被热钱“卷”到的香水柠檬｜焦点分析

文｜韦雯

编辑｜彭孝秋

越来越多的人快“喝不起”柠檬茶了。

即使在大街小巷都遍布手打柠檬茶店的广东也不例外。事实上，想在广东喝一杯正宗的手打柠檬茶，已是昂贵茶饮消费，堪比降价前的喜茶、奈雪。LINLEE一杯招牌手打18元，丘大叔人均22元。

作为广东茶饮市场特色，路边随处可见正在疯狂捶打柠檬片的店员。柠檬片混杂冰块，榨出汁液溢出香味，其后倒入茶汤，这便是一杯手打柠檬茶。

这一切始于去年下半年开始的手打柠檬茶融资潮。据36氪粗略统计，从去年下半年到现在，共有数十亿人民币流入手打柠檬茶连锁品牌。「LINLEE」曾于2021年7月获数千万元战略融资，三七互娱投资；同月，「丘大叔」宣布数亿元Pre-A轮融资，投资方老股东广发信德、高榕资本；年初，「柠季」获数亿元A+轮融资，投资方为字节跳动、腾讯、顺为资本；最近，「啊爆柠檬茶」获数千万元人民币天使轮融资，投资方为山竹资本。

手打柠檬茶融资项目，36氪不完全统计

新式茶饮品牌也陆续推出柠檬茶品类，譬如喜茶的季节限定「岩爆柠」、奈雪的「霸气鸭屎香柠檬」。今年上半年，美妆零售品牌「HARMAY话梅」也入局这个赛道，推出了手打柠檬茶品牌「introlemons」。

热钱在促进行业爆发的同时，挑起了“扩店战”：柠季成立不到一年门店规模超200家，直营模式的丘大叔预计2022年开出300家。这种“扩店战”进一步延伸到了上游原材料供应链——一斤香水柠檬供不应求，收购价已经从5元涨到20元，甚至30元。一杯柠茶中的香水柠檬成本，也从几毛钱涨到三五块。注：36氪通过走访得知，保持一家手打柠檬茶店的品质关键在于拿到优质香水柠檬果。

值得注意的是，本应茶饮行当越“卷”越便宜，可在手打柠檬茶身上，却背道而驰。甚至，在上游出现了香水柠檬产业乱象。

柠檬乱象

一家正宗的手打柠檬茶店，往往对于柠檬的要求极高。

首先，柠茶中的柠檬要选取香水柠檬，而不是我们常见的黄柠檬。黄柠檬的产地集中在“柠檬之都”四川安岳县，可香水柠檬的产地多集中在广东，最早由中国台湾的香水柠檬（子弹头）和广东香橼杂交结果。香水柠檬又称“台湾省四季香水柠檬”或“台湾省四季无籽香水柠檬”，由于成熟果实散发浓郁香气而被称为“香水柠檬。

它们居住在北回归线以南，喜温暖易被种植。因产地不同，香水柠檬的售价各不同，按照价格高低排序，分别是大湾区、粤西（茂名、湛江等）、广西。再者，香水柠檬的品级不同，对于一杯手打柠檬茶的口感来说也是天差地别。

香水柠檬分为一级、二级和三级果。据「啊爆柠檬茶」创始人李家荣介绍，手打柠檬茶的连锁品牌多选用120g-150g的一级果，这种果表皮呈新鲜绿色，爆汁清香，没有酸涩味；二级果则开始泛黄，果皮泛老，多为街边小店采购；三级果则多为榨汁厂榨汁所用。

图截取自某电商平台

柠檬茶品牌方需要到市场上去采购香水柠檬一级果。采购方式分三种：一是自建果园，二为承包合同，三是分散购买。

承包合同即按照正常收购价买断一年的产量。但当果农看到市场价格上涨翻倍，即使撕毁合同赔偿3倍违约金也要毁约，进而卖到市场上去。据李家荣介绍，今年5月，香水柠檬曾价格上涨20-30元/斤。啊爆柠檬茶签约的果农愿意赔偿3倍定金，多花20万也要撕毁原来7元/斤收购价的合同。

