20天联动391家客户，读懂老窖新一轮战略进攻的“黑盖”速度

“黑盖”的出现或将揭开光瓶酒发展新格局的序幕。

文｜云酒团队

“我想做泸州老窖‘黑盖’的产品，请问怎么联系他们的代理？”

九月的第二天，云酒头条（微信号：云酒头条）收到了一则来自陕西经销商的信息，他曾长时间运营名酒品牌，此次想做一款一线名酒的产品，深入了解后，他选择了“黑盖”。

经销商的信息内容简单直白，却真实地反映了“黑盖”对市场的吸引力。

再看“黑盖”，市场进击战也是打得火热。

7月23日，泸州老窖“黑盖”大光瓶战略宣讲会上，泸州老窖宣布赠送每一位参会经销商30件黑盖产品。为进一步有效、有序落实赠酒项目，扩大黑盖渠道势能及流行力，自8月15日起，泸州老窖大成浓香公司协同销售公司销售管理部，开启“千商万客”一起开黑盖夏日畅饮活动，活动时间截止9月15日。

一个简单的赠酒活动，却因为“黑盖”对客户的重视而更具样本意义。所谓件件有着落，事事有回音，这颗被抛入市场的石子，或许将激起更大的水浪。

32天的市场激战

时间短、任务重，这是一场考验大成浓香公司与“黑盖”销售团队的战役。

为此，大成浓香公司联动25个片区作为支点，开展针对客户的签收回访与“黑盖”品鉴会工作，做到对每一家领取到30箱“黑盖”的经销商有酒必回访，加速实现“黑盖”快、狠、猛、准的市场推进方向。

为期32天的市场活动，如今已经过半。截至目前，“黑盖”共举办交付仪式82场、开展品鉴会24场，涉及全国23个省份共计391家客户，赠酒11340件。在疫情反复的时间段里，“黑盖”用这一数据印证了团队作战的执行力，也充分展示其攻占市场的决心。

泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋曾表示，“黑盖”要走泸州老窖新一轮战略进攻之路。未来，“战略进攻”四字或许将贯穿“黑盖”发展始末。

一方面，作为泸州老窖塔基产品，相较于其他产品，“黑盖”更能快速进入消费者的日常饮用场景，增量速度更快；另一方面，泸州老窖品系将是泸州老窖接下来的发展重点，“黑盖”作为成员之一，能从高品质光瓶酒的角度，夯实消费者对泸州老窖品质的概念认知。

此次“千商万客”一起开黑盖夏日畅饮活动正是“黑盖”团队狼性进攻的初体现，既兑现了赠酒予经销商的承诺，又能帮助经销商进行市场拓展，拉拢厂商关系的同时，撬动百元光瓶酒市场，推动“黑盖”的全面提速。

让光瓶酒走在“喝”的一线

光瓶酒的市场往往是喝出来的。

“黑盖”上市时，平安证券曾分析，目前“口粮酒”市场尚无绝对优势品牌占位，而泸州老窖作为四大名酒，拥有较大的知名度和庞大的消费受众，“黑盖”的出现将会揭开光瓶酒新格局的序幕。

无绝对优势品牌占位的背后，实际上是光瓶酒市场品牌林立的现状，由于价格符合消费者日常饮用需求，且品牌可选择多，光瓶酒的品质更是消费者选择的重要因素。

有经销商对云酒头条（微信号：云酒头条）表示，虽然“黑盖”定价近百元，初期做消费者培育时会有一个过程，但目前只要是喝过“黑盖”的客户，都高度认可“黑盖”的品质与口感，“完全不输于三百元盒装酒的品质，我们推起来也很有底气，愿意拿出去请我的客户喝。”

经销商与消费者对“黑盖”品质的认可，实际上是泸州老窖坚持高品质化发展的结果。

在“黑盖”上市之前，黄舣酿酒生态园先行落地，泸州老窖股份有限公司常务副总经理王洪波曾表示，年产优质纯粮白酒10万吨、酒曲10万吨、储酒38万吨的硬件条件，将全面支撑泸州老窖黑盖的产能，全方位支撑其市场竞争。

由于窖泥传承技术的成熟应用，黄舣酿酒生态园的窖池，能够达到老窖池酿造的口感与风格。在口粮酒的竞争市场中，这是其他品牌难以在短时间超越的品质基础，提升了光瓶酒的品质维度。

业内认为，“黑盖”的品质保障比想象中提早了5年，品质发展在先、品牌落地在后的发展思路，更能实现“黑盖”对高品质的理解与表达，并长期维持“黑盖”的品质化发展，形成“黑盖”在口粮酒中高品质支线的统治力。

如此次活动这般，就是用“喝”实现“黑盖”品质的可视化，建立消费者、经销商与品牌之间的三方联动效应，把所有的视觉类宣传转化为口感体验，真正实现“黑盖”品牌的落地。

奔跑在光瓶酒扩容的前沿

光瓶酒扩容是在消费升级及消费需求迭代下的必然产物。

据云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设分析，近几年对50元光瓶酒营收增长贡献最大的消费群体是个体商户和小微企业主，预计2022年50元价格带的光瓶酒的市场增长率可达50%。

但值得关注的是，从2019年至今，各企业的光瓶酒价位段都有不同程度的升级，根据主流光瓶酒价位段的发展趋势，50元价位段在往后几年的发展中也会向百元光瓶酒靠拢，而其市场空间则会有更大的突破。

因此，“黑盖”不仅在品质上打造了光瓶酒的标杆，极大限度满足消费群体对高品质光瓶酒的需求；在价格定位方面，也抢在了光瓶酒扩容的价格前沿，提前锁定光瓶酒百元价格带。

同时，“黑盖”奔跑的速度也比想象中更快——目前“黑盖”已经布局了成都、上海、重庆、嘉兴等19个城市；自杭州宣讲会议后，唐山、杭州、武汉、周口、九江、福州等20多个城市也正在进行客户签约工作。

有行业人士分析，基于光瓶酒的市场铺货速度和泸州老窖对待“黑盖”的扶持态度，在本次活动后，“黑盖”的市场推动速度将会更快，特别是酒企抢时间作战的最后四个月，“黑盖”或许还有更惊人的表现。