冰雪零售新模式，这里有Amer Sports的洞察和经验

北京冬奥会激起人们对冰雪运动的热情，也让众多国际品牌看到了在华的商机，并在冬奥会之前就入华布局。而后冬奥时期的第一个雪季即将开始，不少滑雪品牌趁机梳理业务模式，为未来滑雪热潮的二次爆发做准备。

其中，面对愈发专业的消费者和他们日渐细分的产品和服务需求，滑雪品牌怎么规划生意、如何在单品牌门店和多品牌集合店两种主要渠道模式中走出创新道路，变成了一个需要重新思考的行业课题。

Amer Sports（亚玛芬体育）作为头部体育用品公司，一直在进行各种零售模式的尝试和探索，而他们给出的最新答案，体现在了广州融创新开业的Amer Sports（亚玛芬体育）滑雪服务中心里。

两百多平米的Amer Sports滑雪服务中心里，摆放着Arc’teryx、Salomon和Atomic的雪服、雪镜、雪鞋、雪板等产品，除了一站式购物之外，也提供打蜡、修刃等雪具维修维护服务（集寄存、代邮和竞赛级别的打蜡、修刃等雪板保养），另外还有雪具租赁以及专属休息区。

如今，Amer Sports已经在全国落地12个滑雪服务中心，相比起单个滑雪品牌开出的门店，以品牌集合店形式出现的Amer Sports滑雪服务中心，不仅在寻找滑雪零售的最优解，还在与雪场合作的过程中探求给用户更好的体验。两年多的摸索后，这种模式随着Amer Sports冬季运动团队的壮大而愈发成熟。

滑雪服务中心是品牌化运转的落地

与运动品牌相似，滑雪品牌在零售链条上也包含了品牌方、代理商、经销商三个角色。品牌方负责滑雪装备的研发、设计和生产，而国际品牌入华，通常会在国内寻找代理商，完成订货、品牌推广、挑选经销商等工作，而经销商的主力军就是我们常说的雪具店，面向消费者进行零售，而经销商本身也可能在做代理生意。

目前国内已经有不少滑雪代理商，例如云动极限、GDR、奥锐克等等，GOSKI旗下的云动极限是Jones、Nitro等20多个欧美雪具品牌的总代理商。

近几年，由于看到中国的冰雪运动红利，将国内代理商权回收、自己组建团队运营管理的滑雪品牌在增加，Burton, Rossignol, Amer Sports等少数品牌通过成立合资公司或者独立运营的中国分公司完成了这一步骤。

但是这一行为，并不代表对原本的零售模式做出翻天覆地的变化。更多的是品牌方和经销商相互配合，进一步推动雪具行业的发展。

在这一阶段，经销商可以进一步发挥自己的优势，专注于渠道的拓展和销售的提升；品牌方会重新梳理品牌在国内的调性和定位、升级视觉形象、开线下门店、梳理经销商体系。即使是品牌的直营店铺，也可以作为品牌上述改造的“试验田”，为经销商提供信心，达成良性循环。

▲Salomon打造的神级玩家活动

Amer Sports的品牌化也是经过了长时间的探索：2017年，Amer Sports与松花湖度假区达成战略合作，在松花湖度假区开出了第一家滑雪服务中心。但是零售呈现、服务内容和售后流程都仍然处于雏形阶段。Amer Sports在与消费者的不断接触中，一步步充实门店功能和服务内容。

2019年，Amer Sports在内部搭建冬季运动事业部，通过专业运营能更好把控品牌调性和市场推广的节奏，利用丰富的品牌资源做滑雪零售。在价格、服务、售后等方面，逐渐将滑雪服务中心的标准定下来，滑雪服务中心的复制和加速落地正是品牌化运转落地的体现之一。

零售新模式是怎样炼成的

从市场现状来看，市面上的滑雪品牌多以单品牌门店存在，或者是集合多个第三方品牌的零售店。

但滑雪属于季节性强的运动，中国又是滑雪初级市场，单个滑雪品牌门店开设成本高、在国内要生存下来难度比较大。于是Amer Sports决定将Salomon、Arc’teryx、Atomic的滑雪系列产品继续集合在一起开店。

在选址方面，Amer Sports滑雪服务中心绕开城市商圈，全部落地在雪场中，最大的门店位于哈尔滨融创热雪奇迹中，超过1000平米的滑雪服务中心涵盖雪服雪具销售、租赁、维修维护、活动交流、代客邮寄雪具等一站式服务。

这一布局也在为未来形成网络的服务体系作准备。Amer Sports滑雪服务中心几乎能涉足滑雪过程中的所有环节，消费者能在此买雪场门票、订酒店。如果想从松花湖前往长白山滑雪，只要将雪具从松花湖的Amer Sports滑雪服务中心寄往长白山的Amer Sports滑雪服务中心即可。如果雪季结束，还能将雪具寄存在雪场中，明年继续过来使用。

另外，多数雪具店只能做冬季生意，淡季收入较少。但与雪场合作的过程中，由于Salomon, Arc’teryx同样有户外运动、越野跑等鞋服产品，雪场在开展夏季运营时，会举办露营、山地摩托车、自行车、越野跑等活动，这时，Amer Sports滑雪服务中心的品牌也能转换成夏季的状态，跟上雪场的节奏促进夏季产品的销售。

打造中国特有的滑雪零售店

在非滑雪品牌中，开设自有品牌集合店已经有不少案例。例如，安踏在北京首体、福建晋江都开有自有品牌集合店，森马在温州开出了集森马和巴拉巴拉两大品牌的S-MALL店。

一方面，品牌自营集合店可以作为门店升级的一种手段，以及产品线生长、多品牌矩阵的绝佳展示地点。另一方面，品牌集合店也着重强化场景打造，继而实现场景化产品营销，通过针对性的产品排列布局，提供更方便的一站式购物，还能延长消费者的驻店时间，满足细分客群的消费需求，这些优势放在Amer Sports滑雪服务中心的模式中同样适用。

根据最近发布的《2021中国滑雪产业白皮书》，2021-22雪季财年，实际对外营业的雪场总数为692家，同比下降3.22%。国内滑雪场的滑雪人次由上一年的2076万同比增长3.76%至2154万，其中参与滑雪的人数相比上年的1086万人增加了10.68%，但滑雪者在国内滑雪场的人均滑雪次数却由上年的1.91下降为1.79。

在未来的时间里，如何让更多人从浅尝即止变为爱好者，依然需要冰雪运动相关企业一同促进。而Amer Sports滑雪服务中心从品牌渗透、活动组织分享、一站式购物、售后服务等环节为行业带来的标准化、专业化，同样也是在为这一转化出一份力。

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