网易首页 > 网易号 > 正文 申请入驻

中国白酒品牌(洋河、古井贡酒、口子窖)营销模式分析

0
分享至

1、洋河

洋河的发展历史中,其渠道模式经历多轮调整后,深度分销的渠道模式逐步确立并加强。2009年,洋河提出“1+1”经销商管理模式,自此开始转向深度分销模式。“1+1”经销商管理模式下,洋河通过设置区域分公司及办事处与经销商合作开发终端市场,洋河直接向终端投入资源进行市场开拓,经销商负责物流、配送和资金周转等。

该模式在一地取得成功后,洋河快速在其他区域复制和推广。并于2012年实施“天网工程”和2015年实施“522”极致化工程,对原有深度分销模式的进一步强化。深度分销模式要求厂商有大量的销售人员支撑,洋河2021年销售人员数量达到6087人,占比33%,在白酒上市公司中遥遥领先。

洋河营销渠道——“1+1”深度分销模式

深度分销模式下,洋河的销售渠道扁平化,经销商以小商为主。产品渠道价格体系较为透明,渠道利润较低,经销商动力不足。针对深度分销体系存在的缺点,洋河从2019年开始新一轮的渠道体系改革,推行“一商为主,多商为辅”的新渠道模式。该模式下,洋河提升核心经销商的地位,其需要承担市场运营及维护责任,同时其渠道利润增多。多商层面,辅助经销商主要承担物流配送、仓储以及垫资打款等作用。

2、古井贡酒

古井贡酒在省内采用的是深度营销模式,就是通过招聘大量前端销售和营销人员深入到前线去做市场,而经销商只负责进货出货等日常事务。

古井贡酒制定渠道策略的考虑因素是全国化的推进,为此,针对不同区域采取“直销+分销”相结合的方式。在合肥、北京、郑州等核心区域构建直销体系,以提高渗透率;其他市场采用“1+1”模式,委派团队与经销商合作管理市场,这种直分销体系既增强了产品销售的深度,又突破了产品扩张的地域限制。

古井贡酒营销渠道——“1+1”直分销模式

古井在“1+1”模式中,为每个经销商配备1名区域经理+若干业务员,加强对终端的掌控。2008年起,公司推行“三通工程”(路路通、店店通、人人通),分阶段实现“覆盖率第一、占有率第一、指明购买率第一”的目标。

3、口子窖

口子窖销售是以经销商为主的区域总代模式,即在一定区域内(县或市),挑选实力代理商负责该地区营销工作,给经销商市场操作留下较大的自主空间。

口子窖营销渠道——区域总代模式

口子窖品牌力相对较弱,不能依靠品牌力维持渠道稳定,通过经销商持股,完成利益绑定,有效维护产品价格体系和渠道利润的稳定。前三大经销商分别持股2.7%、2.5%和2.0%,股权激励使得经销商能够在坚持长期利益上与公司保持高度一致性,在开拓及维护市场方面有着非常高的积极性。

口子以“盘中盘”(8020法则)模式开拓市场,具体指以核心消费群体为中心,以酒店渠道掌控为手段,构建一套以经销商为市场运作的平台体系,把资源重点投入到核心消费者终端,并以其为对象进行精细化运作,核心消费者终端就是“小盘”;当产品在核心终端有一定影响力后,把产品有计划地向次核心终端、一般终端辐射,也就是“大盘”。

特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.

相关推荐
热点推荐
王洪文被捕后,搜出的现金有多少?

王洪文被捕后,搜出的现金有多少?

悟空谈历史
2022-11-22 22:43:25
金星和老公汉斯离婚仅用五分钟,刚出民政局转头就进派出所

金星和老公汉斯离婚仅用五分钟,刚出民政局转头就进派出所

刘欢文案馆
2022-11-26 11:46:01
一场4-2让德国白忙了!净胜球落后西班牙5球=出局,创造92年耻辱

一场4-2让德国白忙了!净胜球落后西班牙5球=出局,创造92年耻辱

侃球熊弟
2022-12-02 04:57:47
海南12月1日新增本土确诊26例、本土无症状76例

海南12月1日新增本土确诊26例、本土无症状76例

界面新闻
2022-12-02 08:38:26
李安将执导李小龙传记片,李淳为出演李小龙已苦练三年

李安将执导李小龙传记片,李淳为出演李小龙已苦练三年

新京报
2022-12-01 13:08:12
见林彪之前,张宁需全身检查,打一针“丙种球蛋白”,才能接触

见林彪之前,张宁需全身检查,打一针“丙种球蛋白”,才能接触

盛弘
2022-11-25 19:32:19
奇葩!王妃裸体为“空军元帅”庆生,她如今过得怎样?

