中国Z品牌 云鲸张峻彬：突围内卷

经济观察报 记者 郑淯心 重新定义拖地机器人的超级网红——云鲸，前不久刚发布了第三代产品云鲸J3。

云鲸曾凭借一款初代产品，便将扫地机器人行业拉进了自动回洗拖布、烘干拖布的“功能内卷”时代。

扫地机器人还是今年上半年消费领域鲜有实现正增长的行业。中怡康数据显示，2022上半年，中国扫地机器人市场规模达57亿元，同比增长16.2%。

当源码资本、红杉资本、高瓴资本等明星资本的不断加注，科沃斯、石头、追觅等主流扫拖地机器人品牌陆续推出自动上下水功能，刚被开辟出的拖地机器人蓝海，便已是红海。

奥维云扫地机器人线上销售渠道数据显示：每个月市占率的前五名都不尽相同。

当产品高度同质化、价格战一触即发时，只做单一品类的云鲸，如何突围这场曾经由他引发的内卷之战？

9月20日，经济观察报记者就和云鲸的90后创始人张峻彬聊了聊。张峻彬认为，云鲸入局前的机器人行业，已是没有创新、比拼性价比的红海，“我们创新入局，扫拖一体机的出现让行业从红海变成了蓝海，现在市面上都是扫拖一体机，又变成了红海。”

张峻彬认为，突破红海，仍然需要产品创新。

快与慢

源码资本合伙人常凯斯，仍记得第一次见到这个90后创业者的场景。2019年的一个早晨，张峻彬头发蓬乱，很明显他和团队前一天在公司忙到很晚。但当他们聊到产品和技术时，张峻彬又异常兴奋起来。

见面前几天，常凯斯在抖音刷到用户对云鲸首款产品的测评视频，自动清洗抹布的拖地功能让他眼前一亮。这个功能创新地满足了中国人对拖地的刚需，而不是模仿国外的产品形态做的微创新。

常凯斯立刻下单体验，但因为云鲸刚刚开始量产，销售火爆，经常处于缺货状态。他最终还是在闲鱼上加价才买到一台。

具体接触后，令常凯斯印象最深刻还是云鲸死磕产品的态度。在云鲸初代产品的研发中，拖布的形状调换了20多遍，前后试验200多次。产品临近上市，张峻彬突然发现，圆形拖布拖地时中间会留缝，有同事建议换成三角形拖布。一旦做出调整，产品上市时间至少延后3个月。但张峻彬还是决定“换”。

云鲸初代产品云鲸J1耗时三年上市，且目前仍只专注扫拖机器人这一个品类。成立至今，云鲸也只产品迭代推出了3款产品。

尽管云鲸方面透露，单品类战略只是阶段性战略，未来会拓展其他品类。但相比同行一年两次上新的速度，云鲸毫无疑问是慢的。

但张峻彬说，他更重视的是云鲸自身的加速度：第一代产品花了三年多时间，第二代产品花了一年多，第三代产品只花了一年。云鲸的发展速度在不断加快，他认为明年速度会更快。

突围内卷

行业竞逐，前有科沃斯、石头科技，后有小米、追觅、海尔、美的和各路虎视眈眈的明星资本，云鲸在这场激烈的排位赛中，经常在老二老三的位置上徘徊。

奥维云扫地机器人线上销售渠道数据显示，6月云鲸的市占率排名为第三，7月为第二，8月又变成第三。奥维云网分析师刘洪涛称，排位竞争本质是产品竞争，包括算法、体验、清洁能力等。

中信建投研报称，一个典型的扫地机器人的阶梯式增长模型包含四个阶段：先是颠覆式创新阶段，行业革命性技术出现使扫地机器人产品的“好用”程度大幅提升，产品量价齐升迈向“新阶梯”。然后，行业进入渐进式创新阶段，技术发展进入缓步迭代期，供应链成本降低使得高端技术可以在中低端产品中进行外溢、市场营销能力重要性逐渐体现。接下来是平台期，技术发展进入短期平台期，新品与前代差异化较小。最后是再次颠覆式创新阶段，新的突破性技术出现，从而循环。