“果农算一算差价，一斤能多赚十几块钱，一万斤就能多赚十几万块了。他们一个月的产量大概是四万斤到五万斤，就有大几十万。”这样的案例数不胜数。

据悉，香水柠檬的市场价格涨跌在于其产果经过的独特性。由于四季产果，当两个季节的果实被收获后，需要一个重新开花、结果的过程，这就是所谓的“青黄不接”。例如，在5-7月果量最大，到了8月份香水柠檬树的营养都被水果吸走，必须在9-10月等待摘果后，重新开花，不然下次结果的营养不够。每至这个换季的时间阶段，香水柠檬便开始涨价。

既有高价诱惑，便有以次充好的香水柠檬。不少果农用枝桠进行育苗，用结的果以次充好。阿爆柠檬茶创始人李家荣称，他们会把这些苗都扔掉，以防被人捡走。

市场上的香水柠檬一级果供不应求。粗略计算，香水柠檬的种植面积约为4万-5万亩，从开花到结果，年亩产约为5000斤，那么整个香水柠檬的产量一年估计仅有2-3亿斤。

一家柠檬茶店，把原材料省着点用，按照一斤（4-5个果）可以捶打出6杯柠茶。那么按照2020年数据来看，手打柠檬茶在这个还没卷起来的时代一年卖了2.5亿杯。可见，目前的香水柠檬产量远远不够。

自建供应链

香水柠檬阶段性供不应求、市场乱象对品牌方来说，伤害极大。对柠檬茶品牌来说，基础则是建立供应链，拥有自建果园才能更稳妥的拓店。

但自建果园需要高昂投资成本。若采用整株一级果树苗，从开花到结果，至少一亩成本5000元。也就是说，一个1000亩的果园投资成本达到500万元。

LINLEE官网资料显示，自建千亩果园可以日供5万斤香水柠檬到全国各地的门店，TANING挞柠在广州增城区自建140亩果园，柠季在广西拥有1000亩种植基地，啊爆拥有自建果园800亩。

一位看餐饮赛道的一级市场投资人向36氪表示，曾有一家来自广东中山的手打柠檬茶店品牌，已经可以自负盈亏，开店370家，营收2亿元仍在寻求融资。品牌的目的是，希望可以融钱自建香水柠檬生产基地。山竹资本联合创始人陈俊也向36氪表示，一杯手打柠檬茶口感的60%来自香水柠檬，在和生鲜商交流时，他们发现小的店铺很难拿到优质货源。

事实上，这股香水柠檬的热风传导到上游后，不少“散户”果农开始种植香水柠檬，对未来的市场抱有乐观态度。但是种植香水柠檬的要求极高，部分入局小果农达不到一级果质量，还会影响产量。

自建香水柠檬果园的难度很高。原因就在于，农业是一个和餐饮、消费完全不同逻辑的行业。而在农业中，即便有着经验，还需要懂香水柠檬这个品种。

首先，需要挑选优质的果苗；其次，一年四季还需要使用氮肥、钙镁磷复合肥等不同的肥种，雨季排水，旱季及时灌溉；再者，在夏秋保持土壤疏松，开花结果时在果树修剪方面需要多留枝叶以投入少许阳光；最后，保花结果期的施肥也颇有讲究，譬如需要在生长前期抑制生长，在秋梢老熟前促进花芽形成等等。

以上只是简述香水柠檬种植中的一部分，所有步骤缺一不可，才能提高产量和保证结出优质果。但在看天吃饭的农业行当，还需时刻注意不可抗力因素。

阿廖在四川内江拥有6000亩黄柠檬田地，他向36氪表示，在今年异常高温天气下，黄柠檬产量将减半。“以往可以在柠檬上罩上纸壳让它变黄，但现在温度太高了，罩上纸壳里面温度能到50-60度。”而在广东的沿海地段，种植香水柠檬的果农还需抵抗台风灾害风险。

现在，一杯柠茶中的香水柠檬成本能够达到3-5元，这算是热钱搅局“卷”到农业。业内人士分析，4-5元\斤是比较正常的价格，种植成本1元左右，利润还是可观的。

但热钱后，农产品最终需要回归正常收购价，一杯茶中的柠檬成本也将缩至几毛钱。毕竟供应开始跟上需求，据从事农业的相关人士介绍，目前由于赛道的玩家多，规模化后预计明年产量将是今年的5倍。可见跟风种植的疯狂。

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