新品上市在即，解析国台怀酒营销模式、运营等核心问题

懐酒的道、术、法

文 | 岳治中

前不久，微酒曾报道国台将复兴老牌酱香懐酒，自文章发布后有众多行业人士、经销商在后台私信询问相关情况。

近日，微酒获悉，在懐酒新品发布会尚未举行、新品还没有正式面市的情况下，已有不少意向商期望合作，希望参与到懐酒的商业运营中。

蛰伏近三年，且尚未上市，懐酒为何能引来行业广泛关注，受到青睐？国台一向以创新引领行业发展，此次懐酒重新上市，又将采取哪些创新型商业模式，打出营销组合拳再创新的辉煌？

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老名酒复兴+大众酱酒化

懐酒的双重机遇

提起懐酒你会想到什么？

是1951年建厂的贵州第一批国营酒厂，亦或是曾畅销全国的贵州名酒，还是尚未面市就已经备受瞩目的新产品。

作为贵州老名酒，懐酒在行业内一直有上佳的品牌口碑，尤其是在老酒收藏圈更是颇受欢迎。然而懐酒在发展过程中，几经周折，品牌价值并未充分释放。

直到2019年，国台全资收购懐酒，今年9月，懐酒重新上市，这个久违的贵州名酒终于迎来了涅槃重生。重装上阵的懐酒，凭借着老酒厂、老品牌、老名酒、有老酒的“四老”优势，自上月底正式官宣重启以来，靠着两张产品的“谍照”，不到20天的时间已经吸引了众多经销商关注，其背后的逻辑却值得关注。

在微酒看来之所以懐酒值得行业期待，经销商视其为新的财富机遇，原因至少有三：

一是坚持共创共享。

众所周知，“共创共享”是国台一直秉持传统，早在2007年，国台酒业集团董事长闫希军便明确提出“让经销商赚钱国台才能发展”、“今天是合作伙伴，明天是股东一员”的发展理念。

从2011年国台酒庄建设之初，就有30多名经销商被纳入成为股东，2017年国台酒业股权激励经销商项目，又有100多位经销商成为股东。2019年收购懐酒厂，也有30多名经销商成为股东，这些股东伴随着国台的发展壮大，真切的享受到了发展的红利，形成了强大的厂商互信。

现在随着懐酒的重启，未来也将成立单独的懐酒销售公司，并吸纳⼀定数量的发起人成为股东商，这无疑为之前没有机会成为股东的经销商提供了上车良机。同时，厂商深度联盟成为“命运共同体”，非常有利于提升经销商积极性，快速搭建销售渠道，推动懐酒在各个区域市场的攻城拔寨。

二是老名酒复兴是大势所趋。

近几年来，行业品牌集中度的不断提高，随着酱酒产业迎来中场，酱香老名酒的资源变得越来越稀缺。但是目前排名靠前的酱香老名酒和头部酱酒企业，往往都有了合作伙伴，经销商想要获得代理权并不容易。有着七十多年历史的懐酒，是贵州老名酒正宗老酱香，拥有行业头部品牌国台的鼎力支持，重启市场招商可以说为经销商提供了很好的财富机遇。

三是大众酱酒价格带正在不断扩容。

根据中信证券研究部在今年5月发布的《酒类行业酱酒深度报告》指出，从长期来看，当酱酒行业产能释放后，成品酒质量都会有明显提高，300元以下的大众酱酒将具备较强的竞争力。

而懐酒新品的产品定位上，懐酒即将上市的两款产品，瞄准200元到500元的价位带。“懐酒∙经典”适合朋友聚饮、家宴、婚宴、升学宴等宴席以及节日走亲访友的大众日常性消费；“懷酒∙金奖1986纪念”则偏向于一般性商务宴请、商友聚会、宴席等较正式场合，恰好契合这一发展趋势，可以说市场潜力巨大。

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懐酒，不仅是老名酒

如果说，老名酒品牌深厚的积淀确立了懐酒火热的内在基因，那么在商业模式上的创新，无疑为懐酒勾勒了远大的发展前景。

目前国台构建了以国台酱酒、国台国标、国台十五年、国台龙酒为主体的产品体系，占位腰部以上新高端、主流高端、超高端。启航新征程，国台在头部、腰部产品正持续扩大市场占有率，在此基础上，懐酒就承担起了夯实国台产品矩阵次高端、中高端塔基价位的战略协同重任。

据微酒了解，懐酒已经明确接下来将按照“厂商一体化、平台化控盘、全链数字化、精准化分利”的商业理念进行市场运作。

首先，在懐酒销售公司成立后，懐酒会将其作为未来的运营平台，经销商可享受低成本、高毛利、大支持、费用投放透明等一系列政策，以此充分调动合作伙伴的经营能动性，实现厂商共赢互利。

其次，懐酒在经销商选择上将秉持新品招新商、一市一商、精准招商的三个原则，精挑细选合作伙伴，服务经销客户，在100座城市招募100位市级代理。

最后，在市场规划上，懐酒也有着十分清晰的规划，即“全国布局，重点突破”，先选择几个重点市场，通过和商家的深度合作，深度挖掘该市场的潜力，再通过这些重点市场进一步辐射周边市场，从而达到以点带面的作用。所以，能够获得入场“门票”的区域经销商，本次机会也会显得十分珍贵。

具体来说，懐酒既会选择像贵州、山东、河南、北京、广东这样的传统区域进行精耕，还会选择一些像福建、浙江、江苏、陕西、天津这类的新兴市场来操作。

以上10个市场本身也是国台的核心市场，部分省市酱酒占据半壁江山或增速迅猛，选择以此为重点发力区域，一方面是国台对市场的环境比较熟悉，能够最快的为懐酒导入优质的资源，另一方面也更容易作出成绩，快速形成懐酒的基本盘，以此撬动更大的市场空间。

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懐酒的道、术、法

行业内，名酒复兴不乏先例，可从现如今的表现来看，懐酒成功引起了行业热议，调动了众多经销商的参与性。

能够取得如此效果，离不开懐酒背后的法、术、道。

国台一直将让合作伙伴 “喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承”作为企业不变的初心和行动，努力打造厂商消费者利益共同体、价值共同体、命运共同体。从前文内容可以看出懐酒的商业模式也延续了这样的传统，可以说这就是懐酒发展的法，是顺应市场变化的模式创新，满足了未来发展的需求。

此外，为了保障经销商的利益，推动懐酒品牌发展，国台也对懐酒的合作伙伴给予了非常大的支持。据悉，针对重点市场，懐酒将采取前置性投入，确保市场正常启动。

运营服务方面，国台则将提供市场各渠道的运作方案，实现模板化运作，协助客户进行市场推广和终端渠道销售。即国台销售公司负责品牌整体运营指导，负责懐酒品牌的投入，懐酒的销售公司负责控盘、招商、推广、市场运作等，这无疑为懐酒在术的层面增加了吸引力。

考虑到国台近些年来强劲的发展势头，以及今年以来在渠道建设方面取得的优异成绩，懐酒的发展前景值得行业期待。

当前，行业正由泛品牌时代步入名酒品牌发展时代，以名酒领衔的品牌赋能、品牌价值构建影响着整个白酒行业。

随着竞争越来越白热化，经销商需要名酒品牌增强自己的抗风险能力，而作为贵州老名酒，懐酒不仅有七十余年积蓄的品牌底蕴和实力，同时还构建了更符合市场形势的营销模式和发展路径，必将成为经销商开拓市场的爆发点！