省酒的翻身仗，打向新名酒 |中报参考⑩

省酒从夹缝中突破，恰如一场与名酒、酱酒的拉锯战，也无疑是与时间赛跑的自我成长。

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文|知酒团队（ID：XNzhijiu）

值班编辑| 小知

省酒的生存空间并不好，因为市场区域的限制，非全国名酒的基因，甚至也有如创新、技术、人才等的短板，但在XN知酒看来，全国名酒是中国白酒的天花板，省酒却是中国白酒的安全底线，是化解产业矛盾与承受产业压力的中流砥柱。知酒传送门

2.《寒气袭来，新零售净利大跌，渠道难助酒业过冬？|中报参考②》

这并非强行说好，纵观2022年上半年白酒半年报，各省酒企业在增长之余也有着各不相同的业绩晴雨表，今世缘今年会进入准百亿俱乐部，迎驾贡酒、口子窖、老白干等成为50亿两极的省酒代表。

XN知酒曾在《省酒TOP10发展论坛》上明确，省酒企业不只是背负着“小市场、小品牌”的标签，恰恰正在通过“创新引领品类，高端切割世界”的做法，成为中国白酒口感创新最活跃、产品升级最稳固的一批企业。

从这个背景和今年上半年增长来看，省酒正在打响“新一线名酒”的战争，与老名酒们形成“二元融合”的新时代。

省酒开始跑赢大盘将上市省酒按区域划分，会发现他们分别位于于安徽、江苏、河北以及西北各省。可以看出，在拥有徽酒四杰的安徽省，上市酒企中省酒数量最多。虽然西北酒企纷纷表现出望东南的愿望，但是目前均属于省酒之列。而在“三瓶有其二”的四川以及白酒龙头所在的贵州，则没有省酒企业上市。2022上半年，全国规上白酒企业销售收入达3436.57亿元，同比增长16.51%；利润总额达1366.7亿元，同比增长34.64%。平均来看，省酒的营收增幅要明显高于这一数值，多家酒企的营收增幅在20%以上。
冲刺百亿的今世缘显然是其中的佼佼者。据今年今世缘的半年报显示，其营业收入46.46亿元，同比增长20.66%；净利润16.18亿元，同比增长21.22%。其中，江苏省内市场实现的营业收入占比93.54%。这一占比，在省酒企业中也属较高。由此看来，顾祥悦在上任后反复强调的全国化战略依旧道阻且长。
按照这一数据估算，今世缘酒业今年已经成为准百亿俱乐部，其规模、速度、市场健康度、产品结构完整度甚至超过多半老名酒企业。
除今世缘外，来自安徽的迎驾贡酒和口子窖、河北的老白干酒今年上半年的营收都迈入20亿元大关，其营收、利润普遍双增20%以上，展现出省酒企业在行业调整期和疫情频发期强大的韧劲。
值得注意的是，今年上半年，迎驾贡酒、老白干不仅在营收增速和净利润额上快速发展，在产品聚焦、高端化布局以及品牌全国化上有着新的突破。
在省酒上市企业分布最广的西北区域，伊力特、金徽、天佑德也有不俗的表现，至少从本土的白酒总量来看，依然占据市场主导地位，其中金徽和天佑德的增长正在表明，省酒也并非在全国名酒面前不堪一击。
规模化 高端化 差异化 全国化与全国化程度较高的酒企相比，省酒实际上面对着更多的不确定性。在疫情的影响之下，相对封闭的市场，会让消费的波动更加明显，省酒企业承压严重。
除此之外，白酒行业竞争持续加剧，行业利润进一步向头部企业集中，产品利润进一步向中高端和高端白酒品牌集中。而利润出现下滑的区域性白酒品牌，往往就是那些中低端产品占比过大的。再加上原材料、人工、流通成本的上扬、新的样板市场难以开拓，这才会造成利润下滑甚至连年亏损。
而通过归纳整理可以发现，保持业绩增长的省酒企业都不约而同地做了以下几件事。
首先是扩产。这一方面可以扩大生产规模，提升规模效应；另一方面，基酒量的提升可以更好地调整产品结构。