在张峻彬看来，要想从内卷的扫地机行业突围，靠的还是产品创新。8月31日，云鲸发布第三代产品云鲸J3。张峻彬认为这款产品有了比较大的科技创新，具体体现在脏污识别、干湿分离、AI智能托管等，替代人工判断干净与否，进一步解放双手，实现从“Hands-Free”到“Mind-Free”的体验跃升。

常凯斯判断，云鲸引领的技术创新会进一步打开清洁机器人的市场，最终这个市场渗透率会成为洗衣机一样的广泛需求。

|对话|

初期集中兵力

经济观察报：在扫地机器人行业，云鲸只专注单一品类不断迭代，为什么不是拓展品类？

张峻彬：作为创业公司，我们一开始要集中兵力，打造出一款产品来应对竞争。我们对创新非常执着，对产品有着极致追求。成立之初，我们就确定了要做价值创新，做真正符合用户刚需的革命性产品。虽然云鲸的研发能力和资金储备完全足够研发更多产品，但我们还是选择集中兵力、举全公司致力去把一款产品做好，包括花费大量时间和精力打磨产品细节。

未来，我们产品肯定会更加丰富。我们对是否进入一个品类的要求会很高。当一个创业公司进入新品类时，如果只是把最好的产品拿过来抄抄就上线，这是相对简单的方式。但我们不太想做这件事情。做新品时，我们会不断问自己：还能为用户创造哪些新的价值点？

经济观察报：你第一次创业就选择扫地机器人这个技术复杂度较高的品类，进入之前是如何预估创业的复杂度和难度的，实操过程中如何调整的？

张峻彬：选择扫地机是因为我们发现，这个品类还有很多用户痛点没得到解决。我想要做有突破性创新的产品，头脑里也有一些产品实现路径的方案。过程当中肯定是有预估失误的情况。因为我一毕业就创业，确实会低估技术实现以及产品大规模交付的难度。哪怕真的找到用户需求，在产品落地过程中，整个产品设计团队还是需要却反复平衡用户需求和技术实现。所以，第一代产品花了三年的时间。

经济观察报：当时主要打磨哪些方面？

张峻彬：我们是业内第一家实现自动洗拖布功能的机器人。这个功能因为要用到水，就涉及用水安全和密封等难题。而且，在外观上势必也和其他扫拖机器人不一样，工程设计、工业设计都需要突破。

市面上拖地机器人的拖地路径，都是从基站附近往外拖，必然会有把拖干净的地方又弄脏的问题，所以必须为拖地重新设计一套算法。为了保证拖布干净，中途一定会返回基站，室内定位的准确性又要保证。

硬件方面，作为一台有水的机器会有产生安全问题，特别是在水电结合的形态里怎么洗抹布。现在基本上都是这种产品形态的产品，但在我们之前，没有人用这种形态。我们当时试了二三十种形态，才确定最终机器的样貌。因此，拖布自清洁技术、室内精准定位导航、双水箱的产品形态、地图维护技术、扫拖双路径算法等，都是我们要打磨的地方。

经济观察报：为什么尝试二三十个形态？

张峻彬：尝试二三十个形态是因为每个形态都有自己的优缺点。其实，我们做拖地机时，已经有很多家公司在尝试了。拖地的需求不是大家看不到，而是产品无法满足用户需求。一是软件层面做不好，一是清洁机的机械结构设计很糟糕。我们试了二三十种形态后，最后确定是这种加压式、旋转式的抹布，这中间耗时将近一年多。