奇葩!王妃裸体为“空军元帅”庆生,她如今过得怎样?

资深人士说文史
2022-11-28 09:27:27
网友爆料胡同学失踪事件,已被帽子破解坐等官宣,你觉得是真的吗

网友爆料胡同学失踪事件,已被帽子破解坐等官宣,你觉得是真的吗

小青聊事
2022-12-01 17:27:38
大胆预测中国“后抗疫时代”的政策走向

大胆预测中国“后抗疫时代”的政策走向

温柔的大马猴
2022-12-02 07:21:10
玄彬照顾孙艺珍坐完月子再去工作,一家三口将在一起跨年过圣诞节

玄彬照顾孙艺珍坐完月子再去工作,一家三口将在一起跨年过圣诞节

苏翔爱爬山
2022-12-01 21:19:26
美商务部长妄称中国是美国“新兴威胁”,中国学者批驳

美商务部长妄称中国是美国“新兴威胁”,中国学者批驳

环球网资讯
2022-12-02 07:34:04
案例:5名男子共谋一个中年妇女被严惩,其中1人还是在校大学生

案例:5名男子共谋一个中年妇女被严惩,其中1人还是在校大学生

刘雪梅律师
2022-11-29 20:28:27
太原市可跨区通行?官方紧急回应!

太原市可跨区通行?官方紧急回应!

太原全接触
2022-12-02 09:02:54
波兰终于不让乌克兰难民白吃白住了,乌克兰难民居然发起抗议?

波兰终于不让乌克兰难民白吃白住了,乌克兰难民居然发起抗议?

韩江
2022-12-01 12:33:40
张兴海:年轻人不要只考虑自己的收入,多进厂打工帮助制造业发展

张兴海:年轻人不要只考虑自己的收入,多进厂打工帮助制造业发展

看人间无奈尝世间百态
2022-11-29 14:25:36
古代公主上厕所为啥要备枣?它的作用是塞在一个地方

古代公主上厕所为啥要备枣?它的作用是塞在一个地方

老王谈近现代
2022-11-30 16:07:16
主持人柴静再次引发热议,个人账号已经多年未更新,却仍有新留言

主持人柴静再次引发热议,个人账号已经多年未更新,却仍有新留言

旧日兮
2022-12-02 08:16:06
没想到西班牙会这样?德国4-2出局,主帅开始甩锅,穆勒戳破谎言

没想到西班牙会这样?德国4-2出局,主帅开始甩锅,穆勒戳破谎言

何老师呀
2022-12-02 07:04:35
六家核酸检测公司被欠192亿!各地医院成“老赖”

六家核酸检测公司被欠192亿!各地医院成“老赖”

橡果商业
2022-12-01 18:45:37
不装了,博尔特突爆争议点评!C罗很难堪,球迷:他只认一个球王

不装了,博尔特突爆争议点评!C罗很难堪,球迷:他只认一个球王

阿泰希特
2022-12-02 00:14:50
2022-12-02 11:18:44
欢喜史东
欢喜史东
说的越多,越觉得值得一说
57文章数 25关注度
往期回顾 全部

财经要闻

头条要闻

牛弹琴:拜登当马克龙面秀法文 果然是见人说人话

头条要闻

牛弹琴:拜登当马克龙面秀法文 果然是见人说人话

体育要闻

唏嘘!德国队又倒在了世界杯小组赛

娱乐要闻

吴速玲离婚后首露脸 穿洋装美貌依旧

科技要闻

特斯拉:12月购现车享4000元补贴 集中精力供国内市场

汽车要闻

哪吒S交付在即 花100秒再多了解TA一些

态度原创

房产
艺术
数码
公开课
军事航空

房产要闻

最高优惠约53万!丰台「九里熙宸」推特惠房源

艺术要闻

阻隔与连结:隐逸主题山水画的造境与审美

数码要闻

苹果App Store Awards 2022榜单公布:增加「文化影响力奖」

公开课

灵隐寺的这副对联,14字悬挂了1700年

军事要闻

驻日美军F-35B滑行中机头磕地 损失惨重

进入关怀模式