机动车数量分别为2.78亿辆、3.01亿辆、3.23亿辆，交强险保费收入分别达2187亿元、2270亿元、2374亿元。

对于坐拥海量车主的车企来说，当然不能放过此等“近水楼台”的机会。在行业人士看来，保险经纪公司能同步为汽车集团提供服务并获取利润。

与此同时，车企也在为保险业务提供养分。以众诚保险为例，该公司2021年财报显示，广汽集团旗下的广汽本田、广汽丰田、广汽乘用车、广汽菲克、广汽三菱和广汽埃安等整车生产厂商授权的4S店及经销商等渠道，是公司的核心业务渠道。通过与该类整车生产厂商的紧密合作关系，有利于其降低销售成本、增强客户黏度，并且降低事故发生的概率和损失等。

据了解，新能源车险、智能网联、共享出行等，都是众诚保险探索的领域。即使是在近两年疫情和车险综合改革的双重影响下，众诚保险2021年还是实现了营收24.81亿元、净利润5074.34万元，分别同比增长15.90%、31.99%。

一汽集团旗下的鑫安保险也是一样。依托母公司资源优势，鑫安保险成立第三年便成功实现了盈利。2021年该公司实现营收7.34亿元，净利润1.28亿元，而其去年的前九大客户均为一汽集团旗下子公司。

不过，一位熟悉保险的行业人士表示：“车企跨界布局保险业务，远不止赚取保险收益这么简单。”事实上，对于许多车企来说，旗下保险经纪公司的营收及利润只是一小块“苍蝇肉”。

比如一汽集团，2021年该公司营业收入为1094.04亿美元(约合人民币7388亿元)，净利润为36亿美元(约合人民币243亿元)，而旗下保险经纪公司鑫安保险的营收仅为总营收的千分之一，利润也仅占总净利的千分之五。

尽管目前保险业务为汽车公司贡献的利润还不厚，但车企们似乎更在意增加用户粘性及忠实度，实现服务闭环。

业内普遍认为，汽车的售后服务市场的利润率要远高于汽车的生产和制造，布局保险业务不仅有利于车企培养新的业务模式和增长空间，还能进一步拓展汽车理赔维修、汽车金融等车后市场业务以及更多综合服务。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对媒体表示，车企涉足保险中介业务，一来可以完善业务协同，为车主提供更好的服务和汽车延保服务，从而提高车主的用车体验；二来可以通过车险形成汽车消费从销售到后期保养维护的闭环，拓展利润来源；三是车企若能借助信息优势，降低自家品牌汽车的车险保费，能增强汽车竞争力。

（图源/视觉中国）

谁受影响最大？

车企进军保险业已然成为趋势， 这也意味着，保险行业尤其是车险业务将面临更多的变化。

对保险公司而言，业内人士认为，一方面，车企通过保险经纪公司可以参与到保险产品的设计环节当中，基于其用户的特点，帮助保险公司打造更加贴合自己用户需求的产品，推动保险行业优化车险的风险管理和客户服务；另一方面，车企的入局也可能会在一定程度上挤压保险公司的利润空间，使得保险公司在风险数据积累以及保费制定方面遭遇挑战。

相比保险公司自己开展车险业务，车企拥有汽车生产、销售及修理等多个环节的数据，尤其是在智能车方面，对于用户驾驶习惯等各方面的数据更加详实，更加贴近市场和用户，并能够针对客户需要推出定制化服务，这也使得其在保费价格、中介费用方面更有话语权。

据上述熟悉车企的行业人士透露，保险公司通常给传统的保险经纪公司15%左右的返点，这在财险里不算小数字，给车企的返点也只高不低。这也给了车企向用户让利的空间。“车企的用户量足够大，这是它们的天然优势，车企可以答应车主，只要买它的车，保险肯定比别家便宜。”

“站在传统保险公司角度，车险这种新兴市场带来的更多是蝴蝶效应。”独立国际策略研究员陈佳认为，从规模上来讲，新能源车险的产品设计和服务、客户和保费规模，产业链深度和广度，目前都与传统保险板块无法相提并论。

日前，中国人保副总裁兼人保财险总裁于泽表示，尽管目前有一些主机厂也建立了自己的保险经纪公司，但是数量少、规模小，人保财险对这些主机厂的保险经纪公司是共存共赢的合作态度。