除了投资90.8亿元进行扩产的今世缘外，口子窖、伊力特等酒企也纷纷投入巨资进行扩产。以今世缘为例，项目完成后其将新增优质浓香型原酒年产能 1.8 万吨、优质清雅酱香型原酒年产能 2 万吨、半敞开式酒库储量 8 万吨、陶坛库储量 21 万吨；公司制曲生产能力将达到 10.2 万吨/年。
我们知道，大部分省酒的价格带普遍集中在300元以下。在消费结构升级的大趋势下，如果在高端、次高端价格带没有足够有竞争力的产品，那么在市场竞争中就会处于被动，利润方面也会受到影响。
也就是说，产品结构升级是省酒企业必须要做的事情，扩产则是手段。
其次是利用差异化打造品牌。
无论是以青稞酒为代表的品类差异，还是以今世缘“缘文化”为代表打造的文化差异，都是很好的差异化样板。
据了解，作为小众香型，天佑德酒也在进行产品结构的调整，中高档青稞白酒占总营收75.94%，并凭此获得了32.27%的利润增幅。
顺应生态健康消费趋势的迎驾贡酒，也在通过讲好生态文化提升品牌价值。坚持“为美好生活酿生态美酒”的理念，未来以洞藏系列为代表的生态白酒的差异化经营优势还将更加明显。形式丰富的“生态白酒新文化行动”，则将持续强化迎驾贡酒作为“中国生态白酒领军品牌”在广大消费者心中的品牌印记。
最后是加紧渗透省外市场，走向全国。
想要全国化市场得到有序发展，除了优质产能做保障之外，也要在营销工作上加足马力。
具体而言，营收稳居西北第一的金徽酒已经在今年上半年初步形成了“西北+华东”双发展引擎：从针对华东市场推出的“金徽老窖”到遍及30多座重点城市的高调营销，其省外扩张的成效还将不断显现。
今世缘的做法则是打造板块市场形成点线面的布局，在通过广告提速品牌影响力、推荐官加速社群营销、品鉴会加速消费者培育、“尖刀计划”加速组织与市场进程。
省酒的新名酒进击之路近段时间，在今世缘酒业庆祝创牌26周年、四开国缘中秋全国营销、高沟复兴等新闻中，可以看到今世缘不仅具有新名酒之名，也在夯筑新名酒之实。其实，只要能根据当地市场，做出有特色的产品，便不失为一个好的省酒企业。但是，随着市场格局变化，省酒阵营中也涌现出一批新名酒后备军。
这自然是上市省酒酒业突破自身后的成果，但从白酒行业发展的趋势来看，也具有一定的必然性。
我们知道，衡量新一线名酒有以下三个维度：品牌、规模和供应链。具体而言，除了营收规模和盈利水平之外，还需得到市场公认，由消费者喝出来；超越行业平均规模和发展速度，无限接近于头部阵营；拥有坚实的“供应链”。
而对于省酒来说，不仅要在营收上形成区域优势，还要具备区域特色。同时，省内营业收入占比需在40%以上。在旧有观念中，省酒就像是盘踞某地的“地头蛇”，很难走向全国，给行业以引领。但是，如果以新一线名酒的标准为省酒企业赋能，就可以找到新的发展进阶密码。
具体而言，有三种发展方向：有竞争力的价格带、差异化产品和独特的文化内涵。
从最基础的产品品质、到文化的外延展开，再从市场角度开拓样板市场，从宣传领域对消费者的心智进行占领，有“新一线名酒”意识的酒企便能在潜移默化中提升核心竞争力。
XN知酒认为，除了冲刺百亿的今世缘之外，口子窖、迎驾贡酒、老白干酒，这些2021年营收50亿元左右的酒企，都可以在新的发展阶段用“新一线名酒”的思维来进行布局。
除此之外，上市省酒企业想要继续往新一线名酒方向发展，就要加强省内+省外双格局建设，并加紧全国化步伐。在现有样板市场的基础上，将省内营收占比控制在合理水平，才能更好地分散市场风险。
不能忽视的是，在上市企业之外，还有很多我们无法忽视的省酒在新名酒的发展道路上更具影响力，其中典型的代表是仰韶酒业，不仅在去年进行了数万吨的扩产，有天时和地利两大畅销系列产品，今年开始举旗文化作为品牌定位；更有稻花香，去年超过65亿的营收着实让行业兴奋；同样江西的四特、广东的石湾、广西的丹泉，也作为华南市场上的新名酒被行业接受，特别是丹泉酒业更是打造出了全国化的样本。