经济观察报：从创立到现在，最难是什么时候？

张峻彬：2019年，我们初代产品临发布前，账面资金已经非常短缺了。团队坚持3年把好产品打磨出来，大家都是满怀希望期待产品上市。那时，我们发现两块圆形拖布的设计中间会产生一条缝隙，拖地时会有一条线的位置可能一直拖不到。我们没有妥协去按原计划推产品，而是顶着巨大的资金压力，将产品方案推倒重来，改为三角形拖布，导致产品上市时间延迟三个月。

对于一家从未做过产品的创业公司来说，这其实是重大的企业决策。第一代产品在双十一开售，当时系统卡顿了，我们看到数字是0，以为一台都卖不出去，后面恢复正常才看到销量。当天销售额就破千万，我的心情跟坐过山车一样。无论对我个人还是公司，那都是里程碑的时刻。团队3年的坚持终于开花结果了，我们坚持不放过一个可能给用户带去不好体验的细节也是正确的。

突围内卷

经济观察报：在行业内卷下，云鲸如何突围？

张峻彬：第一，我们肯定会不断进行品类创新，给用户带来更多价值。第二，我们会持续把服务做得更好。我们是业内最早自建上门服务体系的公司，已经覆盖近300个城市，也牵头制定行业内首个上门服务的团体标准。第三，我们会不断加强研发实力。目前，我们的研发团队有几百人，累计申请的技术专利400多项。第四，我们的基础设施建设做得比较好，包括我们自建工厂，建立了一套自研、自产、自销的全产业链体系，以此来保障产品品质和售后服务。

其实，我们没有入时，整个行业已经进入基本没有创新、比拼性价比的红海状态。但我们创新入局，扫拖一体机的出现，让行业从红海变成了蓝海。现在竞争一段时间，市面上都是扫拖一体机，又变成了红海。

但我们还是认为，突破红海还是要产品创新。我觉得清洁电器面临巨大市场，未来市场容量是现在的十倍以上，现在扫拖一体机的发展阶段，就像洗衣机的早期阶段。

经济观察报：你们刚推出的新品有比较大的创新么？

张峻彬：第三代产品我们做了三个创。一是脏污识别，很多机器不知道自己拖得干不干净，我们会智能评估清洁情况，哪里脏了会多拖几遍，拖到干净为止。二是新机做到了扫拖分开，干湿分离，实现“中滚刷抬升”+“边刷收起”+“拖布抬升”的智能组合行为，有效防止干湿交叉污染，让清洁效果更好。三是增加AI智能进行经营托管，自动决策清洁频率、清洁方案，一键解决日常清洁诉求，让用户更省心。

经济观察报：你的竞争对手是谁？

张峻彬：对手就是我们自己。因为我们一直在做创新的东西，我们需要不断去颠覆突破自己。当然，某种意义上，友商也是对手，但你面对他们时会思考怎样做更好，本质还是和自己比。我们看到太多用户需求还没被满足，太多问题需要解决，未来一两年还有很多事情可以做。

【公司档案】

公司名称：云鲸智能科技（东莞）有限公司

品牌名称：云鲸

成立时间：2016年10月

创始人：张峻彬

重要投资人：清水湾基金、盈峰资本、明势资本、大米创投、字节跳动、源码资本、红杉资本和高瓴资本、腾讯等。

融资状况：E轮

爆款产品：云鲸J2　　　　公司估值：超百亿元

【投资人说】

源码资本合伙人常凯斯

张峻彬是非常极致的产品经理型创始人，云鲸团队的技术创新能力、产品能力、动手能力、开发能力都非常强。最打动我们的是极致的产品理念，耐得住寂寞三年磨一剑。云鲸的团队始终把用户“想要什么”、“缺什么”放在首位，会一直关注消费者需求的变化。云鲸一直坚持底层技术创新，并且搭建自己的生产线和ERP系统，保质保量。

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郑淯心经济观察报记者

大消费新闻部记者
长期关注大消费行业的市场发展和公司动向，擅长深度调查报道、高端人物专访和产业剖析。
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