号称兼香白酒代表，口子窖能否走出安徽？

安徽省是白酒生产与消费的大省，有悠久的酿酒历史，亳州带盛产名酒，并聚集了大量中小白酒企业。徽酒曾与川酒、鲁酒一并瓜分白酒市场。随着徽酒近10年来发展减缓，一些名优酒企渐渐失去线品牌的地位。

最近在看口子窖的半年报数据，最想了解的一个问题是口子窖到底能不能走出安徽。从往期的收入数据看，从品牌议价能力和企业成长性看，口子窖走出省外还有很长的路。

一、口子窖省外收入增长不明显

下图是从“同花顺iFinD”中提取的口子窖安徽省内外收入构成的数据。

口子窖至少80%的收入来自于省内。口子窖安徽省外的收入金额有所增长，但是尚不足10亿元，占总收入的比重没能回到2015年的水平，不到20%。

从销售收入的区域构成看，2022年上半年口子窖的省外收入的19%，且省外收入同比下降7.79%。可是从经销商的数量变动看，2022年上半年公司省外经销商增加了净增42家。

因此，经销商增多，可是销售额却下滑，是这是否意味着口子窖省外业绩增长乏力？

二、从成本率看口子窖的品牌溢价

下图是目前已披露2022年半年报的企业名单。

从营业成本率的排名看，口子窖的营业成本率高于山西汾酒、五粮液、舍得酒、水井坊和贵州茅台。那么，哪些原因导致了不同白酒企业间毛利率的差异呢？

营业成本率=营业成本÷营业收入。

它反映的是营业成本占营业收入的比重，如果营业成本足够小或者营业收入足够大，那么企业就有可能降低营业成本率。

近年来各项成本费用上涨，因此通过大幅降低营业成本的可能性很低，企业只能通过扩大营业收入来降低营业成本率。

营业收入=单价×销量。

在销量增长有限的情况下，通过产品提价来增加收入是很多企业采用的办法。不过产品提价要考虑自身的品牌溢价能力，显然口子窖不如贵州茅台，因此其毛利率比贵州茅台低大约17个百分点也就容易理解了。

空说无凭，我们用数据说话。

每吨口子窖白酒的售价，大约只有贵州茅台的十分之一。

如下图所示，这是口子窖今年上半年按产品档次分类的数据，高档白酒约占总收入的96%。

但是口子窖的高档酒跟茅台的高档酒相比，两者品牌议价能力有很大的不同。

通过公司年报数据我们能大致得出每吨酒的价格。

口子窖年报给出的白酒销量，是包括（高档+中档+低档）白酒在内的所有白酒的销量；我们用当年的营业收入除以白酒销量，能得出2020年口子窖每吨白酒的售价，约为15万元。

但是2020吨茅台酒的售价为247万元；

2020年1吨茅台系列酒的售价是31.72万元；

2020年1吨贵州茅台酒（茅台酒+系列酒）的均价是148万元，其每吨白酒均价是口子窖的十倍左右。

随着居民消费水平提高和消费者消费观念的升级转变（比如更关注安全、健康、享受等），白酒行业转向常规增长、市场向名优酒、老品牌和核心产品集中度会进一步提高。

半年里提到的这段话，可是说是很贴切了。

三、从行业情况看口子窖的成长性

口子窖一直声称自己具备细分行业的领先优势，因为口子酒业是兼香型白酒标委会秘书处承担单位，主要负责组织全国兼香型白酒标准立项、起草和制定。目前酱香型白酒分技术委员会设在茅台集团，浓香型白酒分技术委员会设在五粮液集团，清香型白酒分技术委员会设在汾酒集团，因此口子窖便将这件事作为自己的一项核心优势。

此外，口子窖认为自己是融合了多种香型的白酒代表，能够满足消费者的多样化需求，因此它的市场空间潜力巨大。

个人对此并不认同。

第一，从白酒香型分布看，整个兼香型白酒行业的市场份额都不大。

国内白酒市场的竞争格局为：

浓香型白酒继续保持主导的市场地位，酱香、清香和兼香白酒市场其它香型有所发展，以贵州茅台为代表的酱油近年来的增长尤其明显。

2020年浓香、酱香和清香型白酒的市场份额分别为51%、27%、15%，大“三香”占据了整个白酒行业超93%的市场，兼香酒只占5%。

因此，兼香白酒本就是个“小众”品牌，行业空间不大，即便口子窖制定了行业标准，又能怎样呢？

第二，从兼香酒的竞争情况看：

兼香酒出现了两个小巨头，分别是湖北的白云边和安徽的口子窖，它们两个的年营业额在四五十亿附近，远远地超过了其他的兼香酒。

但是除了主要生产兼香酒的白酒企业外，还有许许多多的大中小酒厂生产部分兼香酒。比如郎酒的小郎酒、顺品郎；泸州老窖的天地红、老窖红；湖南湘窖酒的众多系列；高炉家酒的抱朴系列；稻花香的清祥系列等等。以及金六福、黄鹤楼、枝江酒等众多酒厂生产兼香酒。还有许多其他香型有着兼香酒的风格，例如“浓头酱尾”的贵州鸭溪窖。

因此，即便是在兼香酒领域，也很难说口子窖跟其他白酒完全拉开了差距。

四、做个总结

白酒要走向省外，需要很多条件。

比如品牌的支撑。

我们从营业成本率看溢价能力，发现口子窖的品牌里还有待提高。

比如受众的广泛性。

我们从市场份额看，兼香酒的成长空间并不大。

因此，口子窖要想走向省外，还有还长的路要走。