首都经贸大学保险系副主任李文中认为，大量车企涉足车险中介业务会在一定程度上挤压保险公司车险直销渠道的空间。不过，车企中介渠道的竞争优势在于服务，保险公司直销业务的优势是保费折扣，二者的目标客户群差异性较大。

“受影响最大的应该是汽车修理厂商。同时，由于大部分车企介入的只是渠道业务，侧重销售服务环节，并不波及最终的承保服务，对保险公司影响总体有限。”李文中表示。

而对于消费者来说，谁卖保险不重要，重要的是哪家的产品物美价廉。一位车主告诉《财经天下》周刊：“如果东西差不多的话，自然是谁便宜找谁买。即便是提新车时4s店强制销售，但后续觉得保费高的话，我也会‘货比三家’，购买价格合适的。”

实际上，这也是车企能否做好保险中介公司的要求之一。“即便是有车企的客户资源支撑，没有好的产品和费用也一样做不起来。”一位保险行业人士表示。

虽然消费者可以自由选择购买保险的渠道，但《财经天下》周刊在特斯拉销售处了解到，现在订车可以减免8000元，而这部分是“保险补贴”，按照限时活动，必须在店里上保险。

友泰商服CEO赵大玮指出，相比传统保险公司以及保险中介而言，车企入局保险业务，除了拥有前端直接触达客户的优势以外，还同时具备后端更加全面的服务优势，一头一尾形成闭环。“比如说出事故后，车企直接给保证修好，同时还给客户提供一个代步车，以免修车期间客户无车可用。”

（图源/视觉中国）

车险渠道的变革

近年来，随着新能源车企发展势头迅猛，保险似乎已经成了车企的必争之地。甚至部分行业人士称，造车新势力未来或将成为跨界保险的主流玩家。

“传统汽车很难做，宝马也是在做了新能源汽车之后才去做保险，他们主要针对的应该也还是新能源市场。”一位保险行业人士告诉《财经天下》周刊，智能联网汽车拥有丰富的车辆及车主数据，而传统汽车的数据却很难收集，所以前些年即便也有车企跨界做保险，但受制于规模、服务、渠道等，保险业务没能做大做强。

陈佳认为，现在新能源车企通过垂直一体化进入车险市场，能够保护自身数据知识产权，并深度打开产融这个交叉营销市场。无论对于存量的红海市场，还是增量的蓝海市场，综合化营销与车险配套销售都是“规定动作”。

兴业证券数据显示，自综改落地以来，车险业务经历了一个快速下滑、趋稳、回升的过程，2021年10月保费同比增速由负转正后持续回暖，2022年1月同比增速提升至11.7%。作为财险业务的核心，2021年车险保费收入占财险业务的比例接近60%。

但经历过综改之后的车险市场，“去中介化”趋势非常明显。目前市场绝大多数份额仍在掌握在人保、平安、太保等传统保险公司的手里，车企此时入局，胜算有多少？

客观讲，由于政策限制，市场上能获得一块保险牌照十分困难，多数车企拿到的都是保险经纪牌照，做的是授权代理的生意，与其他经销商和传统保险公司的直销渠道存在利益博弈。另外，定损、理赔、运营等专业度高，车企对保险人才和团队的打造也要费一番功夫。

不过，易车研究院认为，2021~2030年，车企将迎来车险业务的黄金发展期。而且从车企这十多年的发展来看，新车销量高歌猛进，保险生意依然有很大空间。

此外，2020年9月实施的《关于实施车险综合改革指导意见》，明确了以“保护消费者权益”为主要目标，将车险示范产品的准入方式由审批制改为备案制，降低了车企进入保险业务的门槛。

作为财险业最大险种，车险的复苏一直被视为推动保险行业整体回暖的重要因素。陈佳认为，在车险综合改革逐渐深化与新能源车险不断发展创新趋势下，保险企业与汽车厂商给予车险市场前所未有的关注与挖掘。

“竞争是手段，融合是必然，二者之间竞争合作格局或将为我国车险市场的风险管理与服务质效带来改变。另外，随着驾乘体验类数据市场进一步细分，不排除出现第三方‘玩家’挟数据接口优势进入车险市场的可能性。”陈佳说。

当越来越多的车企点燃了对保险的热情，整个车险渠道正在迎来一场新变革。但要想把这块业务做精做细，摸着石头过河的车企们未来仍要面对较大的挑战。