珠宝销售技巧2129：员工状态不好，店长怎么沟通（下）

珠宝销售技巧：所以顾客没说价格贵，不代表符合他的预算，也有可能是超预算太多……

罗老师讲解：

第二个，能力。

对于新人来说，要学的东西很多。店长主管平时也有在教，可是每个员工的能力水平不一样，理解层次不一样，教导的过程一定是因人而异，因材施教，不能用直接灌输的方式去讲。

更好的方式应该是，引导式的沟通。通过从他的接待发现问题之后，再一步步引导，让他知道自己的问题出在哪方面。

对话沟通：

店长：现在公司要求每个顾客都要回访，是不是觉得挺难的？

员工：是啊。

店长：我刚开始做销售的时候，也是这样的，顾客看完没买走了，后面我也跟进问顾客对比考虑得怎样。但是，基本上都是没回复，或者只是简单敷衍回复一下，你是不是也是遇到这样的情况？

员工：对啊，回访了不回复的比较多。

店长：正常的，我告诉你问题出在哪里。你回想一下，一个顾客接待完之后，你觉得对他的情况了解吗？

员工：顾客看了几个款式，价格也没说贵，就说考虑一下。

店长：所以这种情况，就是对顾客需求不了解。需求包括很多方面的，不只是款式价格，还有他的购买用途，付款能力，别家看过的情况，等等。就好比，一个顾客进来，他想给老婆买生日礼物，你给他推荐就一定会马上买吗？

员工：也不一定

店长：为什么呢？

员工：看完还要去对比吧？

店长：对比只是一方面，如果他老婆是下个月生日，就算去别家对比，他今天会马上买吗？

员工：不一定。

店长：这种顾客，你就要了解清楚生日是什么时候，是最近就要送？还是今天只是先了解一下？不同顾客情况，你的接待方式也是不一样的。换位思考一下，你今天去逛街买衣服，看到喜欢的会马上买吗？

员工：是啊，我要是看到喜欢的直接买了。

店长：你不考虑价格？贵的也买的？

员工：价格合适才会买。

店长：所以，我们接待顾客也是一样的，款式喜欢，也得价格合适才行。

员工：但是顾客也没说价格贵啊。

店长：没说价格贵，就代表符合预算吗？比如，你想买一件衣服，在200以内都能接受，后来看到一件挺喜欢的，导购告诉你现在做特价688，你会跟他讲价吗？

员工：不一定。

店长：为什么不讲价呢？

员工：价格和预算相差太多，卖家也不可能给你打3折吧。

店长：所以顾客没说价格贵，不代表符合他的预算，也有可能是超预算太多，觉得没必要讲价，才没跟你说贵的。懂了吗？

员工：懂了。

店长：顾客分不同类型的，你要学的还很多，先一步一步，慢慢来吧。你现在要做的第一件事，就是先把了解需求这些问题背下来，背熟之后我再告诉你下一步做什么。

员工：好的。

对话就先到这里，

你们有这样一步步去引导员工吗？这种沟通方式，是每一个管理者都必须学会的。

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